Una pregunta para los propietarios de tiendas en línea: ¿quién de ustedes le gustaría conocer el futuro de su tienda? Adivinamos que todos los que escucharon esta pregunta.
Valor del tiempo de vida del cliente es una métrica que determina con precisión la perspectiva a largo plazo de tu negocio.
En este artículo, exploraremos la métrica oculta pero invaluable conocida como LTV o CLV. Obtendrás información sobre qué es LTV, cómo calcularla, los factores que influyen en sus resultados y por qué juega un papel crucial en el comercio electrónico.
Además, como un bono, te guiaremos a través de un tutorial paso a paso de Google Sheets sobre cómo calcular esta métrica de manera efectiva.
¿Qué es Shopify LTV?
Definición de LTV
El valor de vida del cliente (LTV o CLV) es una estimación de la cantidad total que un cliente gasta en productos o servicios durante todo el período de cooperación con tu tienda.
LTV te permite ver cómo el valor promedio de pedido, la frecuencia de compra y la vida útil del cliente afectan el rendimiento de tu tienda. Por lo tanto, podemos ver cómo reaccionan tus clientes a los cambios en la política de precios y la estrategia de marketing a lo largo de un largo período de tiempo.
En otras palabras, cuánto tiempo quieren tus clientes para comprar tu producto muestra cuán eficientemente funcionan todas las áreas de tu negocio. Y al saber exactamente cuánto tiempo y dinero están dispuestos a invertir tus clientes, puedes predecir el futuro de tu tienda.
LTV es cuánto aportará un cliente durante todo el período de cooperación con la tienda. Al multiplicar por el número de tus clientes, puedes calcular cuánto beneficio tendrás.
Si te limitas a un período determinado, por ejemplo, un mes, entonces puedes calcular qué ingresos planeas tener en el próximo mes.
Fórmula de LTV
Como se mencionó, LTV está compuesto por muchas otras métricas. Es mejor verlas estudiando la fórmula de cálculo. También permite sacar conclusiones sobre cómo cada una de ellas afecta el resultado final.
Comencemos, por supuesto, con la fórmula de LTV y luego explicaremos cada componente por separado:
CLV = ACV (Valor Promedio del Cliente) * ACL (Vida Útil Promedio del Cliente)
Esencialmente, LTV es la cantidad promedio de dinero que cada uno de tus clientes aporta, multiplicada por el tiempo promedio que el cliente pasa con tu tienda. Además, este no es el tiempo promedio que el cliente pasa en el sitio. Este es el tiempo que transcurre desde la primera compra en tu tienda hasta la última.
Fórmula de ACV:
ACV = AOV (Valor Promedio de Pedido) * APF (Frecuencia Promedio de Compra)
Dónde:
APF = Total de Pedidos / Total de Clientes
AOV = Ventas Totales / Total de Pedidos
ACV - cuánto, en promedio, gasta un cliente en tu tienda.
APF - cuántos pedidos, en promedio, realiza un cliente.
AOV - valor promedio de pedido.
Consideremos de qué consiste la métrica ACL:
ACL = (suma de las vidas útiles de los clientes) / Total de Clientes
Es decir, cuánto tiempo, en promedio, un cliente utiliza los servicios de la tienda.
Ejemplo de cálculo LTV
Tomemos como ejemplo una tienda en línea que vende artículos para el hogar.
LTV se calcula durante un período de tiempo.
Por lo tanto, en este ejemplo, proponemos considerar un período de cinco años.
- Duración de los clientes = 3 años o 36 meses
- Total de Clientes = 12 000
- Total de Pedidos = 250 000
- Ventas Totales = $22 000 000
Así que ahora podemos calcular la suma de las vidas útiles como:
Suma de las vidas útiles de los clientes = 36 meses * 12 000 = 432 000
Antes de calcular LTV para tu tienda, decide si usarás meses o años. Tomaremos todos los valores en meses.
Vida Útil Promedio del Cliente (ACL):
432 000 / 12 000 = 36 meses
Cada cliente compra productos en la tienda durante aproximadamente tres años.
Frecuencia Promedio de Compra (APF):
Total de Pedidos / Total de Clientes = 250 000 / 12 000 = 20.833
Cada cliente de la tienda realizó aproximadamente 21 compras en 5 años.
Valor Promedio de Pedido (AOV):
Ventas Totales / Total de Pedidos = 22 000 000 / 250 000 = $88
Cada compra valió $88 en promedio.
Valor Promedio del Cliente (ACV):
AOV * APF = $88 * 21 = $1 848
$1,848 fue lo que aportó 1 cliente durante todos los años de cooperación con la tienda.
Y ahora un matiz muy interesante en los cálculos. Dado que tomamos valores solo por un período determinado de tiempo. Cuando calculamos el Frecuencia Promedio de Compra, tenemos en cuenta el ACL. Este matiz significa que no es necesario multiplicar ACV por ACL nuevamente. De acuerdo:
CLV = ACV = $1 848
Así que puedes esperar que cada nuevo cliente te aporte $1,848 en ingresos durante tres años.
¿Cómo influir en tu LTV?
Basado en la fórmula de CLV que describimos anteriormente, puedes aumentar tu resultado final de cuatro maneras:
- Aumentar el Valor Promedio del Cliente (ACV).
- Aumentar el tiempo promedio que tus clientes pasan en la tienda (ACL).
- Aumentar ambos al mismo tiempo.
- Solo aumenta el número de clientes que comprarán algo en tu tienda al menos una vez.
Las dos primeras formas serán las más rentables para su tienda. La estrecha cooperación entre su tienda y el cliente durante mucho tiempo significa que se ha convertido en una marca en la que se puede confiar. Esto es lo que le traerá nuevos visitantes, sin ningún costo adicional de atracción.
