オンラインストアのオーナーへの質問：あなたの中で、誰が自分の店舗の未来を知りたいですか？この質問を聞いたすべての人がそうだと推測します。
顧客生涯価値 は、ビジネスの長期的な見通しを正確に判断する指標です。
この記事では、LTV または CLV として知られる隠れたが非常に価値のある指標について探ります。 LTV が何であるか、どのように計算するか、その結果に影響を与える要因、そして なぜそれが電子商取引において重要な役割を果たすのかについての洞察を得ることができます。
さらに、ボーナスとして、この指標を効果的に計算する方法についてのステップバイステップのGoogle Sheetsチュートリアルをお伝えします。
Shopify LTVとは何ですか？
LTVの定義
顧客生涯価値 (LTV または CLV) は、顧客があなたの店舗との協力期間中に 製品やサービスに費やす総額の推定値です。
LTVを使用すると、平均注文額、購入頻度、顧客生涯が店舗のパフォーマンスにどのように影響するかを確認できます。したがって、顧客が価格政策やマーケティング戦略の変更にどのように反応するかを長期間にわたって見ることができます。
言い換えれば、顧客があなたの製品を購入したい期間は、ビジネスのすべての分野がどれだけ効率的に機能しているかを示しています。そして、顧客がどれだけの時間とお金を投資する準備ができているかを正確に知ることで、あなたの店舗の未来を予測できます。
LTVは、一人の顧客が店舗との協力期間全体でどれだけの利益をもたらすかを示します。顧客数を掛けることで、どれだけの利益が得られるかを計算できます。
特定の期間、例えば1ヶ月に制限すると、次の月にどのくらいの収入を得る予定かを計算できます。
LTVの式
前述のように、LTV は他の多くの指標で構成されています。計算式を学ぶことでそれらを 見るのが最善です。また、各指標が最終結果にどのように影響するかについて結論を導くことも可能です。
もちろん、まずは LTV の計算式から始め、それぞれの コンポーネントを別々に説明します：
CLV = ACV (平均顧客価値) * ACL (平均顧客寿命)
基本的に、LTV は、各顧客がもたらす平均金額に 顧客があなたの店舗で過ごす平均時間を掛けたものです。さらに、これは顧客がサイトで過ごす平均時間ではありません。これは、あなたの店舗での最初の購入から最後の購入までの時間です。
ACV の計算式：
ACV = AOV (平均注文額) * APF (平均購入頻度)
場所：
APF = 総注文数 / 総顧客数
AOV = 総売上 / 総注文数
ACV - 平均して1人の顧客があなたの店舗で費やす金額。
APF - 平均して1人の顧客が行う注文数。
AOV - 平均注文額。
ACL 指標が何で構成されているかを考えてみましょう：
ACL = (顧客の寿命の合計) / 総顧客数
つまり、平均して1人の顧客がストアのサービスをどれくらいの期間利用するかです。
LTV計算の例
家庭用品を販売するオンラインストアを例に取りましょう。
LTV は一定の期間にわたって計算されます。
したがって、この例では5年間の期間を考慮することを提案します。
- 顧客の寿命 = 3年または36ヶ月
- 顧客合計 = 12 000
- 注文合計 = 250 000
- 総売上 = $22,000,000
これで寿命の合計を次のように計算できます:
顧客の寿命の合計 = 36ヶ月 * 12,000 = 432,000
あなたの店舗のLTVを計算する前に、月単位で計算するか年単位で計算するかを決めてください。すべての値を月単位で取ります。
平均顧客寿命 (ACL)：
432,000 / 12,000 = 36ヶ月
各顧客は約3年間、店舗で商品を購入します。
平均購入頻度 (APF)：
総注文数 / 総顧客数 = 250,000 / 12,000 = 20.833
店舗の各顧客は5年間で約21回の購入を行いました。
平均注文額 (AOV)：
総売上 / 総注文数 = 22,000,000 / 250,000 = $88
各購入は平均して$88の価値がありました。
平均顧客価値 (ACV)：
AOV * APF = $88 * 21 = $1,848
$1,848が1人の顧客によって店舗との協力の全期間にわたってもたらされました。
そして、計算における非常に興味深いニュアンスがあります。私たちは特定の期間の値のみを取ります。平均購入頻度 を計算する際には、すぐにACLを考慮に入れます。この ニュアンスは、ACVをACLで再度掛ける必要がないことを意味します。したがって：
CLV = ACV = $1,848
したがって、各新しい顧客が3年間で$1,848の収益をもたらすことが期待できます。
LTVに影響を与える方法は？
前述のCLVの計算式に基づいて、あなたの利益を4つの方法で増やすことができます：
- 平均顧客価値 (ACV) を増やす。
- 顧客が店舗で過ごす平均時間 (ACL) を増やす。
- 両方を同時に増加させる。
- あなたの店舗で少なくとも一度は何かを購入する顧客の数を増やすだけです。
最初の2つの方法があなたの店舗にとって最も利益をもたらします。あなたの店舗と顧客との長期的な密接な協力は、あなたが信頼できるブランドになったことを意味します。これが新しい訪問者を引き寄せる要因となり、追加の集客コストなしで実現します。
では、ACV と ACL の指標に何が影響するかを考えてみましょう。
ACV から始めましょう - これはこれらの2つの指標で構成されています：
APF = 総注文数 / 総顧客数 AOV = 総売上 / 総注文数
