Una domanda per i proprietari di negozi online: chi tra voi vorrebbe conoscere il futuro del proprio negozio? Supponiamo che tutti coloro che hanno sentito questa domanda.
Valore del cliente nel tempo è una metrica che determina con precisione le prospettive a lungo termine della tua attività.
In questo articolo, esploreremo la metrica nascosta ma inestimabile conosciuta come LTV o CLV. Otterrai informazioni su cosa sia LTV, come calcolarla, i fattori che influenzano i suoi risultati e perché gioca un ruolo cruciale nell'e-commerce.
Inoltre, come bonus, ti guideremo attraverso un tutorial passo-passo su Google Sheets su come calcolare questa metrica in modo efficace.
Che cos'è il LTV di Shopify?
Definizione di LTV
Il valore del ciclo di vita del cliente (LTV o CLV) è una stima dell'importo totale che un cliente spende per prodotti o servizi durante l'intero periodo di collaborazione con il tuo negozio.
LTV ti consente di vedere come il valore medio dell'ordine, la frequenza di acquisto e la vita del cliente influenzano le prestazioni del tuo negozio. Pertanto, possiamo vedere come i tuoi clienti reagiscono ai cambiamenti nella politica dei prezzi e nella strategia di marketing nel lungo periodo.
In altre parole, quanto tempo i tuoi clienti vogliono acquistare il tuo prodotto mostra quanto efficientemente funzionano tutte le aree della tua attività. E sapendo esattamente quanto tempo e denaro i tuoi clienti sono pronti a investire, puoi prevedere il futuro del tuo negozio.
LTV è quanto un cliente porterà per l'intero periodo di collaborazione con il negozio. Moltiplicando per il numero dei tuoi clienti, puoi calcolare quanto profitto avrai.
Se ti limiti a un certo periodo, ad esempio un mese, puoi calcolare quale reddito prevedi di avere nel mese successivo.
Formula di LTV
Come accennato, LTV è composta da molte altre metriche. È meglio vederle studiando la formula di calcolo. Consente anche di trarre conclusioni su come ciascuna di esse influisce sul risultato finale.
Iniziamo, ovviamente, con la formula di LTV e poi spiegheremo ciascun componente separatamente:
CLV = ACV (Valore Medio del Cliente) * ACL (Durata Media del Cliente)
Essenzialmente, LTV è l'importo medio di denaro che ciascuno dei tuoi clienti porta, moltiplicato per il tempo medio che il cliente trascorre con il tuo negozio. Inoltre, questo non è il tempo medio che il cliente trascorre sul sito. Questo è il tempo che intercorre dalla prima acquisto nel tuo negozio all'ultimo.
Formula di ACV:
ACV = AOV (Valore Medio dell'Ordine) * APF (Frequenza Media di Acquisto)
Dove:
APF = Ordini Totali / Clienti Totali
AOV = Vendite Totali / Ordini Totali
ACV - quanto, in media, spende un cliente nel tuo negozio.
APF - quanti ordini, in media, vengono effettuati da un cliente.
AOV - valore medio dell'ordine.
Consideriamo di cosa consiste la metrica ACL:
ACL = (somma delle durate dei clienti) / Clienti Totali
Cioè, quanto tempo, in media, un cliente utilizza i servizi del negozio.
Esempio di calcolo LTV
Prendiamo come esempio un negozio online che vende articoli per la casa.
LTV viene calcolato su un periodo di tempo.
Pertanto, in questo esempio, proponiamo di considerare un periodo di cinque anni.
- Durata della vita dei clienti = 3 anni o 36 mesi
- Totale Clienti = 12 000
- Totale Ordini = 250 000
- Vendite Totali = $22 000 000
Quindi ora possiamo calcolare la somma delle durate come:
Somma delle durate dei clienti = 36 mesi * 12 000 = 432 000
Prima di calcolare LTV per il tuo negozio, decidi se utilizzerai mesi o anni. Prenderemo tutti i valori in mesi.
