Степента на продажба е процентът от наличността ви в Shopify, който действително е бил продаден - не просто колко единици са се разминали, а колко от донесеното от вас реално сте превърнали в продажби.
Отваряте степента на продажба за даден продукт в Shopify и тя показва 100%. Всичко, което сте донесли, е продадено. Инстинктът е да наречете това победа - правилно сте отчели търсенето, не сте оставили нито една непродадена единица.
Само че същите 100% могат да означават обратното: поръчали сте твърде малко, разпродали сте се седмици преди края на сезона, и всеки ден, в който рафтът е стоял празен, е бил ден с търсене, което никога не сте уловили. Сама по себе си степента на продажба ви казва само, че в някакъв момент предлагането е покрило търсенето. Тя не ви казва дали предлагането е свършило твърде рано, или е било точно навреме.
Какво измерва степента на продажба
Степента на продажба се изчислява по следния начин:
Sell-Through Rate = Sold ÷ (Sold + Ending Inventory)
Тя свързва две числа: колко единици реално сте продали и колко изобщо сте имали налични за продажба. Именно това я отличава от суровия брой продажби - 100 продадени единици означават нещо съвсем различно, ако сте започнали сезона със 100 единици, отколкото ако сте започнали с 1000.
Двама собственици, едно число, две различни истории
Представете си двама собственици на магазини, които гледат абсолютно същия резултат в края на сезона: „продадохме 100% от донесеното."
Първият е планирал добре. Прогнозирал е търсенето, поръчал е близко до това, което пазарът реално би поел, и е продал последната единица точно около края на сезона. Няма останал излишък, който да заключва пари в брой, няма и рафт, стоял празен седмици наред преди това. Това е поръчка, работеща както трябва.
Вторият е подценил търсенето. Разпродал се е три, четири, дори шест седмици преди края на сезона и продължавал да бъде питан за продукт, който вече не съществувал. Всяка от тези седмици е била изгубен приход, който никога не се появява в изчислението на степента на продажба, защото тя отчита само това, което реално сте продали спрямо това, което реално сте имали - тя няма колона за търсенето, което си е отишло, защото рафтът е бил празен.
И двамата собственици записват „100%" в една и съща клетка на таблицата. Само единият от тях всъщност има основание да се радва.
Защо датата, на която проверявате наличността, променя отговора
Частта, която обърква хората, е коя оставаща наличност използвате в тази формула.
Ако проверите текущото си ниво на наличност сега, за да изчислите какво се е случило миналия месец, получавате число, което непрекъснато се движи в зависимост от това кога решите да погледнете. Проверете го през август и ще получите една степен на продажба за юли. Направете същото изчисление през септември и то отново се променя - не защото нещо в юли се е променило, а защото позицията ви на наличност днес не е същата като тази в края на юли.
Всъщност съществуват две легитимни версии на този показател и те отговарят на различни въпроси. Едната е историческа: как е протекъл конкретният период, използвайки наличността такава, каквато е била в края на този период - единична моментна снимка, а не днешното число. Другата е текуща: как се развива настоящият период точно сега, използвайки днешната наличност, така че да виждате картината в развитие, вместо да чакате периодът да приключи.
Точно това е разликата, която има значение за изчислението: наличност „към" конкретна дата - една моментна снимка, взета близо до полунощ в последния ден на периода, а не сборът от всяко преброяване на наличността, записано през този ден, и не каквато е била наличността в момента на изпълнение на отчета. (За по-широката картина на това какво покриват отчетите за моментни снимки и история в Shopify като цяло, вижте нашия преглед на отчетите за наличности - тази част се фокусира само върху конкретния начин, по който този избор влияе на изчислението на степента на продажба.)
Различните екипи също влагат различен смисъл в „степен на продажба". Купувач, който пита „поръчахме ли правилното количество", всъщност изчислява продаденото спрямо полученото за сезона. Мърчандайзер, който пита „колко бързо се движи това", изчислява продаденото спрямо наличното в началото на периода. А „колко от това, с което се оказахме, реално обърнахме" е продаденото спрямо оставащото в края. И трите имат смисъл само ако наличността е фиксирана към конкретна дата, а не каквото показва броячът на склада ви днес.
Тестът, който наистина различава двата сценария
Само процентът на степента на продажба няма да ви каже кой от двамата собственици сте вие. Трябва да погледнете какво се е случило, докато рафтът е бил празен.
- Намерете датата на последната продажба, преди наличността на продукта да достигне нула.
- От тази дата нататък пребройте колко дни артикулът е стоял с нулева наличност.
- Разгледайте скоростта на продажби за същия продукт през периода преди да свърши - плъзгащ се прозорец, 90 дни е разумна стойност по подразбиране, или какъвто прозорец пасва на вашия цикъл на продажби.
- Умножете дните без наличност по тази дневна скорост на продажби преди изчерпването - резултатът е оценка на търсенето, което никога не е било уловено.
