Introdução
Uma loja online pode ter sucesso a longo prazo apenas se entender o comportamento e as necessidades de seus clientes. É importante ser capaz não apenas de trazer um novo cliente, mas também de manter aqueles que já vieram. Você não precisa de muito investimento para manter um cliente. É muito mais importante entender o retrato do seu comprador.
A análise de coorte de clientes do Shopify fornece as melhores pistas sobre o comportamento do cliente. Ela permite que você veja a perspectiva de como seus clientes se comportam ao longo do tempo. Além disso, essa análise os divide em grupos e analisa cada um deles separadamente. Você pode realizar diferentes experimentos; a análise de coorte mostrará as reações de seus clientes.
Decidimos que a análise de coorte do comportamento do cliente se tornará outra ferramenta no arsenal da sua loja. Este artigo ajudará você a entender onde pode usar essa análise e suas vantagens. Criamos um modelo de Planilha do Google gratuito para que você possa usá-lo imediatamente.
O que é Análise de Coorte?
A análise de coorte é um método de segmentação de clientes com base em certos critérios, como o momento de sua primeira compra ou outros eventos-chave. Essas coortes incluem clientes que fizeram sua primeira compra no mesmo mês. Ao analisar essas coortes, você pode identificar padrões em seu comportamento e entender quais fatores influenciam o comportamento do cliente.
A análise de coorte deve ser usada quando você visa reter clientes, não para atrair novos. Isso não significa que você não deva atrair novos clientes. Mas a análise de coorte foca, em particular, na retenção de clientes existentes.
A análise mostra o número de compradores que fizeram sua primeira compra em cada mês do ano. Em seguida, mostra qual porcentagem deles fez uma compra repetida e após quanto tempo.
Como entender a tabela de análise de coorte de clientes
A análise de coorte é apresentada como uma tabela. A principal informação está na primeira coluna: você vê o mês da primeira compra e o número de clientes que a realizaram. As colunas seguintes mostram quantos por cento dos clientes retornaram nos meses seguintes. Vamos considerar um exemplo:
Em janeiro de 2022, 351 novos compradores vieram.
Um mês depois, ou seja, em fevereiro de 2022, 11% deles fizeram compras repetidas.
Ou seja, 351 * 0,11 = 39 compradores retornaram
Após 2 meses, ou seja, em março de 2022, 8% dos compradores retornaram.
Ou seja, 351 * 0,08 = 28 compradores fizeram compras repetidas.
Por que a Análise de Coorte é Importante no Shopify?
A análise de coorte é uma ferramenta poderosa para a otimização de negócios na plataforma Shopify. Os proprietários de lojas podem usá-la para ver como os clientes se comportam. Por exemplo, se um cliente fez sua primeira compra em um determinado momento, apenas duas opções para seu comportamento são possíveis: eles retornaram ou não.
Você pode realizar algumas novas ações a cada mês: introduzir promoções, fazer uma venda, mudar produtos e mudar a qualidade do suporte ao cliente. Então, cada grupo mostrará como essas ações afetam seus clientes. Basicamente, você pode rastrear o comportamento do cliente no Shopify.
Você também pode perguntar aos clientes que não retornaram o que eles não gostaram. O principal valor da análise de coorte é ver quantas pessoas retornaram para você. Essas pessoas são seu público-alvo.
O resultado não será imediato; você precisará esperar vários meses. Por exemplo, um boletim informativo por e-mail pode ajudá-lo a incentivar os clientes a comprar produtos de você novamente ou informá-los sobre descontos. O que é importante é que você pode ver se suas ações foram eficazes.
Benefícios de Compreender a Retenção de Clientes
A retenção de clientes é um dos fatores-chave para o sucesso a longo prazo de uma loja online. Clientes que retornam regularmente para compras repetidas são muito mais lucrativos para um negócio do que atrair novos clientes. Com a ajuda da análise de coorte, os empreendedores podem:
- Identificar os grupos de clientes mais valiosos.
- Otimize os orçamentos de marketing.
- Melhorar o nível de atendimento ao cliente.
- Crie ofertas personalizadas para diferentes segmentos de clientes.
- Entender como o comportamento do cliente muda após a primeira compra.
Métricas Chave para Análise de Coorte
A análise de coorte não está diretamente relacionada aos indicadores de desempenho. Mas eles influenciam os resultados e, juntamente com a análise de coorte, formam uma imagem completa.