これらの値は顧客をセグメント化するのに役立ちます。興味のある顧客グループを特定することで、マーケティング戦略の効果を判断できます。これは、注文数が増加したという事実に現れます。また、店舗の価格政策の変更がユーザーの購買力にどのように影響したかを監視することも可能です。各製品セグメントがどれだけの収入をもたらすかを推定するためにも同様のことができます。
CLV 指標の結果に影響を与える2つ目の方法は、顧客が再度商品を購入するまでの時間を増やすことです。これは、ACL が増加する必要があることを意味します。この場合、短期的な マーケティング戦略は効果がありません。製品とサービスの質に注意を集中させるべきです。
その後、ユーザーは再びこの製品を購入したいと思うでしょう。または、顧客が製品の一部を購入する必要があるビジネスモデルに変更します。たとえば、シェービングノズルや食器洗い機用のカプセルです。
ユーザーが再度この製品を購入するために、製品の品質に注意を集中する必要があります。または、顧客が製品の一部を購入する必要があるビジネスモデルに変更します。例えば、シェービングノズルや食器洗い機用のカプセルなどです。
また、最初の戦術を適用したい場合 - 製品と顧客をセグメント化する場合、ACL の 計算中にそれらも分ける必要があります。単一のセグメントを評価するには、要件を満たすユーザーのみを分母に使用する必要があります。
なぜEコマースにおいてLTVがそれほど重要なのか？
この質問にはいくつかの回答があります。すべてをリストします。
- LTV は、クライアントの最大獲得コストを理解するために必要な主要な指標です。この値をLTV マーケティングキャンペーンのコストから引くと、顧客を引き付けるためのあなたの行動がどれだけ効果的であったかがわかります。ただし、店舗の運営全体の期間に対してこれを行うことはできません。なぜなら、キャンペーンの資金調達とビジネスのパフォーマンスは常に変化するからです。常に、年間を通じてこれを行い、計算結果に基づいて翌年の支出を計画する方が良いです。
- この指標は、顧客の広告キャンペーンや価格政策の変更に対する反応を監視するのに役立ちます。反応に応じて、行動を調整できます。顧客の平均チェックが増加したかどうかで反応を確認できます。長期間にわたって分析すれば、ブランドとの協力期間が延びたかどうかも確認できます。すべての変更や革新は、長期的に評価できることを理解する必要があります。
- そのため、LTV は非常に便利です - 一定の期間にわたって結果を評価します。したがって、各コンポーネントを個別に計算する必要はありません。LTV が増加したことがわかれば、いくつかのコンポーネントが増加したことがわかり、これはすでに非常に良い結果です。
- LTV の主な利点は、収益を予測することです。これは、ビジネスオーナーが顧客の購買活動に基づいて収益予測を生成することを可能にします。分析が一定の期間にわたって行われるため、会社の利益が増加するかどうかを安全に言うことができます。
LTVを知ることで、ビジネスオーナーは顧客の購買活動に基づいて収益予測を生成できます。分析が一定の期間にわたって行われるため、予測不可能な影響要因がない限り、会社の利益が増加するかどうかを安全に言うことができます。
Shopifyの顧客生涯価値を計算する方法は？
残念ながら、ShopifyにはLTVを計算するための使えるレポートがありません。 したがって、手動で計算する必要がないように、私たちの専門アナリストがあなたのためにShopify LTV テンプレート by Miplerを特別に開発しました。
どのようなデータが必要で、それはどこで見つけることができますか？
Shopify LTVを計算するために必要なデータは、あなたの店舗管理の Analytics > Reports セクションにあります。
必要なすべての情報を提供する主なShopifyレポートは次のとおりです：
- 顧客名別売上レポート
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Google SheetsでShopifyのLTVを計算するためのステップバイステップガイド
LTVをMiplerテンプレートを使用して計算するには、次の手順に従う必要があります：
- Mipler LTV テンプレート のコピーをGoogle Sheetsで作成します：
- Shopify管理パネルで、Analytics > Reports に移動し、“Sales by Customer Name” レポートを開きます：
- 分析を実施する必要がある期間を選択してください。
例えば、過去4年間: - Add the “Day” column:
- レポートをエクスポート:
- 次に、前のステップで取得したレポートを2番目のタブのテンプレートに挿入します:
- 今、最初のタブに移動してLTVおよび他の指標の計算を確認できます：
結論
LTV は、顧客があなたの店舗と協力するためにどれだけ支出する意欲があるかを見て理解する方法です。 この指標の構成要素を研究することで、ビジネスの収入に何が影響するかを理解できます。
顧客があなたのもとに戻ってくる回数、購入に対して支出する平均額、そして顧客があなたとどれくらいの期間（ヶ月、年）一緒にいるかは非常に重要です。
これらの結果のおかげで、将来の収入を予測し、さまざまな活動のための支出を計画することができます。この記事では、この指標がどのように機能するかを示しただけでなく、すべての指標を計算するための信頼できるツール - Googleシートテンプレートも提供しました。
