Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, czy niektóre produkty w Twoim katalogu po cichu robią więcej dla pozyskania stałych klientów niż inne, nie jesteś w tym sam - to pytanie, które sprzedawcy zadają regularnie:
Zastanawiam się, czy pewne produkty powodują, że klient nie wraca po raz drugi, czy wręcz przeciwnie.
Ogólnosklepową wersję tego zagadnienia omawiamy w naszym zestawieniu wskaźników, które każdy właściciel sklepu Shopify powinien śledzić.
Oto jak faktycznie odpowiedzieć na to pytanie dla własnego sklepu - i, co równie ważne, uczciwe omówienie tego, co jest potrzebne do zbudowania takiego raportu oraz co może, a czego nie może Ci powiedzieć.
Logika: co raport tak naprawdę analizuje
Idea w prostych słowach: przejrzyj pierwsze zamówienie każdego klienta, ale tylko tych klientów, którzy złożyli już drugie zamówienie. Następnie policz, które produkty najczęściej pojawiają się w tych pierwszych zamówieniach. Posortuj według częstotliwości, a otrzymasz uporządkowaną listę produktów, które najczęściej trafiają do pierwszego koszyka osób, które wróciły.
To pierwszy krok. Drugi krok sprawia, że dane stają się użyteczne: zestawy tę listę z osobnym raportem produktów kupowanych razem w obrębie jednego zamówienia. Jeśli produkt, który często pojawia się w pierwszych zamówieniach stałych klientów, jest też regularnie kupowany razem z konkretnym drugim produktem, masz gotowe podstawy do stworzenia zestawu lub promocji - połącz te dwa produkty i użyj ich jako oferty akwizycyjnej, nie tylko jako ciekawostki dotyczącej retencji.
To raport zbudowany w kreatorze raportów niestandardowych Mipler, łączący zamówienia, klientów i produkty - podobny w założeniu do raportu sprzedaży według klienta, lecz zawężony do pierwszych zamówień i przefiltrowany do klientów z drugim zamówieniem, a następnie posortowany według częstotliwości produktów. To właśnie ten rodzaj analizy jest możliwy dzięki temu, że dane można łączyć między tymi tabelami, zamiast pobierać je z gotowego raportu katalogowego.
Konfiguracja w Mipler
To nie jest raport dostępny od razu w Mipler i nie jest to drobna modyfikacja istniejącego szablonu - to raport niestandardowy łączący zamówienia, klientów i produkty, filtrowany krok po kroku zgodnie z opisem powyżej. Do tego właśnie służy kreator raportów Mipler: przynieś logikę, a zespół Mipler skonfiguruje ją dla Twojego sklepu, dopasowując do Twojego katalogu produktów i historii zamówień. Możesz też zbudować raport samodzielnie w kreatorze bez pisania kodu, korzystając z wbudowanego Asystenta AI Mipler, jeśli chcesz - w obu przypadkach zaczynasz od tych samych kroków:
- Otwórz kreator raportów.
- Połącz zamówienia, klientów i produkty.
- Filtruj do pierwszych zamówień.
- Filtruj ponownie do klientów z co najmniej dwoma zamówieniami.
- Sortuj według częstotliwości produktów.
Co zwykle się pojawia
Na podstawie praktycznych doświadczeń, a nie jednego badania, produkty pojawiające się w tym raporcie wpisują się w dwa ogólne wzorce.
Produkty w trendzie
Produkty, które w danym momencie przyciągają uwagę w sieci - fala zainteresowania, która sprowadza nowych klientów, którzy wracają, gdy okazuje się, że produkt spełnia oczekiwania.
Produkty zużywalne i wymagające regularnego uzupełnienia
Produkty, które klient po prostu zużywa i kupuje ponownie w naturalnym toku rzeczy, niezależnie od jakiejkolwiek lojalności wobec marki.
Żaden z tych wzorców nie jest zaskoczeniem po zobaczeniu wyników, ale zwykle nie da się stwierdzić, który z Twoich produktów pasuje do tego opisu, patrząc jedynie na katalog. Trzeba uruchomić raport.
