Коефіцієнт продажів - це відсоток запасу Shopify, який ви мали, що справді був проданий - не просто кількість проданих одиниць, а те, яку частку завезеного товару ви фактично перетворили на продажі.
Ви відкриваєте коефіцієнт продажів товару в Shopify, і він показує 100%. Усе, що ви завезли, розійшлося. Перше бажання - назвати це перемогою: ви правильно вгадали попит, жодна одиниця не залишилася непроданою.
Але ті самі 100% можуть означати протилежне: ви замовили занадто мало, розпродали товар за кілька тижнів до кінця сезону, і кожен день, коли полиця стояла порожньою, був днем невловленого попиту. Коефіцієнт продажів сам по собі лише каже, що пропозиція в якийсь момент зустрілася з попитом. Він не каже, чи закінчився запас надто рано, чи потрапив точно в ціль.
Що показує коефіцієнт продажів
Коефіцієнт продажів розраховується так:
Коефіцієнт продажів = Продано ÷ (Продано + Залишок на кінець періоду)
Він поєднує два числа: скільки одиниць ви справді продали і скільки взагалі мали в наявності для продажу. Саме це відрізняє його від простого підрахунку продажів - 100 проданих одиниць означають зовсім різні речі, якщо на початку сезону у вас було 100 одиниць, чи якщо їх було 1000.
Два власники, одне число, дві різні історії
Уявіть двох власників магазинів, які наприкінці сезону дивляться на однаковий результат: «ми продали 100% того, що завезли».
Перший спланував усе добре. Він спрогнозував попит, замовив приблизно стільки, скільки ринок дійсно міг поглинути, і продав останню одиницю саме тоді, коли сезон закінчився. Жодних надлишків, що заморожують кошти, жодної порожньої полиці за кілька тижнів до завершення. Це закупівля, яка спрацювала так, як і задумувалося.
Другий недооцінив попит. Він розпродав товар за три, чотири, шість тижнів до завершення сезону, і в нього й далі просили товар, якого вже не було. Кожен з цих тижнів - це втрачений дохід, який ніколи не зʼявиться в розрахунку коефіцієнта продажів, адже коефіцієнт продажів лише порівнює те, що ви справді продали, з тим, що справді мали, - у ньому немає стовпця для попиту, що пішов геть через порожню полицю.
Обидва власники запишуть «100%» в одну й ту саму комірку таблиці. Але радіти з цього приводу варто лише одному з них.
Чому дата перевірки запасу змінює відповідь
Найбільше плутанини виникає через те, який залишок запасу ви підставляєте в цю формулу.
Якщо ви перевіряєте поточний рівень запасу зараз, щоб зʼясувати, що сталося минулого місяця, то отримуєте число, яке постійно змінюється залежно від того, коли саме ви на нього дивитеся. Перевірте його в серпні - отримаєте один коефіцієнт продажів за липень. Перевірте той самий розрахунок у вересні - і він знову зміниться, не тому, що щось у липні змінилося, а тому, що ваша поточна позиція із запасом відрізняється від позиції на кінець липня.
Насправді існують дві правомірні версії цього показника, і вони відповідають на різні питання. Перша - історична: як минув саме цей період, з використанням запасу таким, яким він був на кінець цього періоду - єдиний знімок у конкретний момент часу, а не сьогоднішнє число. Друга - жива: як розвивається поточний період прямо зараз, з використанням сьогоднішнього запасу, щоб бачити картину в динаміці, а не чекати завершення періоду.
Саме ця відмінність і має значення для розрахунку: запас «станом на» конкретну дату - один знімок, зроблений близько півночі останнього дня періоду, а не сума всіх записаних за цей день підрахунків запасу, і не той рівень запасу, який випадково був на момент запуску звіту. (Ширшу картину того, що загалом охоплюють звіти про знімки та історію запасів у Shopify, дивіться в нашому огляді звітів про запаси - цей розділ стосується лише одного конкретного способу, яким цей вибір впливає на розрахунок коефіцієнта продажів.)