Durata Media del Cliente (ACL):
432 000 / 12 000 = 36 mesi
Ogni cliente acquista beni nel negozio per circa tre anni.
Frequenza Media di Acquisto (APF):
Ordini Totali / Clienti Totali = 250 000 / 12 000 = 20.833
Ogni cliente del negozio ha effettuato circa 21 acquisti in 5 anni.
Valore Medio dell'Ordine (AOV):
Vendite Totali / Ordini Totali = 22 000 000 / 250 000 = $88
Ogni acquisto valeva in media $88.
Valore Medio del Cliente (ACV):
AOV * APF = $88 * 21 = $1 848
$1,848 è stato portato da 1 cliente per tutti gli anni di collaborazione con il negozio.
E ora un aspetto molto interessante nei calcoli. Poiché prendiamo valori solo per un certo periodo di tempo. Quando calcoliamo il Frequenza Media di Acquisto, teniamo subito conto del ACL. Questo aspetto significa che non è necessario moltiplicare ACV per ACL di nuovo. In conformità:
CLV = ACV = $1 848
Quindi, puoi aspettarti che ogni nuovo cliente ti porterà $1,848 di entrate in tre anni.
Come influenzare il tuo LTV?
Basandoti sulla formula di CLV che abbiamo descritto in precedenza, puoi aumentare il tuo risultato finale in quattro modi:
- Aumentare il Valore Medio del Cliente (ACV).
- Aumentare il tempo medio che i tuoi clienti trascorrono nel negozio (ACL).
- Aumenta entrambi contemporaneamente.
- Aumenta semplicemente il numero di clienti che acquisteranno qualcosa nel tuo negozio almeno una volta.
I primi due modi saranno i più redditizi per il tuo negozio. La stretta collaborazione tra il tuo negozio e il cliente per lungo tempo significa che sei diventato un marchio di fiducia. Questo ti porterà nuovi visitatori, senza alcun costo aggiuntivo di attrazione.
Quindi, consideriamo cosa influisce sulle metriche ACV e ACL
.
Iniziamo da ACV - essa è composta da queste due metriche:
APF = Ordini Totali / Clienti Totali AOV = Vendite Totali / Ordini Totali
Questi valori aiutano a segmentare i clienti. Identificando il gruppo di clienti di tuo interesse, puoi determinare l'efficacia della tua strategia di marketing. Questo sarà evidente dal fatto che: il numero di ordini è aumentato. È anche possibile monitorare come il cambiamento nella politica dei prezzi del negozio ha influenzato il potere d'acquisto degli utenti e molto altro. Lo stesso può essere fatto per stimare quanto reddito porta ciascun segmento dei tuoi prodotti.
Il secondo modo per influenzare i risultati della metrica CLV è aumentare il tempo durante il quale il cliente torna a comprare di nuovo il prodotto. Questo significa che la ACL dovrebbe aumentare. In questo caso, le strategie di marketing a breve termine non funzionano. Dovresti concentrare la tua attenzione sulla qualità dei tuoi prodotti e servizi.
Poi gli utenti vorranno tornare e acquistare di nuovo questo prodotto. Oppure cambia il tuo modello di business in uno in cui i clienti dovranno acquistare qualche parte del tuo prodotto. Ad esempio, testine da barba o capsule per lavastoviglie.
Devi concentrare la tua attenzione sulla qualità del prodotto affinché gli utenti tornino e acquistino nuovamente questo prodotto. Oppure cambia il tuo modello di business in uno in cui i clienti dovranno acquistare una parte del tuo prodotto. Ad esempio, testine da barba o capsule per lavastoviglie.
Inoltre, se desideri applicare la prima tattica - segmentare i tuoi prodotti e clienti, allora durante il calcolo di ACL devono essere separati. Per valutare un singolo segmento, devi utilizzare nel denominatore solo quegli utenti che soddisfano i tuoi requisiti.
Perché il LTV è così importante nell'Ecommerce?
Ci sono diverse risposte a questa domanda. Le elencheremo tutte.
