Якщо вам колись спадало на думку, чи є у вашому каталозі товари, які непомітно роблять більше для залучення постійних клієнтів, ніж інші – ви не самотні. Це питання мерчанти порушують регулярно:
Цікаво, чи певні товари призводять до того, що покупець так і не повертається – чи навпаки.
Про загальну картину в масштабах магазину читайте в нашому огляді метрик, які кожен власник магазину Shopify має відстежувати.
Ось як насправді знайти відповідь для вашого магазину – і, не менш важливо, чесне пояснення що потрібно для побудови такого звіту та що він може, а що не може вам розповісти.
Логіка: на що насправді дивиться звіт
Ідея, простими словами: подивіться на перше замовлення кожного клієнта, але лише тих, хто вже зробив друге замовлення. Потім порахуйте, які товари найчастіше зустрічаються в цих перших замовленнях. Відсортуйте за частотою – і ви отримаєте ранжований список товарів, які найчастіше з'являються в першій покупці людей, що повернулися.
Це перший крок. Другий – де все стає практично корисним: зіставте цей список із окремим звітом про товари, куплені разом в одному замовленні. Якщо товар, який часто зустрічається в перших замовленнях постійних клієнтів, також нерідко купують разом із конкретним другим товаром – у вас є готова основа для набору або акції: об'єднайте ці два товари й використовуйте як офер для залучення нових покупців, а не просто як цікавий факт про утримання.
Це звіт, побудований у конструкторі користувацьких звітів Mipler, з об'єднанням замовлень, клієнтів і товарів – схожий за духом на звіт про продажі за клієнтами, але звужений до перших замовлень і відфільтрований за ознакою «має друге замовлення», після чого відсортований за частотою товарів. Такий аналіз можливий лише тому, що дані можна об'єднувати між цими таблицями, а не витягувати з фіксованого каталогового звіту.
Як налаштувати це в Mipler
Цей звіт не є попередньо готовим у Mipler, і це не незначна зміна існуючого шаблону – це користувацький звіт по замовленнях, клієнтах і товарах, відфільтрований покроково, як описано вище. Саме для цього і призначений конструктор звітів Mipler: принесіть логіку – і команда Mipler налаштує його для вашого магазину, з урахуванням вашого каталогу й історії замовлень. Ви також можете побудувати його самостійно через no-code конструктор звітів, за допомогою вбудованого AI-асистента Mipler, якщо потрібно – в обох випадках починаєте з одних і тих самих кроків:
- Відкрийте конструктор звітів.
- Об'єднайте замовлення, клієнтів і товари.
- Відфільтруйте за першими замовленнями.
- Додайте фільтр для клієнтів із двома і більше замовленнями.
- Відсортуйте за частотою товарів.
Що зазвичай з'являється у звіті
Виходячи з практичного досвіду, а не якогось одного дослідження, товари, що потрапляють до цього звіту, зазвичай відповідають одному з двох загальних патернів.
Трендові товари
Позиції, що привертають увагу в мережі в певний момент – хвиля інтересу, яка притягує нових покупців, котрі потім повертаються, переконавшись, що товар справдив очікування.
Витратні матеріали та товари з регулярною потребою
Той вид товару, який клієнт витрачає і купує знову як само собою зрозуміле – незалежно від жодної прив'язаності до бренду.
Жоден із патернів не є несподіванкою, щойно ви його побачите, – але зазвичай неможливо визначити, який із ваших товарів відповідає цьому опису, просто дивлячись на каталог. Потрібно запустити звіт.
Сигнал для дій, а не доказ причини
Спокусливо прочитати результат цього звіту як «цей товар створює лояльних клієнтів». Не варто. Товар, який часто з'являється в перших замовленнях постійних клієнтів, може просто бути в тренді або ж бути тим, що люди регулярно поповнюють – незалежно від будь-яких стосунків із вашим брендом. Кореляція тут – не причинно-наслідковий зв'язок, і звіт не може розрізнити ці два випадки.
Надійніше розглядати це як сигнал для того, на чому зосередитися далі – і способів діяти на нього більше ніж один. Акція – найочевидніший варіант: поставте товар на розпродаж і дайте покупцям привід купити зараз, з хорошими шансами, що вони повернуться в надії на таку саму пропозицію. Але той самий сигнал вказує й на інші кроки – наприклад, запуск покращеної версії цього товару, орієнтованої на повернення тих самих клієнтів, або таргетинг покупців, які ще не купували його, через окремий email або кампанію – адже він вже має перевірену репутацію перетворення нових покупців на постійних.
Розглядайте результати звіту як відправну точку для таких рішень, а не як вирок про те, які товари потай будують лояльність. Це скромніше твердження – але саме його підтримують дані.
Дослідіть пов'язані звіти
Що робити далі
Якщо ви вже використовуєте Mipler і хочете побачити це для свого магазину – принесіть описану вище логіку команді Mipler або AI-асистенту, і вони побудують звіт на основі ваших даних. Результат не скаже вам, який товар зробив когось лояльним. Він скаже, навколо яких товарів варто будувати наступну акцію, оновлення продукту або кампанію з повернення клієнтів – а це і є більш корисне питання.
FAQ
Скільки постійних клієнтів потрібно, щоб звіт був значущим?
Фіксованого порогу немає. Якщо у вашому магазині лише кілька постійних клієнтів, рейтинг буде нестабільним – одне замовлення може вивести товар на перше місце. Що більше постійних клієнтів, то надійнішим стає патерн.
Чи може цей звіт пояснити, чому клієнти повернулися?
Ні. Він показує, який товар був у їхньому першому замовленні, але не те, що змусило їх повернутися. Кореляція – не причинно-наслідковий зв'язок, як зазначено вище.
Чи варто поєднувати найпопулярніший товар із чимось іншим?
Лише якщо він також часто з'являється у звіті про товари, куплені разом, поруч із конкретним другим товаром – саме це перетинання робить частий товар першого замовлення реальним кандидатом для набору, а не просто його позиція в рейтингу.
Як часто варто перезапускати цей звіт?
Щоразу, коли ваш каталог або клієнтська база суттєво змінюється – після акції, запуску нового товару або приблизно щокварталу. Патерни повторних покупок змінюються разом із вашим магазином.
Що робити, якщо топовий результат – дешевий збитковий товар?
Це цілком реальна можливість, і саме про неї йдеться в застереженні про кореляцію та причинність – низькомаржинальний товар може опинитися у верхній частині рейтингу, не будучи добрим кандидатом для акції сам по собі. Перевірте його з точки зору маржинальності, використовуючи, наприклад, звіт про довічну цінність клієнта, перш ніж будувати навколо нього кампанію.
