Míra prodejnosti je procento zásob na Shopify, které jste skutečně prodali - nejen kolik jednotek se prodalo, ale kolik z toho, co jste naskladnili, jste skutečně přeměnili na prodej.
Otevřete si míru prodejnosti u produktu na Shopify a vidíte 100 %. Vše, co jste naskladnili, je pryč. Instinkt je nazvat to výhrou - odhadli jste poptávku správně, neprodal se ani jeden kus.
Jenže stejných 100 % může znamenat opak: objednali jste příliš málo, vyprodali jste se týdny před koncem sezóny a každý den, kdy police zela prázdná, byl dnem poptávky, kterou jste nikdy nezachytili. Míra prodejnosti sama o sobě říká jen to, že se nabídka v nějakém okamžiku setkala s poptávkou. Neříká vám, jestli zásoba došla příliš brzy, nebo přesně ve správný čas.
Co míra prodejnosti sleduje
Míra prodejnosti se počítá takto:
Míra prodejnosti = Prodáno ÷ (Prodáno + Konečná zásoba)
Propojuje dvě čísla: kolik jednotek jste skutečně prodali a kolik jich bylo od začátku k dispozici k prodeji. Právě to ji odlišuje od pouhého počtu prodejů - 100 prodaných kusů znamená něco úplně jiného, pokud jste sezónu začínali se 100 kusy, než pokud jste začínali s 1 000 kusy.
Dva majitelé, jedno číslo, dva různé příběhy
Představte si dva majitele obchodů, kteří se na konci sezóny dívají na naprosto stejný výsledek: "prodali jsme 100 % toho, co jsme naskladnili."
Ten první to naplánoval dobře. Odhadl poptávku, objednal množství blízké tomu, co trh skutečně dokázal vstřebat, a poslední kus prodal zhruba v okamžiku, kdy sezóna končila. Žádné přebytečné zásoby, které by vázaly kapitál, žádná police prázdná celé týdny předem. Přesně tak má nákup fungovat.
Ten druhý odhadl nízko. Vyprodal se tři, čtyři, šest týdnů před koncem sezóny a lidé se ho neustále ptali po produktu, který už tam nebyl. Každý z těch týdnů byl ztracenou tržbou, která se v žádném výpočtu míry prodejnosti neobjeví, protože míra prodejnosti počítá jen to, co jste skutečně prodali proti tomu, co jste skutečně měli - nemá žádný sloupec pro poptávku, která odešla, protože police byla prázdná.
Oba majitelé napíší do stejné buňky v tabulce "100 %". Radovat by se z toho měl ale jen jeden z nich.
Proč datum, ke kterému kontrolujete zásobu, mění výsledek
Zádrhel, který lidi mate, je to, jakou zbývající zásobu do tohoto vzorce dosadíte.
Pokud si k výpočtu toho, co se stalo minulý měsíc, vezmete aktuální stav zásob právě teď, dostanete číslo, které se posouvá podle toho, kdy se zrovna podíváte. Zkontrolujete to v srpnu a dostanete jednu míru prodejnosti pro červenec. Zkontrolujete stejný výpočet v září a číslo se znovu změní - ne proto, že by se na červenci něco změnilo, ale protože váš dnešní stav zásob není totéž co stav zásob na konci července.
Ve skutečnosti existují dvě legitimní verze této metriky a odpovídají na různé otázky. Jedna je historická: jak si dané konkrétní období vedlo, s použitím zásoby tak, jak vypadala na konci daného období - jeden snímek k danému okamžiku, ne dnešní číslo. Druhá je živá: jak si aktuální období vede právě teď, s použitím dnešní zásoby, abyste viděli vývoj v reálném čase místo čekání na konec období.
Přesně to je rozdíl, na kterém ve výpočtu záleží: zásoba "k danému datu" - jeden snímek pořízený těsně před půlnocí posledního dne období, nikoli součet každého pohybu zásob zaznamenaného onen den, a ani ne to, jaký stav zásob zrovna byl ve chvíli, kdy jste zprávu spustili. (Širší přehled o tom, co snímkové a historické zprávy v Shopify obecně pokrývají, najdete v našem přehledu zpráv o zásobách - tato část se týká konkrétně toho, jak tato volba ovlivňuje výpočet míry prodejnosti.)
