Wskaźnik sprzedaży to procent zapasów Shopify, które faktycznie się sprzedały - nie tylko liczba sprzedanych jednostek, ale to, jaką część tego, co sprowadziłeś, rzeczywiście zamieniłeś w sprzedaż.
Sprawdzasz wskaźnik sprzedaży produktu w Shopify i widzisz 100%. Wszystko, co sprowadziłeś, zniknęło. Naturalny odruch to uznać to za sukces - dobrze odczytałeś popyt, nie zostawiłeś ani jednej niesprzedanej jednostki.
Tyle że to samo 100% może oznaczać coś przeciwnego: zamówiłeś za mało, wyprzedałeś się na tygodnie przed końcem sezonu, a każdy dzień z pustą półką był dniem popytu, którego nie udało się zrealizować. Sam wskaźnik sprzedaży mówi tylko tyle, że w pewnym momencie podaż spotkała się z popytem. Nie mówi, czy podaż skończyła się zbyt wcześnie, czy trafiła w idealny moment.
Co pokazuje wskaźnik sprzedaży
Wskaźnik sprzedaży oblicza się w następujący sposób:
Wskaźnik sprzedaży = Sprzedano ÷ (Sprzedano + Stan końcowy zapasów)
Łączy on ze sobą dwie liczby: ile jednostek faktycznie sprzedałeś i ile miałeś ich dostępnych do sprzedaży na starcie. To odróżnia go od surowej liczby sprzedaży - 100 sprzedanych jednostek oznacza coś zupełnie innego, jeśli sezon zaczynałeś ze 100 jednostkami, niż gdybyś zaczynał z 1000.
Dwóch właścicieli, jedna liczba, dwie różne historie
Wyobraź sobie dwóch właścicieli sklepów patrzących na dokładnie ten sam wynik na koniec sezonu: "sprzedaliśmy 100% tego, co sprowadziliśmy."
Pierwszy zaplanował to dobrze. Prognozował popyt, zamówił ilość zbliżoną do tego, co faktycznie wchłonie rynek, i sprzedał ostatnią jednostkę mniej więcej wtedy, gdy sezon się kończył. Żadnej nadwyżki zamrażającej gotówkę, żadnej pustej półki na tygodnie wcześniej. To jest zakup, który zadziałał tak, jak powinien.
Drugi obstawił za mało. Wyprzedał się trzy, cztery, sześć tygodni przed końcem sezonu i wciąż pytano go o produkt, którego już nie miał. Każdy z tych tygodni to utracony przychód, który nigdy nie pojawi się w obliczeniu wskaźnika sprzedaży, ponieważ wskaźnik sprzedaży liczy tylko to, co faktycznie sprzedałeś, w stosunku do tego, co faktycznie miałeś - nie ma kolumny na popyt, który odszedł, bo półka była pusta.
Obaj właściciele wpisują "100%" do tej samej komórki w arkuszu. Tylko jeden z nich powinien się z tego cieszyć.
Dlaczego data, na którą sprawdzasz stan zapasów, zmienia odpowiedź
Rzeczą, która sprawia najwięcej problemów, jest to, jaki pozostały stan zapasów wstawiasz do tego wzoru.
Jeśli sprawdzasz aktualny stan zapasów już teraz, żeby ustalić, co wydarzyło się w zeszłym miesiącu, dostajesz liczbę, która zmienia się w zależności od tego, kiedy akurat patrzysz. Sprawdź to w sierpniu, a dostaniesz jeden wskaźnik sprzedaży za lipiec. Sprawdź dokładnie to samo obliczenie we wrześniu, a wynik znów się zmieni - nie dlatego, że coś się zmieniło w lipcu, ale dlatego, że Twoja dzisiejsza pozycja zapasów nie jest taka sama jak pozycja zapasów na koniec lipca.
Istnieją w zasadzie dwie uzasadnione wersje tego wskaźnika i odpowiadają one na różne pytania. Jedna jest historyczna: jak wypadł dany konkretny okres, na podstawie stanu zapasów takiego, jaki był na koniec tego okresu - jedna migawka z konkretnego momentu, a nie dzisiejsza liczba. Druga jest na żywo: jak wygląda trend bieżącego okresu w tej chwili, na podstawie dzisiejszego stanu zapasów, dzięki czemu widzisz obraz w miarę jego rozwoju, zamiast czekać na zamknięcie okresu.
To dokładnie ta różnica ma znaczenie dla obliczeń: stan zapasów "na dzień" konkretnej daty - jedna migawka zrobiona blisko północy ostatniego dnia okresu, a nie suma każdego zliczenia zapasów zarejestrowanego tego dnia i nie to, jaki stan akurat był w momencie uruchomienia raportu. (Szerszy obraz tego, co obejmują raporty migawek i historii w Shopify, znajdziesz w naszym przeglądzie raportów zapasów - ta sekcja dotyczy jednego konkretnego sposobu, w jaki ten wybór wpływa na obliczenie wskaźnika sprzedaży.)