Різні команди також вкладають різний зміст у поняття «коефіцієнт продажів». Байєр, який запитує «чи замовили ми правильну кількість», насправді рахує продане відносно того, що було отримано на сезон. Мерчандайзер, який запитує «наскільки швидко це розійшлося», рахує продане відносно того, що було в наявності на початок періоду. А запитання «яку частку того, що в нас залишилося, ми справді реалізували» - це продане відносно того, що залишилося наприкінці. Усім трьом варіантам потрібен запас, привʼязаний до конкретної дати, щоб мати сенс, а не те, що показує лічильник запасу сьогодні.
Тест, який справді відрізняє два сценарії
Сам відсоток коефіцієнта продажів не скаже вам, яким власником зі сценарію ви є. Потрібно подивитися на те, що відбувалося, поки полиця стояла порожньою.
- Знайдіть дату останнього продажу перед тим, як запас товару досяг нуля.
- Починаючи від цієї дати, порахуйте, скільки днів товар перебував з нульовим запасом.
- Погляньте на швидкість продажів цього самого товару за період до того, як він закінчився - ковзне вікно, 90 днів є розумним значенням за замовчуванням, або будь-яке вікно, що відповідає вашому циклу продажів.
- Помножте кількість днів без запасу на цю денну швидкість продажів до вичерпання - результат є оцінкою попиту, який так і не був реалізований.
Високий коефіцієнт продажів у поєднанні з тривалим періодом нульового запасу та стабільною швидкістю продажів до вичерпання - це ознака недозамовлення, а не вчасного розпродажу. Високий коефіцієнт продажів, коли остання одиниця розійшлася приблизно тоді, коли сезон природно згасав, без суттєвого періоду порожньої полиці до цього, - це ознака закупівлі, яка справді спрацювала.
Це інше питання, ніж дні запасів на складі, які показують, скільки протримається ваш поточний запас надалі. Цей тест дивиться назад, на запас, який у вас уже закінчився, щоб оцінити попит, який ви вже втратили.
Ілюстративний приклад (не реальний випадок)
Щоб зробити математику конкретною, ось вигаданий сценарій - не реальний клієнт Mipler, а просто цифри, підібрані, щоб показати, як працює цей метод.
Скажімо, останній продаж товару перед тим, як запас досяг нуля, стався на 100-й день 120-денного сезону. Решту 20 днів товар залишається з нульовим запасом. За 90 днів до цього вичерпання запасу він продавався в середньому по 4 одиниці на день.
| Днів без запасу | Швидкість продажів до вичерпання | Роздрібна ціна | Оцінка втрачених одиниць | Оцінка втраченого доходу |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 4 / день | $35 | ~80 | ~$2,800 |
Це приблизно 80 одиниць попиту, який, найімовірніше, існував, але так і не був задоволений - просто тому, що не було чого продавати, - або близько $2,800 продажів, про які сам по собі показник коефіцієнта продажів 100% ніколи б не розповів.
Сприймайте це число як верхню межу, а не точний вимір. Попит рідко тримається абсолютно стабільним 20 днів поспіль, і в реальному каталозі частина його непомітно перетікає на схожий товар, що ще є в наявності, замість того щоб просто зникнути. Реальна цифра, ймовірно, нижча - але для рішення про те, скільки додатково замовити, важливі напрямок і порядок величини.
Суть цієї вправи не в конкретних цифрах - вони вигадані для ілюстрації. Суть у формі розрахунку: дні без запасу, помножені на те, наскільки швидко товар справді продавався безпосередньо перед тим, як він закінчився.