Různé týmy si pod "mírou prodejnosti" navíc představují různé věci. Nákupčí, který se ptá "objednali jsme správné množství", ve skutečnosti počítá prodané proti tomu, co bylo přijato na sezónu. Merchandiser, který se ptá "jak rychle se to prodávalo", počítá prodané proti tomu, co bylo na skladě na začátku období. A "kolik z toho, co nám nakonec zbylo, jsme skutečně obrátili" je prodané proti tomu, co zbylo na konci. Všechny tři potřebují zásobu ukotvenou k určitému datu, aby měly nějaký smysl - ne cokoli, co váš počítadlo zásob ukazuje dnes.
Test, který skutečně rozliší tyto dva scénáře
Samotné procento míry prodejnosti vám neřekne, kterým majitelem jste. Musíte se podívat na to, co se dělo, zatímco byla police prázdná.
- Najděte datum posledního prodeje předtím, než zásoba produktu klesla na nulu.
- Od tohoto data dále spočítejte, kolik dní zboží zůstalo s nulovou zásobou.
- Podívejte se na rychlost prodeje stejného produktu v období před tím, než došel - klouzavé okno, 90 dní je rozumný výchozí bod, nebo jakékoli okno odpovídající vašemu prodejnímu cyklu.
- Vynásobte počet dní bez zásoby denní rychlostí prodeje před vyprodáním - výsledkem je odhad poptávky, která nikdy nebyla naplněna.
Vysoké číslo míry prodejnosti spolu s dlouhým obdobím nulové zásoby a solidní rychlostí prodeje před vyprodáním je vzor poddimenzované objednávky, nikoli dobře načasovaného vyprodání. Vysoké číslo míry prodejnosti, kde se poslední kus prodal zhruba v okamžiku, kdy sezóna přirozeně končila, bez výraznějšího období prázdné police předtím, je vzorem nákupu, který skutečně fungoval.
Toto je jiná otázka než dny zásob na skladě, které vám říkají, jak dlouho vaše aktuální zásoba vydrží do budoucna. Tento test se dívá zpět, na zásobu, která už došla, aby odhadl poptávku, kterou jste už promeškali.
Ilustrativní příklad (ne skutečný případ)
Abychom výpočet přiblížili konkrétně, zde je vymyšlený scénář - ne skutečný zákazník Mipleru, jen čísla vybraná k tomu, aby ukázala, jak metoda funguje.
Řekněme, že poslední prodej produktu před nulovou zásobou proběhl v den 100 ze 120denní sezóny. Zásoba zůstává nulová po zbývajících 20 dní. V 90 dnech před vyprodáním se prodávalo v průměru 4 kusy denně.
| Dny bez zásoby | Rychlost prodeje před vyprodáním | Maloobchodní cena | Odhad chybějících jednotek | Odhad ztracených tržeb |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 4 / den | $35 | ~80 | ~$2 800 |
To je zhruba 80 jednotek poptávky, která pravděpodobně existovala, ale nikdy nebyla naplněna - prostě proto, že nebylo co prodávat - neboli téměř $2 800 v prodejích, které by samotné 100% číslo míry prodejnosti nikdy neodhalilo.
Berte toto číslo jako strop, ne jako přesné měření. Poptávka málokdy zůstává dokonale stálá po 20 dní v řadě a v reálném katalogu se její část tiše přesune na podobný produkt, který ještě skladem je, místo aby úplně zmizela. Skutečné číslo bude pravděpodobně nižší - ale směr a řád velikosti jsou to, na čem záleží při rozhodování, o kolik více objednat.
Smyslem tohoto cvičení nejsou konkrétní čísla - ta jsou vymyšlená pro ilustraci. Jde o tvar výpočtu: dny bez zásoby vynásobené tím, jak rychle se produkt skutečně prodával těsně předtím, než došel.
Co vám Mipler může ukázat už dnes
Už v Mipleru k dispozici
Existuje zpráva o míře prodejnosti, kterou obchodníci na Shopify používají přesně pro tento typ pohledu na zásoby proti prodejům. Odkazovaný příklad běží na demo obchodě s náhradními daty, ne na číslech skutečného zákazníka. Pokud si raději nejprve sami sestavíte surová čísla v tabulce, tento návod provede stažením stejné zprávy do Google Sheets - tento článek navazuje od okamžiku, kdy už to číslo máte a chcete vědět, co vám vlastně říká.