Różne zespoły rozumieją też "wskaźnik sprzedaży" inaczej. Kupiec pytający "czy zamówiliśmy właściwą ilość" liczy w rzeczywistości sprzedaż w stosunku do tego, co otrzymano na sezon. Merchandiser pytający "jak szybko to się sprzedawało" liczy sprzedaż w stosunku do tego, co było dostępne na początku okresu. A "jaką część tego, z czym ostatecznie zostaliśmy, faktycznie sprzedaliśmy" to sprzedaż w stosunku do tego, co zostało na koniec. Wszystkie trzy podejścia potrzebują stanu zapasów przypisanego do konkretnej daty, aby cokolwiek znaczyć - nie tego, co dzisiaj pokazuje Twój licznik zapasów.
Test, który naprawdę odróżnia oba scenariusze
Sam procent wskaźnika sprzedaży nie powie Ci, którym właścicielem jesteś. Musisz sprawdzić, co działo się, gdy półka była pusta.
- Znajdź datę ostatniej sprzedaży, zanim stan produktu spadł do zera.
- Od tej daty policz, ile dni produkt pozostawał przy zerowym stanie zapasów.
- Sprawdź prędkość sprzedaży tego samego produktu w okresie przed wyczerpaniem zapasów - okno kroczące, 90 dni to rozsądna wartość domyślna, lub inne okno dopasowane do Twojego cyklu sprzedaży.
- Pomnóż liczbę dni bez towaru przez to dzienne tempo sprzedaży sprzed braku towaru - wynik to szacunek popytu, który nigdy nie został zrealizowany.
Wysoki wskaźnik sprzedaży w połączeniu z długim okresem zerowego stanu zapasów i solidnym tempem sprzedaży sprzed braku towaru to wzorzec zbyt małego zamówienia, a nie dobrze wyczasowanej wyprzedaży. Wysoki wskaźnik sprzedaży, w którym ostatnia jednostka sprzedała się mniej więcej wtedy, gdy sezon naturalnie dobiegał końca, bez istotnego okresu pustej półki wcześniej, to wzorzec zakupu, który faktycznie zadziałał.
To inne pytanie niż dni zapasów na stanie, które mówią, jak długo wystarczy Twój obecny zapas na przyszłość. Test opisany tutaj patrzy wstecz, na zapasy, które już się wyczerpały, aby oszacować popyt, który już przegapiłeś.
Przykład poglądowy (nie prawdziwy przypadek)
Aby uczynić rachunki konkretnymi, oto wymyślony scenariusz - nie prawdziwy klient Mipler, tylko liczby dobrane tak, aby pokazać, jak działa ta metoda.
Załóżmy, że ostatnia sprzedaż produktu przed spadkiem do zerowego stanu miała miejsce w 100. dniu 120-dniowego sezonu. Produkt pozostaje przy zerowym stanie zapasów przez pozostałe 20 dni. W 90 dniach poprzedzających brak towaru sprzedawał się średnio w tempie 4 jednostek dziennie.
| Dni bez towaru | Prędkość sprzedaży przed brakiem towaru | Cena detaliczna | Szacowane utracone jednostki | Szacowany utracony przychód |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 4 / dzień | $35 | ~80 | ~$2,800 |
To mniej więcej 80 jednostek popytu, który prawdopodobnie istniał, ale nigdy nie został zrealizowany - po prostu dlatego, że nie było już nic do sprzedania - czyli blisko $2,800 sprzedaży, której sam 100% wskaźnik sprzedaży nigdy by nie ujawnił.
Traktuj tę liczbę jako górny pułap, a nie pomiar. Popyt rzadko utrzymuje się idealnie stały przez 20 kolejnych dni, a w prawdziwym katalogu część z niego po cichu przenosi się na podobny produkt wciąż dostępny na stanie, zamiast po prostu zniknąć. Rzeczywista liczba jest prawdopodobnie niższa - ale kierunek i rząd wielkości są tym, co liczy się przy decyzji, o ile więcej zamówić.
Sens tego ćwiczenia nie tkwi w konkretnych liczbach - są one wymyślone na potrzeby ilustracji. Chodzi o kształt obliczenia: dni bez towaru pomnożone przez to, jak szybko produkt faktycznie się sprzedawał tuż przed wyczerpaniem zapasów.