Entonces, consideremos qué afecta a las métricas ACV y ACL
.
Comencemos desde ACV - está compuesta por estas dos métricas:
APF = Total de Pedidos / Total de Clientes AOV = Ventas Totales / Total de Pedidos
Estos valores ayudan a segmentar a los clientes. Al identificar el grupo de clientes que te interesa, puedes determinar la efectividad de tu estrategia de marketing. Esto se verá en el hecho de que: el número de pedidos ha aumentado. También es posible monitorear cómo el cambio en la política de precios de la tienda afectó el poder adquisitivo de los usuarios y mucho más. Lo mismo se puede hacer para estimar cuánto ingreso te aporta cada segmento de tus productos.
La segunda forma de influir en los resultados de la métrica CLV es aumentar el tiempo durante el cual el cliente regresa a comprar el producto nuevamente. Esto significa que la ACL debe aumentar. En este caso, las estrategias de marketing a corto plazo no funcionan. Debes centrar tu atención en la calidad de tus productos y servicios.
Entonces los usuarios querrán volver y comprar este producto nuevamente. O cambia tu modelo de negocio a uno donde los clientes necesiten comprar alguna parte de tu producto. Por ejemplo, boquillas de afeitado o cápsulas para lavavajillas.
Debes centrar tu atención en la calidad del producto para que los usuarios regresen y compren este producto nuevamente. O cambia tu modelo de negocio a uno donde los clientes necesiten comprar alguna parte de tu producto. Por ejemplo, cabezales de afeitado o cápsulas para lavavajillas.
Además, si deseas aplicar la primera táctica - segmentar tus productos y clientes, entonces durante el cálculo de ACL también deben ser separados. Para evaluar un solo segmento, solo necesitas usar en el denominador aquellos usuarios que cumplan con tus requisitos.
¿Por qué es tan importante el LTV en Ecommerce?
Hay varias respuestas a esta pregunta. Listaremos todas ellas.
- El LTV es la métrica principal necesaria para entender el costo máximo de adquisición de un cliente. Resta este valor del costo de la campaña de marketing LTV y luego verás cuán efectivas fueron tus acciones para atraer clientes. Lo único es que no puedes hacer esto durante todo el período de operación de tu tienda. Porque la financiación de tu campaña y el rendimiento del negocio siempre cambiarán. Siempre es mejor hacer esto durante el año y planificar gastos para el próximo año basado en los resultados de los cálculos.
- Esta métrica le ayuda a monitorear la reacción de sus clientes a una campaña publicitaria o a un cambio en la política de precios. Según la reacción, podrá ajustar sus acciones. La reacción se puede ver si el ticket promedio de sus clientes ha aumentado. Si analiza durante un largo período de tiempo, también puede ver si la duración de la cooperación con su marca ha aumentado. Debe entender que todos los cambios e innovaciones solo pueden evaluarse a largo plazo.
- Por eso LTV es muy conveniente - evalúa los resultados durante un tiempo determinado. En consecuencia, no necesitas calcular cada componente por separado. Tan pronto como veas que el LTV ha aumentado, algunos componentes han aumentado, lo cual ya es un muy buen resultado.
- El principal beneficio de LTV es predecir ingresos. Permite a los propietarios de negocios generar pronósticos de ingresos basados en la actividad de compra de los clientes. Dado que el análisis se realiza durante un tiempo determinado, se puede afirmar con seguridad si el beneficio de la empresa aumentará.
Conocer el LTV permite a los propietarios de negocios generar pronósticos de ingresos basados en la actividad de compra de los clientes. Dado que el análisis se realiza durante un tiempo determinado, si no hay factores impredecibles que influyan, se puede afirmar con seguridad si el beneficio de la empresa aumentará.
¿Cómo calcular el valor de vida del cliente de Shopify?
Desafortunadamente, Shopify no tiene un informe listo para usar que calcule LTV para nosotros. Por lo tanto, para que no tengas que calcularlo a mano, nuestros analistas expertos han desarrollado nuestro Plantilla de LTV de Shopify por Mipler específicamente para ti.
¿Qué datos requerimos y dónde podemos encontrarlos?
Los datos que necesitas para calcular Shopify LTV se pueden encontrar en la administración de tu tienda en la sección Analytics > Reports.
Los principales informes de Shopify que te darán toda la información que necesitas:
- Informe de Ventas por Nombre de Cliente
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Guía Paso a Paso para calcular el LTV de Shopify en Google Sheets
Para calcular LTV utilizando la plantilla de Mipler, necesitas seguir estos pasos:
- Haz una copia de Plantilla de LTV de Mipler en Google Sheets:
- En el panel de administración de Shopify, ve a Analytics > Reports
y abre el informe “Sales by Customer Name”: - Selecciona el período para el cual necesitas realizar el análisis,
por ejemplo, los últimos 4 años: - Add the “Day” column:
- Exportar el Informe:
- Ahora inserta el informe que se obtuvo en los pasos anteriores en nuestra plantilla en la segunda pestaña:
- Ahora puedes ir a la primera pestaña para ver los cálculos de LTV y otras métricas:
Conclusión
LTV es una forma de ver y entender cuánto están dispuestos a gastar tus clientes para cooperar con tu tienda. Al estudiar los componentes de esta métrica, puedes entender qué afecta los ingresos de tu negocio.
Es muy importante cuántas veces un cliente vuelve a ti, cuál es el monto promedio que está dispuesto a gastar en compras y cuánto tiempo estarán tus clientes contigo (meses, años).
Gracias a estos resultados, puedes prever tus ingresos futuros y planificar gastos para diversas actividades. En este artículo, no solo mostramos cómo funciona esta métrica, sino que también proporcionamos una herramienta confiable para ayudarte a calcular todas las métricas - Plantilla de Google Sheets.