- Taxa de Retenção de Clientes: Esta métrica indica a porcentagem de clientes que retornaram após a primeira compra. Ela é refletida na análise de coorte. A única coisa que você precisa prestar atenção é que essa métrica é calculada para cada mês separadamente e apenas dentro do grupo. Você precisa calcular o número total por conta própria.
- Valor Médio do Pedido: permite que você analise como o número de compras em uma coorte muda ao longo do tempo.
- Tempo Médio para Recompra: mostra quanto tempo passa entre a primeira e as compras subsequentes.
- Valor do Cliente ao Longo da Vida: indica o valor total do cliente durante sua interação com a loja. Shopify LTV é outra métrica chave que ajuda você a entender melhor a situação atual e até prever vendas futuras.
Como Realizar uma Análise de Coorte na Shopify?
- Faça uma cópia de Modelo Mipler:
- No painel de administração do Shopify da sua loja, vá para Analytics > Reports:
- Encontre o relatório Vendas por Nome do Cliente:
- Agora você precisa adicionar a coluna Time > Day:
- Exportar o relatório:
- Então abra no seu desktop, copie todas as células e cole na primeira aba do modelo:
- Agora você pode verificar Relatórios de Coorte por número de pedidos na segunda aba.
- Para Análise de Coorte por vendas totais em vez do número de pedidos, verifique a terceira aba:
Dicas Adicionais para Melhorar a Retenção Usando Dados de Coorte
A análise de dados é eficaz apenas quando algo muda com sua ajuda. Além de analisar o comportamento dos seus usuários, vale a pena mudar sua abordagem de comunicação com eles com base nessa análise. É impossível adivinhar imediatamente se suas ações trarão resultados. Oferecemos pequenas dicas que certamente melhorarão os resultados da sua loja.
Segmentando Clientes com Base no Comportamento de Coorte
A análise de coorte divide seus consumidores em grupos. Vale a pena usar essa distribuição para abordar cada um deles de forma mais pessoal. Primeiro, vale a pena determinar quais desejos, necessidades e características cada grupo possui. Esses podem diferir por idade ou preferências. Tendo compreendido o retrato do seu comprador, você poderá escolher a abordagem e os produtos adequados para ele.
Um exemplo simples é um segmento de usuários que fez sua primeira compra no final do ano: em Outubro, Novembro ou Dezembro. Você pode inferir que eles compraram presentes antes das festas ou para grandes vendas como a Black Friday. Assim, esses compradores estarão interessados em receber um convite para uma venda de primavera ou informações sobre promoções de presentes antes da Páscoa.
Personalizando Marketing e Promoções para Coortes Específicas
Para se comunicar efetivamente com seus clientes, você deve configurar publicidade e promoções para cada coorte separadamente. No exemplo acima, você pode fazer ofertas especiais para diferentes coortes usando newsletters por e-mail. A melhor coisa sobre seus clientes é que eles fazem sua primeira compra. Então, eles têm a primeira necessidade do seu produto. Você deve usar essa informação.
Quando você faz seus clientes se sentirem valorizados, eles se tornam leais à sua loja em particular. Claro, pode haver outras lojas que vendem os mesmos produtos que os seus, mas elas não são você. Seus clientes não comprarão de alguém que não os fez se sentir valorizados como você fez.
Automatizando Relatórios para Monitoramento Contínuo de Retenção
O comportamento do cliente pode ser difícil de prever, a menos que você use relatórios automatizados. A análise de coorte sozinha não fornecerá informações suficientes para reagir rapidamente às tendências.
Vale a pena usar Relatórios de Vendas do Shopify para entender quais produtos estão vendendo melhor. Diferentes relatórios de vendas mostrarão quais dias mais produtos são comprados, de qual fabricante, qual estilo e quais são as principais características dos compradores.
Escolha um produto que é melhor comprado na primavera e ofereça um desconto para os compradores que vieram a você pela primeira vez em fevereiro, março ou abril. Isso garantirá que você ofereça o produto certo ao público-alvo.
Conclusão
Primeiramente, os clientes que já se tornaram compradores são importantes e valiosos para a loja. Como proprietário ou gerente da loja, é seu trabalho fazer o seu melhor para mantê-los voltando.
A análise de coorte simplesmente ajuda a entender quando os clientes vêm pela primeira vez, com qual propósito e quando fazem uma compra repetida. Com esses dados, você sempre poderá oferecer a todos o que realmente precisam.
Se você prestar atenção às necessidades dos seus clientes, eles voltarão para você. Isso sempre funcionará enquanto você valorizar seus clientes e personalizar sua comunicação com eles. A análise de coorte simplesmente lhe dá informações sobre suas necessidades.