Co Mipler może Ci pokazać już dziś
Już dostępne w Mipler
Raport wskaźnika sprzedaży, z którego korzystają sprzedawcy Shopify właśnie do takiego widoku zapasów w zestawieniu ze sprzedażą. Podlinkowany przykład działa na sklepie demonstracyjnym z przykładowymi danymi, a nie na liczbach prawdziwego klienta. Jeśli wolisz najpierw samodzielnie zestawić surowe liczby w arkuszu kalkulacyjnym, ten poradnik pokazuje, jak wciągnąć ten sam raport do Arkuszy Google - ten artykuł zaczyna się tam, gdzie tamten kończy, czyli w momencie, gdy masz już liczbę i chcesz wiedzieć, co Ci ona naprawdę mówi.
Co możemy dla Ciebie zbudować
Obliczenie "dni bez towaru razy tempo sprzedaży sprzed braku towaru" opisane powyżej nie jest pojedynczym gotowym raportem. Przekaż tę logikę zespołowi Mipler, a skonfigurują ją dla Twojego sklepu Shopify, dopasowaną do Twojego własnego katalogu produktów i historii zamówień. Możesz też samodzielnie zbudować ją za pomocą kreatora niestandardowych raportów Mipler, łącząc dane o stanie zapasów i sprzedaży dla interesujących Cię SKU - w obu przypadkach zaczynasz od tych samych kroków:
- Otwórz kreator raportów.
- Połącz dane zapasów i sprzedaży dla interesujących Cię SKU.
- Dodaj pole obliczeniowe dni od ostatniej sprzedaży tam, gdzie bieżący stan zapasów wynosi zero.
- Dodaj prędkość sprzedaży sprzed braku towaru w wybranym oknie kroczącym.
- Pomnóż obie wartości, aby uzyskać szacowany utracony popyt.
Warto też znać jedno realne ograniczenie, zanim zaczniesz go szukać: Mipler zaczyna śledzić historię zapasów od momentu zainstalowania aplikacji w Twoim sklepie. Jeśli korzystasz z Mipler od jakiegoś czasu, ta historia jest dostępna jako podstawa do połączenia danych. Jeśli Twój sklep dopiero co go zainstalował, nie ma historycznych danych o zapasach sprzed instalacji - po prostu nie były jeszcze wtedy rejestrowane.
Dla nowo podłączonego sklepu bez takiej historii wciąż istnieje działający skrót: sprawdź bieżący stan zapasów produktu, a jeśli wynosi on zero, użyj daty jego ostatniego zamówienia jako przybliżonej daty braku towaru. Nie będzie to tak precyzyjne jak pełna historia migawek zapasów, ale wystarczy, żeby zacząć rozpoznawać, które produkty wyczerpały się zbyt wcześnie, a które sprzedały się zgodnie z planem.
Co uznaje się za "dobry" wskaźnik sprzedaży, zależy od tego, co sprzedajesz
Nic z tego nie zastępuje testu opisanego powyżej - benchmark dla danej kategorii nie powie Ci, czy konkretny produkt wyczerpał się zbyt wcześnie, czy sprzedał się zgodnie z planem, tylko test dni przy zerowym stanie to potrafi. Benchmark daje Ci szybszy, drugorzędny odczyt: w jakim ogólnym przedziale powinieneś się spodziewać, zanim zaczniesz szukać przyczyn.
Jako ogólną zasadę, komfortowy wskaźnik sprzedaży mieści się gdzieś w okolicach 50-70%. To nie jest sztywny standard branżowy i zmienia się w zależności od tego, co sprzedajesz:
- Odzież i szybka moda: 50-70% na sezon to zdrowy przedział.
- Elektronika i technologia: bardziej odpowiednie jest 60-80%, ponieważ te produkty szybko tracą na aktualności.
- Żywność i inne FMCG: 85% i więcej, ze względu na ograniczoną trwałość - nie chcesz, żeby zapasy leżały dłużej niż ich okres przydatności.
- Dobra luksusowe: 40-50% jest tutaj zupełnie normalne, ponieważ rzadkość i ekskluzywność są częścią wartości.
Dwa krańce tego przedziału wskazują na dwa różne problemy. Wskaźnik sprzedaży poniżej mniej więcej 40% zwykle sygnalizuje nadmiar zapasów: gotówka jest zamrożona w zapasach, które się nie ruszają, a koszty magazynowania rosną tym bardziej, im dłużej tam leżą. Wskaźnik sprzedaży powyżej mniej więcej 80% zwykle sygnalizuje coś przeciwnego: masz problem z brakami towaru, produkt sprzedaje się szybciej, niż zdążasz go uzupełniać, i tracisz potencjalny zysk na niezrealizowanym popycie.
