Uma pergunta para os proprietários de lojas online: quem entre vocês gostaria de saber o futuro da sua loja? Acreditamos que todos que ouviram essa pergunta.
Valor do Cliente ao Longo da Vida é uma métrica que determina com precisão a perspectiva de longo prazo do seu negócio.
Neste artigo, exploraremos a métrica oculta, mas inestimável, conhecida como LTV ou CLV. Você obterá insights sobre o que LTV é, como calculá-la, os fatores que influenciam seus resultados e por que ela desempenha um papel crucial no e-commerce.
Além disso, como um bônus, vamos guiá-lo por um tutorial passo a passo do Google Sheets sobre como calcular essa métrica de forma eficaz.
O que é LTV do Shopify?
Definição de LTV
O valor do tempo de vida do cliente (LTV ou CLV) é uma estimativa do total que um cliente gasta em produtos ou serviços durante todo o período de cooperação com sua loja.
LTV permite que você veja como o valor médio do pedido, a frequência de compra e a vida útil do cliente afetam o desempenho da sua loja. Portanto, podemos ver como seus clientes reagem a mudanças na política de preços e na estratégia de marketing ao longo de um longo período.
Em outras palavras, quanto tempo seus clientes desejam comprar seu produto mostra quão eficientemente todas as áreas do seu negócio funcionam. E sabendo exatamente quanto tempo e dinheiro seus clientes estão prontos para investir, você pode prever o futuro da sua loja.
LTV é quanto um cliente trará durante todo o período de cooperação com a loja. Multiplicando pelo número de seus clientes, você pode calcular quanto lucro terá.
Se você se limitar a um determinado período, por exemplo, um mês, então poderá calcular qual receita planeja ter no próximo mês.
Fórmula de LTV
Como mencionado, LTV é composta por muitas outras métricas. É melhor vê-las estudando a fórmula de cálculo. Isso também permite tirar conclusões sobre como cada uma delas afeta o resultado final.
Vamos começar, claro, com a fórmula de LTV e depois explicar cada componente separadamente:
CLV = ACV (Valor Médio do Cliente) * ACL (Vida Média do Cliente)
Essencialmente, LTV é a quantidade média de dinheiro que cada um dos seus clientes traz, multiplicada pelo tempo médio que o cliente passa com sua loja. Além disso, este não é o tempo médio que o cliente passa no site. Este é o tempo que passa desde a primeira compra em sua loja até a última.
Fórmula de ACV:
ACV = AOV (Valor Médio do Pedido) * APF (Frequência Média de Compra)
Onde:
APF = Total de Pedidos / Total de Clientes
AOV = Total de Vendas / Total de Pedidos
ACV - quanto, em média, um cliente gasta em sua loja.
APF - quantos pedidos, em média, são feitos por um cliente.
AOV - valor médio do pedido.
Vamos considerar do que consiste a métrica ACL:
ACL = (soma das vidas dos clientes) / Total de Clientes
Isso é, quanto tempo, em média, um cliente utiliza os serviços da loja.
Exemplo de cálculo LTV
Vamos pegar uma loja online que vende produtos para o lar como exemplo.
LTV é calculado ao longo de um período de tempo.
Portanto, neste exemplo, propomos considerar um período de cinco anos.
- Lifespan dos clientes = 3 anos ou 36 meses
- Total de Clientes = 12 000
- Total de Pedidos = 250 000
- Total de Vendas = $22 000 000
Então agora podemos calcular a soma das vidas úteis como:
Soma das vidas dos clientes = 36 meses * 12 000 = 432 000
Antes de calcular LTV para sua loja, decida se você usará meses ou anos. Vamos considerar todos os valores em meses.
Vida Média do Cliente (ACL):
432 000 / 12 000 = 36 meses
Cada cliente compra produtos na loja por cerca de três anos.
Frequência Média de Compra (APF):
Total de Pedidos / Total de Clientes = 250 000 / 12 000 = 20.833
Cada cliente da loja fez cerca de 21 compras ao longo de 5 anos.
Valor Médio do Pedido (AOV):
Total de Vendas / Total de Pedidos = 22 000 000 / 250 000 = $88
Cada compra valeu $88 em média.
Valor Médio do Cliente (ACV):
AOV * APF = $88 * 21 = $1 848
$1,848 foi trazido por 1 cliente durante todos os anos de cooperação com a loja.