Sygnał do działania, nie dowód na przyczynowość
Kuszące jest odczytywanie wyników tego raportu jako "ten produkt tworzy lojalnych klientów". Oprzyj się tej pokusie. Produkt, który często pojawia się w pierwszych zamówieniach stałych klientów, może być po prostu w trendzie lub może być czymś, co ludzie regularnie uzupełniają bez względu na cokolwiek związanego z ich relacją z Twoją marką - korelacja to nie przyczynowość, a raport nie jest w stanie odróżnić jednego od drugiego.
To, czym raport jest bardziej niezawodnie, to sygnał wskazujący, gdzie skupić się w następnej kolejności - i jest więcej niż jeden sposób, aby na nim działać. Promocja to oczywisty ruch: wystaw produkt w atrakcyjnej cenie i daj klientom powód, żeby kupili teraz, z dobrą szansą, że wrócą licząc na tę samą okazję. Ale ten sam sygnał wskazuje też inne możliwości - na przykład uruchomienie ulepszonej wersji tego samego produktu, celując w odzyskanie tych samych klientów, albo kierowanie dedykowanej kampanii e-mailowej do klientów, którzy jeszcze go nie kupili, skoro ma już udokumentowaną historię zamieniania nowych kupujących w stałych klientów.
Traktuj wyniki raportu jako punkt wyjścia do takich decyzji, a nie jako werdykt o tym, które produkty po cichu budują lojalność. To skromniejsze twierdzenie, ale takie, które dane faktycznie potwierdzają.
Eksploruj powiązane raporty
Co dalej
Jeśli już korzystasz z Mipler i chcesz zobaczyć to dla swojego sklepu, przekaż powyższą logikę zespołowi Mipler lub Asystentowi AI, a oni zbudują raport na podstawie Twoich danych. To, co otrzymasz, nie powie Ci, który produkt sprawił, że ktoś stał się lojalny. Powie Ci, wokół których produktów warto budować kolejną promocję, aktualizację produktu lub kampanię win-back - a to bardziej użyteczne pytanie.
FAQ
Ilu stałych klientów potrzebuję, żeby raport był miarodajny?
Nie ma stałego progu. Jeśli Twój sklep ma jak dotąd tylko kilku stałych klientów, ranking będzie niestabilny - jedno zamówienie może wywindować produkt na szczyt. Im więcej stałych klientów, tym bardziej wiarygodny staje się wzorzec.
Czy ten raport powie mi, dlaczego klienci wrócili?
Nie. Powie Ci, który produkt był w ich pierwszym zamówieniu, nie co sprawiło, że wrócili. Korelacja to nie przyczynowość - patrz zastrzeżenie powyżej.
Czy powinienem łączyć w zestaw najczęściej pojawiający się produkt z czymś innym?
Tylko jeśli ten produkt pojawia się również często w raporcie produktów kupowanych razem obok konkretnego drugiego produktu - to właśnie ten punkt wspólny przekształca popularny produkt z pierwszego zamówienia w realnego kandydata do zestawu, a nie sam ranking.
Jak często powinienem ponownie uruchamiać ten raport?
Zawsze gdy Twój katalog lub baza klientów zmienia się w zauważalny sposób - po promocji, po wprowadzeniu nowego produktu lub mniej więcej co kwartał. Wzorce powtórnych zakupów zmieniają się wraz z rozwojem sklepu.
Co jeśli moim najlepszym wynikiem jest tani produkt przynęta?
To jak najbardziej realna możliwość i dokładnie o tym mówi zastrzeżenie dotyczące korelacji i przyczynowości - produkt o niskiej marży może znaleźć się wysoko w tym zestawieniu, nie będąc dobrym kandydatem do samodzielnej promocji. Sprawdź go pod kątem marży, korzystając z czegoś takiego jak raport Wartości Życiowej Klienta, zanim zbudujesz wokół niego kampanię.