Rozwiązanie zależy od tego, po której stronie jesteś. Jeśli wskaźnik sprzedaży jest zbyt niski, dźwignią jest popyt: uruchom rabat, dołóż więcej działań marketingowych do produktu albo przejrzyj samą ofertę, jeśli sprzedaje się słabiej w stosunku do tego, ile zapasu tam leży. Jeśli wskaźnik sprzedaży jest zbyt wysoki, ponieważ faktycznie masz problem z brakami towaru, dźwignią jest podaż: nasze omówienie obliczania punktu ponownego zamówienia zajmuje się kwestią wyczucia czasu w tej decyzji. Albo, jeśli popyt jest na tyle silny, że ograniczenia podaży nie szkodzą marce, podnieś cenę, aby uzyskać większą marżę na jednostkach, które faktycznie masz.
Eksploruj powiązane raporty
Następnym razem, gdy zobaczysz wskaźnik sprzedaży = 100%
Otwórz produkt, sprawdź, ile dni pozostawał przy zerowym stanie zapasów przed końcem okresu, i zobacz, ile sprzedawał się dziennie tuż przed tym momentem. Jeśli te dwie liczby po pomnożeniu dają coś istotnego, to jest właśnie wielkość zamówienia, którą zaniżyłeś - i liczba do podniesienia, zanim ten sam sezon wróci ponownie. Raport Inventory Planner od Mipler może pomóc zamienić tę liczbę w rzeczywistą wielkość zamówienia, na podstawie Twojej własnej prędkości sprzedaży i pokrycia zapasów. Jeśli półka opustoszała dokładnie wtedy, gdy popyt naturalnie wygasał, to tak, te 100% naprawdę jest sukcesem, na jaki wygląda. Jedynym sposobem, by wiedzieć, w której historii jesteś, jest sprawdzenie.
FAQ
Czy 100% wskaźnik sprzedaży to zawsze dobry znak?
Nie. Oznacza to, że sprzedało się wszystko, co sprowadziłeś, ale nie mówi, czy stało się tak, ponieważ zamówiłeś właściwą ilość, czy dlatego, że zamówiłeś za mało i wyczerpałeś zapasy zbyt wcześnie. Sprawdź, ile dni produkt pozostawał przy zerowym stanie zapasów, zanim wyciągniesz wniosek w jedną lub drugą stronę.
Jaka jest różnica między wskaźnikiem sprzedaży a prędkością sprzedaży?
Wskaźnik sprzedaży to procent - jaka część zapasu, z którym zaczynałeś, faktycznie sprzedała się w danym okresie. Prędkość sprzedaży to tempo - ile jednostek sprzedajesz dziennie, niezależnie od tego, ile miałeś na starcie. Produkt może mieć wysoką prędkość sprzedaży i wciąż pokazywać niski wskaźnik sprzedaży, jeśli trzymasz duży zapas, albo wysoki wskaźnik sprzedaży przy słabej prędkości, jeśli po prostu zamówiłeś niewiele. Test opisany w tym artykule wykorzystuje obie miary razem: prędkość sprzedaży mówi, jak szybko produkt się sprzedawał, zanim spadł do zera, a wskaźnik sprzedaży mówi, jaką część całego zakupu to stanowi.
Jaka jest różnica między wskaźnikiem sprzedaży liczonym na bieżącym stanie a na migawce?
Bieżący stan zapasów daje ruchomy cel - wskaźnik sprzedaży za ten sam miniony okres wciąż się zmienia w zależności od tego, kiedy go sprawdzasz. Migawka przypisuje pozostały stan zapasów do jednej konkretnej daty, więc liczba dla zamkniętego okresu pozostaje taka sama, niezależnie od tego, kiedy ją sprawdzisz.
Ile dni historii sprzedaży użyć do tempa sprzedaży sprzed braku towaru?
90 dni to rozsądna wartość domyślna, ale użyj takiego okna kroczącego, jakie pasuje do Twojego cyklu sprzedaży - szybko rotujący produkt może potrzebować krótszego okna, sezonowy - dłuższego.
Co uznaje się za dobry wskaźnik sprzedaży?
To zależy od kategorii i jest to ogólny benchmark, a nie substytut sprawdzenia własnych dni przy zerowym stanie. Odzież i szybka moda zwykle mieszczą się w 50-70% na sezon, elektronika i technologia w 60-80%, żywność i inne FMCG w 85% i więcej, a dobra luksusowe w 40-50%. Poniżej mniej więcej 40% zwykle sygnalizuje nadmiar zapasów; powyżej mniej więcej 80% zwykle sygnalizuje braki towaru.
Czy mogę przeprowadzić tę analizę, jeśli dopiero zainstalowałem Mipler i nie mam jeszcze historii zapasów?
Nie z pełną precyzją, ale istnieje działający skrót: jeśli bieżący stan zapasów produktu wynosi zero, użyj daty jego ostatniego zamówienia jako przybliżonej daty braku towaru. Jest to mniej precyzyjne niż pełna historia migawek zapasów, ale wystarczy, żeby zacząć rozpoznawać, które produkty wyczerpały się zbyt wcześnie.