- Il LTV è la metrica principale necessaria per comprendere il costo massimo di acquisizione di un cliente. Sottrai questo valore dal costo della campagna di marketing LTV e poi vedrai quanto efficaci sono state le tue azioni per attrarre clienti. L'unica cosa è che non puoi farlo per l'intero periodo di operatività del tuo negozio. Perché il finanziamento della tua campagna e le prestazioni aziendali cambieranno sempre. È sempre meglio farlo durante l'anno e pianificare le spese per l'anno successivo in base ai risultati dei calcoli.
- Questa metrica ti aiuta a monitorare la reazione dei tuoi clienti a una campagna pubblicitaria o a un cambiamento nella politica dei prezzi. In base alla reazione, sarai in grado di adattare le tue azioni. La reazione può essere vista se l'importo medio degli acquisti dei tuoi clienti è aumentato. Se analizzi su un lungo periodo di tempo, puoi anche vedere se la durata della cooperazione con il tuo marchio è aumentata. Dovresti capire che tutte le modifiche e le innovazioni possono essere valutate solo nel lungo termine.
- È per questo che LTV è molto conveniente - valuta i risultati nel tempo. Di conseguenza, non devi calcolare ciascun componente separatamente. Non appena vedi che il LTV è aumentato, alcuni componenti sono aumentati, il che è già un ottimo risultato.
- Il principale vantaggio di LTV è prevedere le entrate. Consente ai proprietari di aziende di generare previsioni di entrate basate sull'attività di acquisto dei clienti. Poiché l'analisi avviene nel tempo, è sicuro affermare se il profitto dell'azienda aumenterà.
Conoscere l'LTV consente ai proprietari di aziende di generare previsioni di entrate basate sull'attività di acquisto dei clienti. Poiché l'analisi avviene nel tempo, se non ci sono fattori influenzanti imprevedibili, è sicuro affermare se il profitto dell'azienda aumenterà.
Come calcolare il valore della vita del cliente di Shopify?
Purtroppo, Shopify non ha un report pronto all'uso che calcoli LTV per noi. Pertanto, affinché tu non debba calcolarlo a mano, i nostri analisti esperti hanno sviluppato il nostro Modello LTV Shopify di Mipler specificamente per te.
Quali dati richiediamo e dove possiamo trovarli?
I dati necessari per calcolare Shopify LTV possono essere trovati nella sezione Analytics > Reports dell'amministrazione del tuo negozio.
I principali report di Shopify che ti daranno tutte le informazioni di cui hai bisogno:
- Rapporto Vendite per Nome Cliente
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Guida passo-passo per calcolare il LTV di Shopify in Google Sheets
Per calcolare LTV utilizzando il modello Mipler, devi seguire questi passaggi:
- Fai una copia di Mipler Modello LTV in Google Sheets:
- Nella bacheca di amministrazione di Shopify, vai su Analytics > Reports
e apri il report “Sales by Customer Name”: - Seleziona il periodo per il quale devi condurre l'analisi,
ad esempio, gli ultimi 4 anni: - Add the “Day” column:
- Esporta il Report:
- Ora inserisci il report ottenuto nei passaggi precedenti nel nostro modello nella seconda scheda:
- Ora puoi andare alla prima scheda per vedere i calcoli per LTV e altre metriche:
Conclusione
LTV è un modo per vedere e comprendere quanto i tuoi clienti sono disposti a spendere per collaborare con il tuo negozio. Studiando i componenti di questa metrica, puoi capire cosa influisce sul reddito della tua attività.
È molto importante quante volte un cliente torna da te, quale è l'importo medio che è disposto a spendere per gli acquisti e quanto tempo i tuoi clienti rimarranno con te (mesi, anni).
Grazie a questi risultati, puoi prevedere il tuo reddito futuro e pianificare le spese per varie attività. In questo articolo, non solo abbiamo mostrato come funziona questa metrica, ma abbiamo anche fornito uno strumento affidabile per aiutarti a calcolare tutte le metriche - Modello Google Sheet.
