Wprowadzenie
Sklep internetowy może odnieść długoterminowy sukces tylko wtedy, gdy zrozumie zachowania i potrzeby swoich klientów. Ważne jest, aby nie tylko przyciągać nowych klientów, ale także utrzymywać tych, którzy już przyszli. Nie potrzebujesz dużych inwestycji, aby zatrzymać klienta. O wiele ważniejsze jest zrozumienie portretu swojego nabywcy.
Analiza kohort klientów Shopify dostarcza najwięcej wskazówek dotyczących zachowań klientów. Umożliwia Ci zobaczenie, jak Twoi klienci zachowują się w czasie. Dodatkowo analiza ta dzieli ich na grupy i analizuje każdą z nich osobno. Możesz przeprowadzać różne eksperymenty; analiza kohort pokaże reakcje Twoich klientów.
Zdecydowaliśmy, że analiza kohort zachowań klientów stanie się kolejnym narzędziem w arsenale Twojego sklepu. Ten artykuł pomoże Ci zrozumieć, gdzie możesz wykorzystać tę analizę i jakie są jej zalety. Stworzyliśmy dla Ciebie darmowy szablon Google Sheet, abyś mógł skorzystać z niego od razu.
Czym jest analiza kohortowa?
Analiza kohort to metoda segmentacji klientów na podstawie określonych kryteriów, takich jak czas ich pierwszego zakupu lub inne kluczowe wydarzenia. Takie kohorty obejmują klientów, którzy dokonali swojego pierwszego zakupu w tym samym miesiącu. Analizując te kohorty, możesz zidentyfikować wzorce w ich zachowaniu i zrozumieć, jakie czynniki wpływają na zachowanie klientów.
Analiza kohort powinna być stosowana, gdy celem jest zatrzymanie klientów, a nie przyciąganie nowych. To nie oznacza, że nie powinieneś przyciągać nowych klientów. Ale analiza kohort koncentruje się szczególnie na zatrzymywaniu istniejących klientów.
Analiza pokazuje liczbę nabywców, którzy dokonali swojego pierwszego zakupu w każdym miesiącu roku. Następnie pokazuje, jaki procent z nich dokonał powtórnego zakupu i po jakim czasie.
Jak zrozumieć tabelę analizy kohort klientów
Analiza kohort przedstawia się jak tabela. Główne informacje znajdują się w pierwszej kolumnie: widzisz miesiąc pierwszego zakupu i liczbę klientów, którzy go dokonali. Kolejne kolumny pokazują, jaki procent klientów wrócił w kolejnych miesiącach. Rozważmy przykład:
W styczniu 2022 roku przybyło 351 nowych nabywców.
Miesiąc później, tj. w lutym 2022 roku, 11% z nich dokonało powtórnych zakupów.
To znaczy, 351 * 0,11 = 39 nabywców wróciło
Po 2 miesiącach, tj. w marcu 2022 roku, 8% kupujących wróciło.
To znaczy, 351 * 0,08 = 28 kupujących dokonało powtórnych zakupów.
Dlaczego analiza kohort jest ważna w Shopify?
Analiza kohort to potężne narzędzie do optymalizacji biznesu na platformie Shopify. Właściciele sklepów mogą z niego korzystać, aby zobaczyć, jak zachowują się klienci. Na przykład, jeśli klient dokonał swojego pierwszego zakupu w określonym czasie, możliwe są tylko dwie opcje jego zachowania: wrócił lub nie.
Możesz co miesiąc podejmować nowe działania: wprowadzać promocje, organizować wyprzedaże, zmieniać produkty i poprawiać jakość obsługi klienta. Wtedy każda grupa pokaże, jak te działania wpływają na Twoich klientów. W zasadzie możesz śledzić zachowanie klientów na Shopify.
Możesz również zapytać tych klientów, którzy nie wrócili, co im się nie podobało. Główną wartością analizy kohortowej jest zobaczenie, ile osób wróciło do Ciebie. Ci ludzie to Twoja docelowa grupa odbiorców.
Wynik nie będzie natychmiastowy; musisz poczekać kilka miesięcy. Na przykład, newsletter e-mailowy może pomóc Ci zachęcić klientów do ponownych zakupów lub poinformować ich o zniżkach. Ważne jest, że możesz zobaczyć, czy Twoje działania były skuteczne.
Korzyści zrozumienia utrzymania klientów
Zatrzymanie klientów jest jednym z kluczowych czynników długoterminowego sukcesu sklepu internetowego. Klienci, którzy regularnie wracają na zakupy, są znacznie bardziej opłacalni dla firmy niż pozyskiwanie nowych klientów. Dzięki analizie kohort przedsiębiorcy mogą:
- Zidentyfikuj najbardziej wartościowe kohorty klientów.
- Optymalizuj budżety marketingowe.
- Popraw poziom obsługi klienta.
- Utwórz spersonalizowane oferty dla różnych segmentów klientów.
- Zrozum, jak zachowanie klientów zmienia się po pierwszym zakupie.
Kluczowe wskaźniki analizy kohort
Analiza kohort nie jest bezpośrednio związana z wskaźnikami wydajności. Ale wpływają one na wyniki i, razem z analizą kohort, tworzą pełny obraz.
