一个问题给在线商店的所有者：你们中谁想知道自己商店的未来？我们猜想听到这个问题的每个人。
客户终身价值 是一个准确确定您业务长期前景的指标。
在本文中，我们将探讨一个隐藏但极其重要的指标，称为 LTV 或 CLV。 您将深入了解 LTV 是什么，如何计算它，影响其结果的因素，以及为什么 它在电子商务中扮演着至关重要的角色。
此外，作为额外奖励，我们将为您提供一个关于如何有效计算该指标的 逐步Google Sheets教程。
什么是 Shopify LTV？
LTV定义
客户终身价值 (LTV 或 CLV) 是对客户在与您的商店合作期间所花费的总金额的估算。
LTV让您看到平均订单价值、购买频率和客户生命周期如何影响您商店的表现。因此，我们可以看到您的客户如何对定价政策和营销策略的变化做出反应，时间跨度较长。
换句话说，客户希望购买您的产品的时间长度显示了您业务各个领域的工作效率。而且，准确了解客户愿意投入多少时间和金钱，您就可以预测商店的未来。
LTV是一个客户在与商店合作的整个期间将带来的价值。通过乘以您的客户数量，您可以计算出您将获得多少利润。
如果您将自己限制在某个特定时期，例如一个月，那么您可以计算出下个月您计划获得的收入。
LTV公式
如前所述，LTV 由许多其他指标组成。最好通过研究计算公式来查看它们。这样也可以得出关于每个指标如何影响最终结果的结论。
当然，我们先从 LTV 公式开始，然后分别解释每个组成部分：
CLV = ACV (平均客户价值) * ACL (平均客户生命周期)
本质上，LTV 是每位客户为您带来的平均金额，乘以客户在您商店的平均时间。此外，这不是客户在网站上花费的平均时间。这是从客户第一次在您的商店购买到最后一次购买之间的时间。
ACV 的公式：
ACV = AOV (平均订单价值) * APF (平均购买频率)
在哪里：
APF = 总订单数 / 总客户数
AOV = 总销售额 / 总订单数
ACV - 平均每位客户在您的商店花费的金额。
APF - 平均每位客户下的订单数。
AOV - 平均订单价值。
让我们考虑一下 ACL 指标由什么组成：
ACL = (客户生命周期总和) / 总客户数
也就是说，平均而言，一个客户使用商店服务的时间有多长。
LTV 计算示例
让我们以一个销售家居用品的在线商店为例。
LTV 是在一段时间内计算的。
因此，在这个例子中，我们建议考虑五年的时间段。
- 客户的生命周期 = 3年或36个月
- 总客户 = 12 000
- 总订单 = 250 000
- 总销售额 = $22,000,000
所以现在我们可以计算寿命总和为：
客户生命周期总和 = 36 个月 * 12,000 = 432,000
在计算您商店的 LTV 之前，决定您将使用月份还是年份。我们将 所有值都以月份为单位。
平均客户生命周期 (ACL)：
432,000 / 12,000 = 36 个月
每位客户在商店购买商品的时间大约为三年。
平均购买频率 (APF)：
总订单数 / 总客户数 = 250,000 / 12,000 = 20.833
每位客户在 5 年内大约进行了 21 次购买。
平均订单价值 (AOV)：
总销售额 / 总订单数 = 22,000,000 / 250,000 = $88
每次购买的平均价值为 $88。
平均客户价值 (ACV)：
AOV * APF = $88 * 21 = $1,848
1 位客户在与商店的所有合作年限内带来了 $1,848。
现在计算中有一个非常有趣的细节。由于我们只取某一段时间的值。当我们计算 平均购买频率 时，我们立即考虑 ACL。这个细节意味着不需要再次将 ACV 乘以 ACL。因此：
CLV = ACV = $1,848
因此，您可以预期每位新客户在三年内将为您带来 $1,848 的收入。
如何影响您的 LTV？
根据我们之前描述的 CLV 公式，您可以通过四种方式增加您的底线：
- 增加平均客户价值 (ACV)。
- 增加客户在商店的平均停留时间 (ACL)。
- 同时增加两者。
- 只需增加至少一次在您的商店购买商品的客户数量。
前两种方式将是您商店最有利可图的方式。您商店与客户之间的长期密切合作意味着您已成为一个值得信赖的品牌。这将为您带来新的访客，而无需额外的吸引成本。
