イントロダクション
オンラインストアは、顧客の行動とニーズを理解している場合にのみ、長期的な成功を収めることができます。新しいクライアントを獲得するだけでなく、すでに来た顧客を維持することも重要です。顧客を維持するために多くの投資は必要ありません。むしろ、あなたのバイヤーの肖像を理解することがはるかに重要です。
Shopify顧客コホート分析は、顧客行動に関する最も多くの手がかりを提供します。これにより、顧客が時間の経過とともにどのように行動するかを視点として見ることができます。さらに、この分析は顧客をグループに分け、それぞれを個別に分析します。さまざまな実験を行うことができ、コホート分析は顧客の反応を示します。
顧客行動のコホート分析が、あなたのストアの武器の一つになると決定しました。この記事では、この分析をどこで使用できるか、その利点を理解する手助けをします。すぐに利用できるように、無料のGoogleシートテンプレートを作成しました。
コホート分析とは何ですか？
コホート分析は、顧客を特定の基準に基づいてセグメント化する方法です。たとえば、初回購入の時期やその他の重要なイベントなどです。このようなコホートには、同じ月に初回購入を行った顧客が含まれます。これらのコホートを分析することで、顧客の行動パターンを特定し、顧客行動に影響を与える要因を理解できます。
コホート分析は、顧客を維持することを目指すときに使用すべきです。新しい顧客を引き付けないべきだという意味ではありません。しかし、コホート分析は特に既存の顧客の維持に焦点を当てています。
この分析は、各月に初めて購入したバイヤーの数を示します。その後、彼らの何パーセントが再購入を行い、どのくらいの時間後に行ったかを示します。
顧客コホート分析表を理解する方法
コホート分析は表のように表示されます。主な情報は最初の列にあります: 初回購入の月とその購入を行った顧客の数が表示されます。次の列には、次の月に戻ってきた顧客の割合が表示されます。例を考えてみましょう:
2022年1月に351人の新規購入者が来ました。
1か月後、すなわち2022年2月に、彼らの11%がリピート購入をしました。
つまり、351 * 0.11 = 39人の購入者が戻ってきました。
2ヶ月後、つまり2022年3月に、購入者の8%が再度購入しました。
つまり、351 * 0.08 = 28人の購入者がリピート購入をしました。
なぜShopifyにおけるコホート分析が重要なのか？
コホート分析は、Shopifyプラットフォーム上でのビジネス最適化のための強力なツールです。店舗のオーナーは、顧客の行動を確認するためにこれを使用できます。たとえば、顧客が特定の時期に初回購入を行った場合、彼らの行動には2つの選択肢しかありません: 戻ってきたか、戻ってこなかったかです。
毎月新しいアクションを行うことができます：プロモーションを導入し、販売を行い、製品を変更し、カスタマーサポートの質を変更します。その後、各グループはこれらのアクションが顧客にどのように影響するかを示します。基本的に、Shopify上での顧客行動を追跡できます。
戻らなかった顧客に何が気に入らなかったかを尋ねることもできます。コホート分析の主な価値は、何人の人々があなたのもとに戻ってきたかを見ることです。これらの人々があなたのターゲットオーディエンスです。
結果はすぐには出ません; 数ヶ月待つ必要があります。たとえば、メールニュースレターは顧客に再度製品を購入させたり、割引について知らせたりするのに役立ちます。重要なのは、あなたの行動が効果的だったかどうかを確認できることです。
顧客維持の理解の利点
顧客維持はオンラインストアの長期的な成功における重要な要素の一つです。定期的に再購入する顧客は、新しい顧客を惹きつけるよりもビジネスにとってはるかに利益をもたらします。コホート分析の助けを借りて、起業家は次のことができます：
- 最も価値のある顧客コホートを特定する。
- マーケティング予算を最適化します。
- 顧客サービスのレベルを向上させる。
- 異なる顧客セグメント向けにパーソナライズされたオファーを作成する。
- 初回購入後の顧客行動の変化を理解する。
コホート分析の主要指標
コホート分析はパフォーマンス指標とは直接関係ありません。しかし、彼らは結果に影響を与え、コホート分析と共に完全な全体像を形成します。
- 顧客維持率: この指標は、初回購入後に戻ってきた顧客の割合を示します。これはコホート分析に反映されます。注意すべき点は、この指標は各月ごとに別々に計算され、グループ内のみで計算されるということです。合計の数字は自分で計算する必要があります。