- Wskaźnik utrzymania klientów: Ten wskaźnik wskazuje procent klientów, którzy powrócili po pierwszym zakupie. Jest to odzwierciedlone w analizie kohort. Jedyną rzeczą, na którą musisz zwrócić uwagę, jest to, że ten wskaźnik jest obliczany dla każdego miesiąca osobno i tylko w obrębie grupy. Musisz samodzielnie obliczyć całkowitą wartość.
- Średnia wartość zamówienia: pozwala analizować, jak liczba zakupów w jednej kohorcie zmienia się w czasie.
- Średni czas do ponownego zakupu: pokazuje, ile czasu mija między pierwszym a kolejnymi zakupami.
- Wartość klienta w czasie: wskazuje całkowitą wartość klienta podczas jego interakcji ze sklepem. Shopify LTV to kolejny kluczowy wskaźnik, który pomaga lepiej zrozumieć obecną sytuację i nawet przewidzieć przyszłą sprzedaż.
Jak przeprowadzić analizę kohort w Shopify?
- Utwórz kopię Szablon Mipler:
- W panelu administracyjnym Shopify swojego sklepu przejdź do Analiza > Raporty:
- Znajdź raport Sprzedaż według imienia klienta:
- Teraz musisz dodać kolumnę Czas > Dzień:
- Eksportuj raport:
- Następnie otwórz to na swoim komputerze, skopiuj wszystkie komórki i wklej je na pierwszej karcie szablonu:
- Teraz możesz sprawdzić Raporty kohort według liczby zamówień na drugiej zakładce.
- Dla Analiza kohort według całkowitej sprzedaży zamiast liczby zamówień, sprawdź trzecią zakładkę:
Dodatkowe wskazówki dotyczące poprawy retencji przy użyciu danych kohortowych
Analityka danych jest skuteczna tylko wtedy, gdy coś się zmienia dzięki jej pomocy. Oprócz analizy zachowań użytkowników warto zmienić podejście do komunikacji z nimi na podstawie tej analizy. Niemożliwe jest natychmiastowe zgadnięcie, czy Twoje działania przyniosą rezultaty. Oferujemy małe wskazówki, które z pewnością poprawią wyniki Twojego sklepu.
Segmentacja klientów na podstawie zachowań kohortowych
Analiza kohort dzieli Twoich konsumentów na grupy. Warto wykorzystać to rozróżnienie, aby podejść do każdego z nich bardziej osobiście. Najpierw warto określić, jakie życzenia, potrzeby i cechy ma każda kohorta. Mogą się one różnić w zależności od wieku lub preferencji. Zrozumienie portretu Twojego nabywcy pozwoli Ci wybrać odpowiednie podejście i produkty dla niego.
Prosty przykład to segment użytkowników, którzy dokonali swojego pierwszego zakupu pod koniec roku: w październiku, listopadzie lub grudniu. Można wnioskować, że kupili prezenty przed świętami lub na duże wyprzedaże, takie jak Black Friday. W związku z tym tacy klienci będą zainteresowani otrzymaniem zaproszenia na wiosenną wyprzedaż lub informacji o promocjach prezentowych przed Wielkanocą.
Dostosowywanie marketingu i promocji do konkretnych grup
Aby skutecznie komunikować się z klientami, powinieneś ustawić reklamy i promocje dla każdej kohorty osobno. W powyższym przykładzie możesz przygotować specjalne oferty dla różnych kohort, korzystając z newsletterów e-mailowych. Najlepszą rzeczą w Twoich klientach jest to, że dokonują swojego pierwszego zakupu. Wtedy mają pierwszą potrzebę na Twój produkt. Powinieneś wykorzystać te informacje.
Kiedy sprawiasz, że twoi klienci czują się doceniani, stają się lojalni wobec twojego sklepu. Oczywiście mogą być inne sklepy, które sprzedają te same produkty co ty, ale to nie są oni. Twoi klienci nie kupią od kogoś, kto nie sprawił, że czuli się doceniani tak jak ty.
Zautomatyzowanie raportów do bieżącego śledzenia retencji
Zachowanie klientów może być trudne do przewidzenia, chyba że używasz zautomatyzowanych raportów. Analiza kohort sama w sobie nie dostarczy Ci wystarczających informacji, aby szybko reagować na trendy.
Warto skorzystać z Raportów sprzedaży Shopify, aby zrozumieć, które produkty sprzedają się lepiej. Różne raporty sprzedaży pokażą Ci, w które dni sprzedaje się więcej produktów, od którego producenta, jaki styl oraz jakie są główne cechy nabywców.
Wybierz produkt, który najlepiej sprzedaje się wiosną i zaoferuj zniżkę kupującym, którzy po raz pierwszy przyszli do Ciebie w lutym, marcu lub kwietniu. To zapewni, że oferujesz odpowiedni produkt docelowej grupie odbiorców.
Wniosek
Przede wszystkim klienci, którzy już stali się kupującymi, są ważni i cennymi dla sklepu. Jako właściciel lub menedżer sklepu, Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, aby wracali.
Analiza kohort po prostu pomaga zrozumieć, kiedy klienci przychodzą po raz pierwszy, w jakim celu i kiedy dokonują powtórnego zakupu. Dzięki tym danym zawsze będziesz w stanie zaoferować każdemu to, czego naprawdę potrzebuje.
Jeśli zwrócisz uwagę na potrzeby swoich klientów, wrócą do Ciebie. To zawsze zadziała, dopóki będziesz cenić swoich klientów i personalizować swoją komunikację z nimi. Analiza kohortowa po prostu daje Ci informacje o ich potrzebach.