因此，让我们考虑一下什么影响了 ACV 和 ACL
指标。
我们从 ACV 开始 - 它由这两个指标组成：
APF = 总订单数 / 总客户数 AOV = 总销售额 / 总订单数
这些值有助于细分客户。通过识别您感兴趣的客户群体，您可以确定营销策略的有效性。这将通过订单数量的增加体现出来。还可以监控商店定价政策的变化如何影响用户的购买力等等。对每个产品细分带来的收入也可以进行估算。
影响 CLV 指标结果的第二种方式是增加客户再次购买产品的时间。这意味着 ACL 应该增加。在这种情况下，短期 营销策略是无效的。您应该将注意力集中在产品和服务的质量上。
然后用户会想要回来再次购买这个产品。或者改变你的商业模式，让客户需要购买你产品的某个部分。例如，剃须喷嘴或洗碗机的胶囊。
您需要关注产品的质量，以便用户会回来再次购买此产品。或者改变您的商业模式，让客户需要购买您产品的某些部分。例如，剃须喷嘴或洗碗机的胶囊。
此外，如果您想应用第一种策略 - 对产品和客户进行细分，那么在进行 ACL 计算时，它们也必须被分开。要评估单个细分市场，您只需在分母中使用符合您要求的用户。
为什么 LTV 在电子商务中如此重要？
这个问题有几个答案。我们将列出所有答案。
- LTV 是理解客户最大获取成本所需的主要指标。将此值从 LTV 的营销活动成本中减去，然后您将看到您的吸引客户的行动有多有效。唯一的问题是，您无法对商店整个运营期间进行此操作。因为您的活动资金和业务表现会始终变化。最好在一年内进行此操作，并根据计算结果规划下一年的支出。
- 该指标帮助您监控客户对广告活动或定价政策变化的反应。根据反应，您将能够调整您的行动。反应可以通过客户的平均消费是否增加来观察。如果您进行长期分析，您还可以看到与您的品牌合作的持续时间是否增加。您应该明白，所有的变化和创新只能在长期内进行评估。
- 这就是为什么 LTV 非常方便 - 它评估一段时间内的结果。 因此，您不需要单独计算每个组成部分。只要您看到 LTV 增加了，某些 组成部分也增加了，这已经是一个非常好的结果。
- LTV 的主要好处是预测收入。它允许企业主根据客户的购买活动生成收入预测。由于分析是在一段时间内进行的，可以安全地说公司的利润是否会增加。
了解 LTV 使企业主能够根据客户的购买活动生成收入预测。由于分析是在一段时间内进行的，如果没有不可预测的影响因素，可以安全地说公司的利润是否会增加。
如何计算 Shopify 客户终身价值？
不幸的是，Shopify 没有现成的报告来为我们计算 LTV。 因此，为了让您不必手动计算，我们的专家分析师专门为您开发了我们的 Shopify LTV 模板由 Mipler 提供。
我们需要什么数据，在哪里可以找到？
您需要计算 Shopify LTV 的数据可以在您的商店管理的 分析 > 报告 部分找到。
主要的 Shopify 报告 将为您提供所需的所有信息：
- 按客户姓名销售报告
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
在 Google Sheets 中计算 Shopify LTV 的分步指南
为了使用 Mipler 模板计算 LTV，您需要遵循以下步骤：
- 在 Google Sheets 中复制 Mipler LTV 模板：
- 在 Shopify 管理面板中，转到 分析 > 报告
并打开 “Sales by Customer Name” 报告： - 选择您需要进行分析的期间,
例如，过去4年： - Add the “Day” column:
- 导出报告：
- 现在将之前步骤中获得的报告插入到我们第二个标签页的模板中：
- 现在您可以转到第一个选项卡以查看 LTV 和其他指标的计算：
结论
LTV 是一种查看和理解您的客户愿意花多少钱与您的商店合作的方法。 通过研究该指标的组成部分，您可以理解什么影响您业务的收入。
客户回头找您的次数、他愿意在购买上花费的平均金额以及您的客户会与您保持多久（几个月、几年）是非常重要的。
得益于这些结果，您可以预测未来收入并为各种活动规划支出。在本文中，我们不仅展示了此指标的工作原理，还提供了一个可靠的工具来帮助您计算所有指标 - Google Sheet模板。