Висока степен на продажба, съчетана с дълъг период на нулева наличност и стабилна скорост на продажби преди изчерпването, е моделът на подценена поръчка, а не навременно разпродаване. Висока степен на продажба, при която последната единица е продадена точно около естествения край на сезона, без съществен период на празен рафт зад нея, е моделът на поръчка, която реално е проработила.
Това е различен въпрос от дните на инвентара на склад, които ви казват колко дълго ще стигне текущата ви наличност занапред. Тестът тук гледа назад, към наличност, от която вече сте се изчерпали, за да оцени търсенето, което вече сте пропуснали.
Онагледяващ пример (не е реален случай)
За да направим математиката конкретна, ето един измислен сценарий - не реален клиент на Mipler, а просто числа, подбрани да покажат как работи методът.
Да кажем, че последната продажба на продукт, преди наличността му да достигне нула, е била на ден 100 от 120-дневен сезон. Той остава с нулева наличност през оставащите 20 дни. През 90-те дни, предхождащи изчерпването, средно е продавал по 4 единици на ден.
| Дни без наличност | Скорост преди изчерпване | Продажна цена | Оценени пропуснати единици | Оценен пропуснат приход |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 4 / ден | $35 | ~80 | ~$2,800 |
Това са приблизително 80 единици търсене, което вероятно е съществувало, но никога не е било удовлетворено - просто защото не е имало нищо за продажба - или близо $2,800 продажби, които само число за 100% степен на продажба никога не би разкрило.
Приемайте това число като таван, не като точно измерване. Търсенето рядко остава напълно постоянно 20 дни подред, а в реален каталог част от него тихомълком се пренасочва към подобен продукт, който все още е наличен, вместо просто да изчезне. Реалната стойност вероятно е по-ниска - но посоката и порядъкът на величината са важните неща за решението колко повече да поръчате.
Смисълът на упражнението не е в конкретните числа - те са измислени за онагледяване. Той е във формата на изчислението: дни без наличност, умножени по това колко бързо продуктът реално се е движел точно преди да свърши.
Какво може да ви покаже Mipler още сега
Вече налично в Mipler
Отчет за степента на продажба, който търговците в Shopify използват точно за такъв поглед върху наличност спрямо продажби. Свързаният пример работи на демо магазин с примерни данни, не с числа на реален клиент. Ако предпочитате първо сами да съберете суровите числа в електронна таблица, това ръководство показва как да изтеглите същия отчет в Google Sheets - тази статия продължава оттам, след като вече имате числото и искате да разберете какво всъщност ви казва то.
Какво можем да изградим за вас
Изчислението „дни без наличност, умножени по скоростта на продажби преди изчерпването", описано по-горе, не е единичен готов отчет. Донесете логиката на екипа на Mipler и те ще я настроят за вашия магазин в Shopify, съобразена с вашия собствен продуктов каталог и история на поръчките. Можете и сами да го изградите чрез персонализирания конструктор на отчети на Mipler, като свържете нивата на наличност и данните за продажби за интересуващите ви SKU - и в двата случая се тръгва от едни и същи стъпки:
- Отворете конструктора на отчети.
- Свържете данните за наличност и продажби за интересуващите ви SKU.
- Добавете изчислено поле за дни от последната продажба там, където текущата наличност е нула.
- Добавете скоростта на продажби преди изчерпването за избрания от вас плъзгащ се прозорец.
- Умножете двете, за да получите оценка на пропуснатото търсене.
Има и едно реално ограничение, което си струва да знаете, преди да тръгнете да го търсите: Mipler започва да проследява историята на наличностите от момента, в който приложението бъде инсталирано на вашия магазин. Ако ползвате Mipler от известно време, тази история е налична, за да изградите свързването срещу нея. Ако магазинът ви е нов за приложението, няма исторически данни за наличности отпреди инсталацията - те просто не са били записвани тогава.
За новосвързан магазин без тази история все пак има работещ заобиколен път: проверете текущата наличност на продукта и ако тя е нула, използвайте датата на последната му поръчка като приблизителна дата на изчерпване. Няма да е толкова точно, колкото пълна история на моментни снимки на наличността, но е достатъчно близо, за да започнете да откривате кои продукти са се изчерпали рано и кои са се продали по график.
Какво се брои за „добра" степен на продажба зависи от това какво продавате
Нищо от това не заменя теста по-горе - бенчмарк за категорията не може да ви каже дали конкретен продукт се е изчерпал рано или се е продал по график, само тестът с дните на нулева наличност може. Това, което ви дава бенчмаркът, е по-бърз, вторичен прочит: в какъв общ диапазон трябва да очаквате да попаднете, преди да се задълбочите защо.
Като общо правило, комфортната степен на продажба е някъде около 50-70%. Това не е строг индустриален стандарт и се променя в зависимост от това какво продавате:
- Облекло и бърза мода: 50-70% за сезона е здравословен диапазон.
