Introducción
Una tienda en línea puede tener éxito a largo plazo solo si entiende el comportamiento y las necesidades de sus clientes. Es importante poder no solo atraer a un nuevo cliente, sino también mantener a aquellos que ya han llegado. No necesita mucha inversión para mantener a un cliente. Es mucho más importante entender el retrato de su comprador.
El análisis de cohortes de clientes de Shopify proporciona las pistas más importantes sobre el comportamiento del cliente. Te permite ver la perspectiva de cómo se comportan sus clientes a lo largo del tiempo. Además, este análisis los divide en grupos y analice cada uno de ellos por separado. Puede realizar diferentes experimentos; el análisis de cohortes mostrará las reacciones de sus clientes.
Decidimos que el análisis de cohortes del comportamiento del cliente se convertirá en otra herramienta en el arsenal de tu tienda. Este artículo te ayudará a entender dónde puedes utilizar este análisis y sus ventajas. Hemos creado un Plantilla de Google Sheet gratuito para que puedas usarlo de inmediato.
¿Qué es el Análisis de Cohortes?
El análisis de cohortes es un método de segmentación de clientes basado en ciertos criterios, como el momento de su primera compra u otros eventos clave. Tales cohortes incluyen a los clientes que realizaron su primera compra en el mismo mes. Al analizar estas cohortes, puede identificar patrones en su comportamiento y comprender qué factores influyen en el comportamiento del cliente.
El análisis de cohortes debe utilizarse cuando su objetivo es retener clientes, no atraer nuevos. Esto no significa que no deba atraer nuevos clientes. Pero el análisis de cohortes se centra, en particular, en la retención de clientes existentes.
El análisis muestra el número de compradores que realizaron su primera compra en cada mes del año. Luego, muestra qué porcentaje de ellos realizó una compra repetida y después de cuánto tiempo.
Cómo entender la tabla de análisis de cohortes de clientes
El análisis de cohortes se presenta como una tabla. La información principal está en la primera columna: se ve el mes de la primera compra y el número de clientes que la realizaron. Las columnas siguientes muestran qué porcentaje de clientes regresó en los meses siguientes. Consideremos un ejemplo:
En enero de 2022, llegaron 351 nuevos compradores.
Un mes después, es decir, en febrero de 2022, el 11% de ellos realizaron compras repetidas.
Es decir, 351 * 0,11 = 39 compradores regresaron
Después de 2 meses, es decir, en marzo de 2022, el 8% de los compradores regresó.
Es decir, 351 * 0,08 = 28 compradores realizaron compras repetidas.
¿Por qué es importante el análisis de cohortes en Shopify?
El análisis de cohortes es una herramienta poderosa para la optimización empresarial en la plataforma Shopify. Los propietarios de tiendas pueden usarlo para ver cómo se comportan los clientes. Por ejemplo, si un cliente realizó su primera compra en un momento determinado, solo son posibles dos opciones para su comportamiento: regresaron o no.
Puede realizar algunas acciones nuevas cada mes: introducir promociones, hacer una venta, cambiar productos y cambiar la calidad del soporte al cliente. Luego, cada grupo mostrará cómo estas acciones afectan a sus clientes. Básicamente, puede rastrear el comportamiento del cliente en Shopify.
También puede preguntar a aquellos clientes que no regresaron qué fue lo que no les gustó. El principal valor del análisis de cohortes es ver cuántas personas han regresado a usted. Estas personas son su público objetivo.
El resultado no será inmediato; necesita esperar varios meses. Por ejemplo, un boletín informativo por correo electrónico puede ayudarle a animar a los clientes a comprar productos de nuevo o informarles sobre descuentos. Lo importante es que puede ver si sus acciones fueron efectivas.
Beneficios de Comprender la Retención de Clientes
La retención de clientes es uno de los factores clave en el éxito a largo plazo de una tienda en línea. Los clientes que regresan regularmente para realizar compras repetidas son mucho más rentables para un negocio que atraer nuevos clientes. Con la ayuda del análisis de cohortes, los emprendedores pueden:
- Identificar las cohortes de clientes más valiosas.
- Optimice los presupuestos de marketing.
- Mejorar el nivel de servicio al cliente.
- Cree ofertas personalizadas para diferentes segmentos de clientes.
- Entender cómo cambia el comportamiento del cliente después de la primera compra.
Métricas Clave para el Análisis de Cohortes
El análisis de cohortes no está directamente relacionado con los indicadores de rendimiento. Pero influyen en los resultados y, junto con el análisis de cohortes, forman una imagen completa.