Що Mipler може показати вам вже сьогодні
Вже є в Mipler
Звіт про коефіцієнт продажів, який продавці Shopify використовують саме для такого порівняння запасу й продажів. Приклад за посиланням працює на демо-магазині з умовними даними, а не з числами реального клієнта. Якщо ви хочете спершу самостійно зібрати вихідні цифри в таблиці, цей посібник покроково показує, як перенести той самий звіт у Google Sheets - ця стаття продовжує з того місця, де у вас уже є число і ви хочете зрозуміти, про що воно насправді говорить.
Що ми можемо створити для вас
Розрахунок «дні без запасу, помножені на швидкість продажів до вичерпання», описаний вище, не є одним готовим звітом. Принесіть цю логіку команді Mipler, і вони налаштують її для вашого магазину Shopify, відповідно до вашого власного каталогу товарів та історії замовлень. Ви також можете побудувати його самостійно за допомогою конструктора кастомних звітів Mipler, обʼєднавши дані про запаси та продажі для потрібних вам SKU - у будь-якому разі все починається з тих самих кроків:
- Відкрийте конструктор звітів.
- Обʼєднайте дані про запаси та продажі для потрібних вам SKU.
- Додайте обчислюване поле для днів з моменту останнього продажу там, де поточний запас дорівнює нулю.
- Додайте швидкість продажів до вичерпання запасу за обраний вами період.
- Перемножте ці два значення, щоб отримати оцінку втраченого попиту.
Є й реальне обмеження, про яке варто знати заздалегідь: Mipler починає відстежувати історію запасів з моменту встановлення застосунку у вашому магазині. Якщо ви користуєтеся Mipler вже якийсь час, ця історія є і на її основі можна будувати обʼєднання. Якщо ж ваш магазин лише нещодавно підключився, історичних даних про запаси до встановлення немає - вони просто ще не фіксувалися.
Для щойно підключеного магазину без такої історії все ж є робочий обхідний шлях: перевірте поточний запас товару, і якщо він дорівнює нулю, використайте дату останнього замовлення як приблизну дату вичерпання запасу. Це не буде так точно, як повна історія знімків запасу, але дасть достатньо близький результат, щоб почати визначати, які товари закінчилися передчасно, а які були розпродані вчасно.
Що вважати «хорошим» коефіцієнтом продажів, залежить від того, що ви продаєте
Ніщо з цього не замінює тест вище - галузевий орієнтир не може сказати, чи закінчився конкретний товар передчасно, чи був розпроданий вчасно, це може зробити лише тест на дні з нульовим запасом. Орієнтир дає вам швидший другорядний зріз: у якому загальному діапазоні вам варто очікувати опинитися, перш ніж заглиблюватися в причини.
Як загальне емпіричне правило, комфортний коефіцієнт продажів перебуває десь у діапазоні 50-70%. Це не жорсткий галузевий стандарт, і він змінюється залежно від того, що ви продаєте:
- Одяг і швидка мода: 50-70% за сезон - здоровий діапазон.
- Електроніка і техніка: доречніше 60-80%, оскільки ці товари швидко втрачають актуальність.
- Продукти харчування та інші товари FMCG: 85% і вище через обмежений термін придатності - небажано, щоб запас залишався на складі довше свого корисного терміну.
- Люксові товари: тут 40-50% - це насправді нормально, оскільки дефіцитність та ексклюзивність є частиною цінності.
Два кінці цього діапазону вказують на дві різні проблеми. Коефіцієнт продажів нижче приблизно 40% зазвичай сигналізує про надлишок запасу: кошти заморожені в товарі, що не рухається, а витрати на зберігання лише зростають, доки він там лежить. Коефіцієнт продажів вище приблизно 80% зазвичай сигналізує про протилежне: ви стикаєтеся з дефіцитом, товар розходиться швидше, ніж ви встигаєте його поповнювати, і втрачаєте потенційний прибуток через незадоволений попит.