Co pro vás můžeme sestavit
Výpočet "dny bez zásoby krát rychlost prodeje před vyprodáním" popsaný výše není jedna hotová předpřipravená zpráva. Přineste tuto logiku týmu Mipleru a nastaví vám ji pro váš obchod na Shopify, přizpůsobenou vašemu vlastnímu katalogu produktů a historii objednávek. Můžete si ji také klidně sestavit sami pomocí nástroje Mipler pro vlastní zprávy, spojením dat o zásobách a prodejích pro SKU, na kterých vám záleží - oba přístupy začínají stejnými kroky:
- Otevřete nástroj pro sestavení zprávy.
- Spojte data o zásobách a prodejích pro SKU, na kterých vám záleží.
- Přidejte vypočítané pole pro počet dní od posledního prodeje tam, kde je aktuální zásoba nulová.
- Přidejte rychlost prodeje před vyprodáním za zvolené klouzavé období.
- Vynásobte obě hodnoty a získejte odhad chybějící poptávky.
Stojí za to znát i jedno reálné omezení, než se po něm začnete pídit: Mipler začíná sledovat historii zásob od okamžiku, kdy je aplikace nainstalována ve vašem obchodě. Pokud používáte Mipler už nějakou dobu, tato historie je k dispozici jako podklad pro spojení. Pokud je váš obchod v aplikaci nový, neexistují žádná historická data o zásobách před instalací - jednoduše se ještě nezaznamenávala.
Pro nově připojený obchod bez této historie stále existuje fungující zkratka: zkontrolujte aktuální zásobu produktu, a pokud je nulová, použijte jako přibližné datum vyprodání datum jeho poslední objednávky. Nebude to tak přesné jako plná historie snímků zásob, ale přiblíží vás to natolik, abyste začali rozpoznávat, které produkty došly předčasně a které se prodaly podle plánu.
Co se počítá za "dobrou" míru prodejnosti, závisí na tom, co prodáváte
Nic z tohoto nenahrazuje test výše - oborový benchmark vám neřekne, jestli konkrétní produkt došel předčasně, nebo se prodal podle plánu, to dokáže jen test dní s nulovou zásobou. Benchmark vám dává rychlejší, druhořadý pohled: v jakém obecném rozmezí byste se měli pohybovat, než se pustíte do zjišťování proč.
Jako obecné pravidlo se pohodlná míra prodejnosti pohybuje někde kolem 50-70 %. Není to žádný pevný oborový standard a mění se podle toho, co prodáváte:
- Oblečení a rychlá móda: 50-70 % za sezónu je zdravé rozmezí.
- Elektronika a technika: vhodnější je 60-80 %, protože tyto produkty rychle ztrácejí aktuálnost.
- Potraviny a další rychloobrátkové zboží: 85 % a více, dané omezenou trvanlivostí - nechcete, aby zásoby zůstávaly déle, než je jejich užitečné okno.
- Luxusní zboží: 40-50 % je zde vlastně normální, protože nedostatek a exkluzivita jsou součástí hodnoty.
Oba konce rozmezí ukazují na dva různé problémy. Míra prodejnosti pod zhruba 40 % obvykle signalizuje přezásobení: kapitál je zamrzlý v zásobách, které se nehýbou, a náklady na skladování dál rostou, čím déle tam leží. Míra prodejnosti nad zhruba 80 % obvykle signalizuje opak: narážíte na vyprodání zásob, produkt se prodává rychleji, než ho dokážete doplňovat, a přicházíte o potenciální zisk kvůli nenaplněné poptávce.
Náprava závisí na tom, na které straně se nacházíte. Pokud je míra prodejnosti příliš nízká, pákou je poptávka: spusťte slevu, přidejte marketing kolem produktu, nebo přehodnoťte samotný popis produktu, pokud se prodává hůř, než odpovídá množství zásob, které tam leží. Pokud je míra prodejnosti příliš vysoká, protože skutečně narážíte na vyprodání zásob, pákou je nabídka: náš rozbor výpočtu bodu objednávky pokrývá stránku načasování tohoto rozhodnutí. Nebo, pokud je poptávka natolik silná, že omezení nabídky značce neškodí, zvyšte cenu, abyste zachytili větší marži na jednotkách, které máte.