- Електроника и технологии: 60-80% е по-подходящо, защото тези продукти бързо губят актуалност.
- Храни и други бързооборотни стоки: 85% и над това, продиктувано от ограничения срок на годност - не искате наличност, стояла след полезния си прозорец.
- Луксозни стоки: 40-50% всъщност е нормално тук, тъй като оскъдността и ексклузивността са част от стойността.
Двата края на диапазона сочат към два различни проблема. Степен на продажба под около 40% обикновено сигнализира свръхзапасяване: пари са замразени в наличност, която не се движи, а разходите за съхранение продължават да растат колкото по-дълго стои тя. Степен на продажба над около 80% обикновено сигнализира обратното: изпадате в изчерпване на наличността, продуктът се движи по-бързо, отколкото можете да презареждате, и губите потенциална печалба от неудовлетворено търсене.
Решението зависи от коя страна сте. Ако степента на продажба е твърде ниска, лостът е търсенето: направете отстъпка, вложете повече маркетинг зад продукта или преразгледайте самото обявление, ако то подценява спрямо количеството наличност, което стои там. Ако степента на продажба е твърде висока, защото реално изпадате в изчерпване на наличността, лостът е предлагането: нашият разбор на изчисляването на прага за поръчка покрива страната на времето при това решение. Или, ако търсенето е достатъчно силно, за да не вреди ограничението в предлагането на марката, повишете цената, за да уловите повече марж от единиците, които все пак имате.
Изследвайте свързаните отчети
Следващия път, когато видите степен на продажба = 100%
Отворете продукта, проверете колко дни е стоял с нулева наличност, преди периодът да приключи, и вижте колко е продавал на ден точно преди това да се случи. Ако тези две числа, умножени, дадат нещо значимо, това е размерът на поръчката, която сте подценили - и числото, което трябва да повишите преди същият сезон да се завърне. Отчетът Inventory Planner на Mipler може да помогне да превърнете това число в реално количество за поръчка, изхождайки от собствената ви скорост на продажби и покритие на наличността. Ако рафтът е опразнял точно когато търсенето естествено е затихвало, тогава да, тези 100% наистина са победата, за каквато изглеждат. Единственият начин да разберете в коя история сте, е да проверите.
Често задавани въпроси
Винаги ли 100% степен на продажба е добър знак?
Не. Означава, че всичко донесено от вас е продадено, но не може да ви каже дали това е защото сте поръчали правилното количество, или защото сте поръчали твърде малко и сте се изчерпали рано. Проверете колко дни продуктът е стоял с нулева наличност, преди да направите заключение в която и да е посока.
Каква е разликата между степента на продажба и скоростта на продажби?
Степента на продажба е процент - колко от наличността, с която сте започнали, реално е продадена за даден период. Скоростта на продажби е темп - колко единици се движат на ден, независимо от количеството, с което сте започнали. Даден продукт може да има силна скорост на продажби и въпреки това да показва ниска степен на продажба, ако държите много наличност, или висока степен на продажба при слаба скорост, ако просто не сте поръчали много. Тестът в тази статия използва двете заедно: скоростта на продажби ви казва колко бързо се е движел продуктът, преди да достигне нула, а степента на продажба ви казва каква част от общата поръчка представлява това.
Каква е разликата между степен на продажба, изчислена спрямо текущата наличност, и такава спрямо моментна снимка?
Текущата наличност ви дава подвижна цел - степента на продажба за същия минал период непрекъснато се променя в зависимост от това кога я проверявате. Моментната снимка фиксира оставащата наличност към една конкретна дата, така че числото за приключил период остава едно и също, независимо кога го проверявате.
Колко дни история на продажбите трябва да използвам за скоростта на продажби преди изчерпването?
90 дни е разумна стойност по подразбиране, но използвайте какъвто плъзгащ се прозорец пасва на вашия цикъл на продажби - бързо движещ се продукт може да се нуждае от по-кратък прозорец, а сезонен - от по-дълъг.
Какво се брои за добра степен на продажба?
Зависи от категорията, и е общ бенчмарк, не заместител на проверката на собствените ви дни на нулева наличност. Облеклото и бързата мода обикновено се движат в 50-70% за сезона, електрониката и технологиите в 60-80%, храните и другите бързооборотни стоки в 85% и над това, а луксозните стоки в 40-50%. Под около 40% обикновено сигнализира свръхзапасяване; над около 80% обикновено сигнализира изчерпване на наличността.
Мога ли да направя този анализ, ако току-що съм инсталирал Mipler и все още нямам история на наличностите?
Не с пълна точност, но има работещ заобиколен път: ако текущата наличност на продукт е нула, използвайте датата на последната му поръчка като приблизителна дата на изчерпване. По-малко точно е от пълна история на моментни снимки на наличността, но е достатъчно, за да започнете да откривате кои продукти са се изчерпали рано.
