Ако някога сте се питали дали определени продукти във вашия каталог тихомълком правят повече за привличането на редовни клиенти от останалите, не сте сами – това е въпрос, който търговците задават редовно:
Питам се дали определени продукти водят до това клиентът да не се върне за нова покупка, или обратното.
За общата картина на магазина по същата тема вижте нашия преглед на метриките, които всеки собственик на Shopify магазин трябва да следи.
Ето как реално да получите отговор за вашия магазин – и, което е също толкова важно, честна оценка на какво е необходимо, за да го изградите, и какво може и какво не може да ви каже.
Логиката: какво всъщност разглежда отчетът
Идеята, казано с прости думи: разгледайте първата поръчка на всеки клиент, но само за клиенти, които вече са направили и втора поръчка. След това пребройте кои продукти се появяват най-често в тези първи поръчки. Наредете ги по честота и получавате класиран списък на продуктите, които най-често присъстват в първата покупка на хора, върнали се отново.
Това е стъпка едно. Стъпка две е там, където информацията се превръща в действие: съпоставете този списък с отделен отчет за продукти, купувани заедно в рамките на една поръчка. Ако продукт, който се среща често в първите поръчки на редовни клиенти, се купува и редовно заедно с конкретен втори артикул, имате основата за реална комплексна оферта – свържете двата продукта и ги предложете като придобивна оферта, не само като любопитство около задържането.
Това е отчет, изграден в персонализирания конструктор на отчети на Mipler, свързващ поръчки, клиенти и продукти – по дух подобен на отчета за продажби по клиент, но стеснен до първите поръчки и филтриран по „има втора поръчка", след което сортиран по честота на продуктите. Именно защото данните могат да бъдат свързани между тези таблици, а не извлечени от фиксиран каталогов отчет, подобен анализ изобщо е възможен.
Как да го настроите в Mipler
Това не е отчет, наличен предварително в Mipler, нито е малка корекция на съществуващ шаблон – това е персонализиран отчет върху поръчки, клиенти и продукти, филтриран стъпка по стъпка по описания начин. Точно за това служи конструкторът на отчети на Mipler: донесете логиката и екипът на Mipler ще го настрои за вашия магазин, съобразен с вашия продуктов каталог и история на поръчките. Можете и сами да го изградите чрез конструктора без код, с помощта на вградения AI асистент на Mipler, ако желаете – и в двата случая се тръгва от същите стъпки:
- Отворете конструктора на отчети.
- Свържете поръчки, клиенти и продукти.
- Филтрирайте по първи поръчки.
- Филтрирайте отново по клиенти с две или повече поръчки.
- Наредете по честота на продукта.
Какво обикновено се появява
Въз основа на практически опит, а не на отделно проучване, продуктите, които обикновено се появяват в този отчет, попадат в два общи модела.
Продукти на вълна от популярност
Артикули, привличащи онлайн внимание в момента – вълна от интерес, която довежда нови клиенти, върнали се след като видят, че продуктът изпълнява обещанието си.
Консумативи и продукти с повтаряща се нужда
Продуктът от рода „изчерпва се и се купува отново" – сам по себе си, независимо от каквато и да е лоялност към марката.
Нито един от двата модела не е изненада, след като го видите, но обикновено не можете да разберете кой от вашите продукти отговаря на него само с поглед към каталога. Трябва да стартирате отчета.
Сигнал за действие, не доказателство за причинност
Изкушаващо е да тълкувате резултат от този отчет като „този продукт създава лоялни клиенти". Устоявайте на това изкушение. Продукт, появяващ се често в първите поръчки на редовни клиенти, може просто да е на вълна от популярност, или да е нещо, което хората периодично доку пват независимо от отношението им към вашата марка – корелацията тук не е причинност, а отчетът не може да различи двете.
По-надеждно казано, това е сигнал за това накъде да насочите вниманието си – и начините за действие са повече от един. Промоцията е очевидният: пуснете продукта на разпродажба и дайте на клиентите повод да купят сега, с добри шансове да се върнат в търсене на същата оферта. Но същият сигнал насочва и към други ходове – пускане на подобрена версия на същия продукт, насочена към спечелване на тези клиенти обратно, или таргетиране на клиенти, които все още не са го купили, с имейл или кампания, тъй като той вече има история на превръщане на новите купувачи в редовни.
Разглеждайте резултата от отчета като отправна точка за подобни решения, а не като присъда за това кои продукти тайно изграждат лоялност. Това е по-скромно твърдение, но именно то данните наистина поддържат.
Изследвайте свързаните отчети
Следващи стъпки
Ако вече използвате Mipler и искате да видите това за собствения си магазин, споделете логиката по-горе с екипа или AI асистента на Mipler и те ще я изградят за вашите данни. Резултатът няма да ви каже кой продукт е направил някого лоялен. Ще ви каже кои продукти си заслужава да поставите в основата на следващата промоция, актуализация на продукта или кампания за връщане на клиенти – а това е по-полезният въпрос така или иначе.
Често задавани въпроси
Колко редовни клиенти са ми необходими, за да е смислен отчетът?
Няма фиксиран праг. Ако магазинът ви има само шепа редовни клиенти досега, класирането ще е нестабилно – само една поръчка може да изкара продукт на върха. Колкото повече редовни клиенти имате, толкова по-надежден става моделът.
Може ли този отчет да ми каже защо клиентите са се върнали?
Не. Той ви казва кой продукт е бил в първата им поръчка, а не какво ги е накарало да се върнат. Корелацията не е причинност тук – вижте предупреждението по-горе.
Трябва ли да комплектувам водещия продукт с нещо друго?
Само ако се появява и често в отчета за продукти, купувани заедно, до конкретен втори артикул – именно това припокриване превръща честия продукт от първа поръчка в реален кандидат за комплект, а не самото му класиране.
Колко често трябва да повтарям този отчет?
Когато каталогът или клиентската ви база се промени значително – след промоция, нов продуктов лонч или приблизително веднъж на тримесечие. Моделите на повторна покупка се движат заедно с магазина ви.
Ами ако водещият резултат е евтин продукт на загуба?
Това е реална възможност и именно за нея е предупреждението за корелация срещу причинност – продукт с ниска печалба може да се класира високо тук, без сам по себе си да е добър кандидат за промоция. Проверете го спрямо маржа с помощта на отчета за доживотна стойност на клиента, преди да изградите кампания около него.