Prozkoumat související reporty
Až příště uvidíte míru prodejnosti = 100 %
Otevřete si produkt, zkontrolujte, kolik dní zůstal s nulovou zásobou před koncem období, a podívejte se, kolik se ho denně prodávalo těsně předtím, než k tomu došlo. Pokud vám tato dvě čísla po vynásobení dají něco smysluplného, to je velikost objednávky, kterou jste podcenili - a číslo, které je třeba zvýšit, než se stejná sezóna vrátí. Zpráva Mipleru Inventory Planner vám může pomoci proměnit toto číslo ve skutečné objednávané množství, na základě vaší vlastní rychlosti prodeje a pokrytí zásobou. Pokud police zela prázdná až ve chvíli, kdy poptávka přirozeně slábla, pak ano, oněch 100 % je skutečně tou výhrou, jak vypadá. Jediný způsob, jak zjistit, ve kterém příběhu se nacházíte, je zkontrolovat to.
FAQ
Je 100% míra prodejnosti vždy dobré znamení?
Ne. Znamená to, že se prodalo vše, co jste naskladnili, ale neříká vám to, jestli je to proto, že jste objednali správné množství, nebo proto, že jste objednali málo a předčasně došlo. Než z toho vyvodíte závěr, zkontrolujte, kolik dní byl produkt s nulovou zásobou.
Jaký je rozdíl mezi mírou prodejnosti a rychlostí prodeje?
Míra prodejnosti je procento - kolik ze zásoby, se kterou jste začali, se za dané období skutečně prodalo. Rychlost prodeje je tempo - kolik jednotek prodáváte za den, bez ohledu na to, kolik jste jich měli na začátku. Produkt může mít vysokou rychlost prodeje a přesto ukazovat nízkou míru prodejnosti, pokud držíte hodně zásob, nebo vysokou míru prodejnosti se slabou rychlostí, pokud jste jednoduše moc neobjednali. Test v tomto článku používá obě metriky společně: rychlost prodeje vám řekne, jak rychle se produkt prodával předtím, než zásoba klesla na nulu, a míra prodejnosti vám řekne, jaký podíl z celkového nákupu to představuje.
Jaký je rozdíl mezi mírou prodejnosti počítanou z aktuální zásoby a ze snímku?
Aktuální zásoba vám dává pohyblivý cíl - míra prodejnosti pro stejné minulé období se dál mění podle toho, kdy se na ni podíváte. Snímek ukotví zbývající zásobu k jednomu konkrétnímu datu, takže číslo pro uzavřené období zůstává stejné bez ohledu na to, kdy se na ně podíváte.
Kolik dní historie prodejů bych měl použít pro rychlost prodeje před vyprodáním?
90 dní je rozumný výchozí bod, ale použijte jakékoli klouzavé okno, které odpovídá vašemu prodejnímu cyklu - rychle se prodávající produkt může potřebovat kratší okno, sezónní produkt delší.
Co se počítá za dobrou míru prodejnosti?
Záleží na kategorii a jde o obecný benchmark, ne o náhradu za kontrolu vlastních dní s nulovou zásobou. Oblečení a rychlá móda se typicky pohybují na 50-70 % za sezónu, elektronika a technika na 60-80 %, potraviny a další rychloobrátkové zboží na 85 % a více a luxusní zboží na 40-50 %. Pod zhruba 40 % obvykle signalizuje přezásobení; nad zhruba 80 % obvykle signalizuje vyprodání zásob.
Mohu tuto analýzu provést, pokud jsem si Mipler právě nainstaloval a ještě nemám historii zásob?
Ne s plnou přesností, ale existuje fungující zkratka: pokud je aktuální zásoba produktu nulová, použijte jako přibližné datum vyprodání datum jeho poslední objednávky. Je to méně přesné než plná historie snímků zásob, ale stačí to k tomu, abyste začali rozpoznávat, které produkty došly předčasně.