- Tasa de retención de clientes: Este indicador muestra el porcentaje de clientes que regresaron después de la primera compra. Se refleja en el análisis de cohortes. Lo único a lo que debes prestar atención es que este indicador se calcula para cada mes por separado y solo dentro del grupo. Necesitas calcular la cifra total tú mismo.
- Valor Promedio de Pedido: te permite analizar cómo cambia el número de compras en una cohorte a lo largo del tiempo.
- Tiempo Promedio para Recomprar: muestra cuánto tiempo pasa entre la primera y las subsiguientes compras.
- Valor del tiempo de vida del cliente: indica el valor total del cliente durante su interacción con la tienda. Shopify LTV es otro indicador clave que te ayuda a comprender mejor la situación actual e incluso predecir ventas futuras.
¿Cómo Realizar un Análisis de Cohortes en Shopify?
- Haz una copia de Plantilla de Mipler:
- En el panel de administración de Shopify de tu tienda, ve a Analytics > Reports:
- Encuentra el informe Ventas por Nombre de Cliente:
- Ahora necesitas agregar la columna Time > Day:
- Exportar el informe:
- Luego ábrelo en su escritorio, copia todas las celdas y pégalas en la primera pestaña de la plantilla:
- Ahora puedes verificar Informes de Cohortes por número de pedidos en la segunda pestaña.
- Para Análisis de Cohortes por ventas totales en lugar del número de pedidos, verifica amablemente la tercera pestaña:
Consejos Adicionales para Mejorar la Retención Usando Datos de Cohortes
El análisis de datos es efectivo solo cuando algo cambia con su ayuda. Además de analizar el comportamiento de sus usuarios, vale la pena cambiar su enfoque para comunicarle con ellos basado en este análisis. Es imposible adivinar de inmediato si sus acciones traerán resultados. Ofrecemos pequeños consejos que definitivamente mejorarán los resultados de su tienda.
Segmentación de Clientes Basada en el Comportamiento de Cohortes
El análisis de cohortes divide a sus consumidores en grupos. Vale la pena utilizar esta distribución para acercarse a cada uno de ellos de manera más personal. Primero, vale la pena determinar qué deseos, necesidades y características tiene cada cereal. Estos pueden diferir según la edad o las preferencias. Habiendo entendido el perfil de su comprador, podrá elegir el enfoque y los productos adecuados para él.
Un ejemplo simple es un segmento de usuarios que realizaron su primera compra a finales de año: en octubre, noviembre o diciembre. Se puede inferir que compraron regalos antes de las fiestas o para grandes ventas como el Black Friday. En consecuencia, esos compradores estarán interesados en recibir una invitación a una venta de primavera o información sobre promociones de regalos antes de Pascua.
Personalización del Marketing y Promociones para Cohortes Específicas
Para comunicarle eficazmente con sus clientes, deberías configurar publicidad y promociones para cada cohorte por separado. En el ejemplo anterior, puede hacer ofertas especiales para diferentes cohortes utilizando boletines por correo electrónico. Lo mejor de sus clientes es que realizan su primera compra. Luego, tienen la primera necesidad de su producto. Deberías usar esta información.
Cuando hace que sus clientes se sientan valorados, se vuelven leales a su tienda en particular. Claro, puede haber otras tiendas que vendan los mismos productos que la suya, pero no sonusted. Sus clientes no comprarán a alguien que no les haya hecho sentir valorados como usted lo hiciste.
Automatizando informes para el seguimiento continuo de retención
El comportamiento del cliente puede ser difícil de predecir a menos que utilices informes automatizados. El análisis de cohortes por sí solo no le dará suficiente información para reaccionar rápidamente a las tendencias.
Vale la pena utilizar Shopify Sales Reports para entender qué productos se venden mejor. Diferentes informes de ventas te mostrarán qué días se compran más productos, de qué fabricante, qué estilo y cuáles son las principales características de los compradores.
Elija un producto que se compra mejor en primavera y ofrece un descuento a los compradores que llegaron a usted por primera vez en febrero, marzo o abril. Esto asegurará que ofrezcas el producto adecuado a la audiencia objetivo.
Conclusión
Primero que nada, los clientes que ya se han convertido en compradores son importantes y valiosos para la tienda. Como propietario o gerente de la tienda, es su trabajo hacer todo lo posible para que sigan regresando.
El análisis de cohortes simplemente ayuda a entender cuándo los clientes vienen por primera vez, con qué propósito y cuándo realizan una compra repetida. Con estos datos, siempre podrá ofrecer a todos lo que realmente necesitan.
Si prestas atención a las necesidades de sus clientes, volverán a usted. Esto siempre funcionará mientras valores a sus clientes y personalices su comunicación con ellos. El análisis de cohortes simplemente le brinda información sobre sus necesidades.