Виправлення залежить від того, з якого боку ви перебуваєте. Якщо коефіцієнт продажів занизький, важіль - це попит: запустіть знижку, підсильте маркетинг товару або перегляньте саме оголошення, якщо воно продається гірше, ніж дозволяє наявний запас. Якщо коефіцієнт продажів завищений через справжній дефіцит, важіль - це постачання: наш розбір розрахунку точки замовлення охоплює часовий аспект цього рішення. Або, якщо попит достатньо сильний, щоб обмеження постачання не шкодили бренду, підвищте ціну, щоб отримати більшу маржу з наявних одиниць.
Дослідіть пов'язані звіти
Наступного разу, коли побачите коефіцієнт продажів = 100%
Відкрийте товар, перевірте, скільки днів він перебував з нульовим запасом до завершення періоду, і подивіться, скільки він продавався за день безпосередньо перед цим. Якщо ці два числа при перемноженні дають щось суттєве, це і є розмір замовлення, який ви недооцінили - число, яке варто підняти до того, як цей сезон настане знову. Звіт Mipler Inventory Planner може допомогти перетворити це число на реальну кількість замовлення, виходячи з вашої власної швидкості продажів і покриття запасом. Якщо полиця спорожніла саме тоді, коли попит природно згасав, то так, ці 100% справді є тією перемогою, якою здаються. Єдиний спосіб дізнатися, у якому ви сценарії, - перевірити.
Часті запитання про коефіцієнт продажів
Чи завжди коефіцієнт продажів 100% є хорошою ознакою?
Ні. Це означає, що все завезене продалося, але не каже, чи це тому, що ви замовили правильну кількість, чи тому, що замовили занадто мало і товар закінчився передчасно. Перш ніж робити висновок у той чи інший бік, перевірте, скільки днів товар перебував з нульовим запасом.
У чому різниця між коефіцієнтом продажів і швидкістю продажів?
Коефіцієнт продажів - це відсоток: яка частка запасу, з яким ви почали, справді була продана за період. Швидкість продажів - це темп: скільки одиниць ви продаєте за день, незалежно від того, скільки їх було спочатку. Товар може мати високу швидкість продажів і водночас низький коефіцієнт продажів, якщо ви тримаєте великий запас, або високий коефіцієнт продажів при слабкій швидкості, якщо ви просто мало замовили. Тест у цій статті використовує обидва показники разом: швидкість продажів показує, наскільки швидко товар продавався до того, як закінчився, а коефіцієнт продажів показує, яку частку загальної закупівлі це становить.
У чому різниця між коефіцієнтом продажів, розрахованим на основі поточного запасу, і розрахованим на основі знімка?
Поточний запас дає рухому мішень - коефіцієнт продажів за той самий минулий період постійно змінюється залежно від того, коли ви його перевіряєте. Знімок привʼязує залишок запасу до однієї конкретної дати, тож число для завершеного періоду залишається незмінним, коли б ви його не переглядали.
Скільки днів історії продажів варто використовувати для швидкості продажів до вичерпання запасу?
90 днів є розумним значенням за замовчуванням, але використовуйте будь-яке ковзне вікно, що відповідає вашому циклу продажів - товару, що швидко розходиться, може знадобитися коротше вікно, а сезонному - довше.
Що вважається хорошим коефіцієнтом продажів?
Це залежить від категорії, і це загальний орієнтир, а не заміна перевірки власних днів з нульовим запасом. Одяг і швидка мода зазвичай тримаються на рівні 50-70% за сезон, електроніка й техніка - 60-80%, продукти харчування та інші товари FMCG - 85% і вище, а люксові товари - 40-50%. Показник нижче приблизно 40% зазвичай сигналізує про надлишок запасу; вище приблизно 80% - про дефіцит.
Чи можу я провести цей аналіз, якщо я щойно встановив Mipler і ще не маю історії запасів?
Не з повною точністю, але є робочий обхідний шлях: якщо поточний запас товару дорівнює нулю, використайте дату його останнього замовлення як приблизну дату вичерпання запасу. Це менш точно, ніж повна історія знімків запасу, але достатньо, щоб почати визначати, які товари закінчилися передчасно.