- 平均注文額: は、1つのコホート内での購入数が時間とともにどのように変化するかを分析することを可能にします。
- 再購入までの平均時間: は、初回購入とその後の購入の間にどれくらいの時間が経過するかを示します。
- 顧客生涯価値: は、顧客がストアとのやり取りの中で持つ総価値を示します。Shopify LTVは、現在の状況をよりよく理解し、将来の売上を予測するのに役立つもう一つの重要な指標です。
Shopifyでコホート分析を行う方法は？
- Miplerテンプレートのコピーを作成します:
- Shopifyの管理パネルでAnalytics > Reportsに移動します:
- 顧客名別売上レポートを見つけます:
- 次に、Time > Day列を追加する必要があります:
- レポートをエクスポート:
- 次に、デスクトップでそれを開き、すべてのセルをコピーしてテンプレートの最初のタブに貼り付けます:
- 次に、2番目のタブで注文数によるコホートレポートを確認できます。
- 総売上によるコホート分析については、注文数の代わりに3番目のタブを確認してください:
コホートデータを使用したリテンション向上のための追加のヒント
データ分析は、何かが変わるときにのみ効果的です。ユーザーの行動を分析するだけでなく、この分析に基づいて彼らとのコミュニケーション方法を変更する価値があります。あなたの行動が結果をもたらすかどうかを即座に推測することは不可能です。私たちは、店舗の結果を確実に改善する小さなヒントを提供します。
コホート行動に基づく顧客のセグメンテーション
コホート分析は消費者をグループに分けます。この分布を利用して、各消費者により個人的にアプローチする価値があります。まず、各シリアルが持つ願望、ニーズ、特徴を特定する価値があります。これらは年齢や好みによって異なる場合があります。購入者の肖像を理解することで、適切なアプローチと製品を選択できるようになります。
簡単な例として、年末に初めて購入したユーザーのセグメントがあります：10月、11月、または12月です。彼らが休日前やブラックフライデーのような大規模セールのためにギフトを購入したと推測できます。したがって、そのような購入者は春のセールへの招待やイースター前のギフトプロモーションに関する情報を受け取ることに興味を持つでしょう。
特定のコホートに合わせたマーケティングとプロモーション
顧客と効果的にコミュニケーションを取るために、各コホートごとに広告やプロモーションを設定する必要があります。上記の例では、メールニュースレターを使用して異なるコホートに特別オファーを提供できます。顧客の最も良い点は、彼らが最初の購入をすることです。その後、彼らはあなたの製品に対する最初のニーズを持ちます。この情報を活用すべきです。
顧客に大切にされていると感じさせると、彼らは特にあなたのストアに忠誠を誓います。確かに、あなたと同じ製品を販売している他のストアもあるかもしれませんが、それはあなたではありません。顧客は、あなたのように彼らを大切に思ってくれない人からは購入しません。
継続的なリテンション追跡のためのレポート自動化
顧客行動は、自動レポートを使用しない限り予測が難しい場合があります。コホート分析だけでは、トレンドに迅速に反応するための十分な情報を得ることはできません。
Shopify Sales Reportsを使用して、どの製品がよりよく売れているかを理解する価値があります。異なる売上レポートは、どの日により多くの製品が購入されているか、どの製造元から、どのスタイルが、そして購入者の主な特徴が何であるかを示します。
春に最適な商品を選び、2月、3月、または4月に初めてあなたのもとに来た購入者に割引を提供してください。これにより、ターゲットオーディエンスに適した商品を提供できます。
結論
まず、すでに購入者となった顧客は、店舗にとって重要で価値があります。店舗のオーナーまたはマネージャーとして、彼らが再度訪れるよう最善を尽くすことがあなたの仕事です。
コホート分析は、顧客が初めて来るのはいつで、何の目的で、いつ再購入を行うのかを理解するのに役立ちます。このデータを使えば、常に誰にでも本当に必要なものを提供できるようになります。
顧客のニーズに注意を払えば、彼らは戻ってきます。顧客を大切にし、彼らとのコミュニケーションをパーソナライズする限り、これは常に機能します。コホート分析は、彼らのニーズに関する情報を提供します。