E agora um detalhe muito interessante nos cálculos. Como consideramos valores apenas para um determinado período de tempo. Quando calculamos o Frequência Média de Compra, levamos em conta imediatamente o ACL. Esse detalhe significa que não há necessidade de multiplicar ACV por ACL novamente. De acordo com:
CLV = ACV = $1 848
Portanto, você pode esperar que cada novo cliente traga $1,848 em receita ao longo de três anos.
Como influenciar seu LTV?
Com base na fórmula de CLV que descrevemos anteriormente, você pode aumentar seu resultado final de quatro maneiras:
- Aumentar o Valor Médio do Cliente (ACV).
- Aumentar o tempo médio que seus clientes passam na loja (ACL).
- Aumente ambos ao mesmo tempo.
- Basta aumentar o número de clientes que comprarão algo em sua loja pelo menos uma vez.
As duas primeiras maneiras serão as mais lucrativas para a sua loja. A estreita cooperação entre sua loja e o cliente por um longo tempo significa que você se tornou uma marca em que se pode confiar. Isso é o que trará novos visitantes, sem nenhum custo adicional de atração.
Então, vamos considerar o que afeta as métricas ACV e ACL
.
Vamos começar com ACV - ela consiste nessas duas métricas:
APF = Total de Pedidos / Total de Clientes AOV = Total de Vendas / Total de Pedidos
Esses valores ajudam a segmentar clientes. Ao identificar o grupo de clientes que você está interessado, você pode determinar a eficácia da sua estratégia de marketing. Isso será visto pelo fato de que: o número de pedidos aumentou. Também é possível monitorar como a mudança na política de preços da loja afetou o poder de compra dos usuários e muito mais. O mesmo pode ser feito para estimar quanto de receita cada segmento de seus produtos traz para você.
A segunda maneira de influenciar os resultados da métrica CLV é aumentar o tempo durante o qual o cliente retorna para comprar o produto novamente. Isso significa que a ACL deve aumentar. Nesse caso, estratégias de marketing de curto prazo não funcionam. Você deve concentrar sua atenção na qualidade de seus produtos e serviços.
Então os usuários vão querer voltar e comprar este produto novamente. Ou mude seu modelo de negócios para um onde os clientes precisarão comprar alguma parte do seu produto. Por exemplo, bicos de barbear ou cápsulas para máquinas de lavar louça.
Você precisa focar sua atenção na qualidade do produto para que os usuários voltem e comprem este produto novamente. Ou mude seu modelo de negócios para um onde os clientes precisarão comprar alguma parte do seu produto. Por exemplo, bicos de barbear ou cápsulas para máquinas de lavar louça.
Além disso, se você quiser aplicar a primeira tática - segmentar seus produtos e clientes, então durante o cálculo de ACL eles também devem ser separados. Para avaliar um único segmento, você só precisa usar no denominador aqueles usuários que atendem aos seus requisitos.
Por que o LTV é tão importante no Ecommerce?
Existem várias respostas para esta pergunta. Vamos listar todas elas.
- O LTV é a principal métrica necessária para entender o custo máximo de aquisição de um cliente. Subtraia esse valor do custo da campanha de marketing LTV e então você verá quão eficazes foram suas ações em atrair clientes. A única coisa é que você não pode fazer isso para todo o período de operação da sua loja. Porque o financiamento da sua campanha e o desempenho do negócio sempre mudarão. É sempre melhor fazer isso durante o ano e planejar despesas para o próximo ano com base nos resultados dos cálculos.
- Esta métrica ajuda você a monitorar a reação de seus clientes a uma campanha publicitária ou a uma mudança na política de preços. De acordo com a reação, você poderá ajustar suas ações. A reação pode ser vista se o ticket médio de seus clientes aumentou. Se você analisar ao longo de um longo período de tempo, também poderá ver se a duração da cooperação com sua marca aumentou. Você deve entender que todas as mudanças e inovações podem ser avaliadas apenas a longo prazo.
- É por isso que LTV é muito conveniente - avalia os resultados ao longo de algum tempo. Assim, você não precisa calcular cada componente separadamente. Assim que você vê que o LTV aumentou, alguns componentes aumentaram, o que já é um resultado muito bom.
- O principal benefício do LTV é prever a receita. Ele permite que os proprietários de negócios gerem previsões de receita com base na atividade de compra dos clientes. Como a análise ocorre ao longo de algum tempo, é seguro afirmar se o lucro da empresa aumentará.
Conhecer o LTV permite que os proprietários de negócios gerem previsões de receita com base na atividade de compra dos clientes. Como a análise ocorre ao longo de algum tempo, se não houver fatores influenciadores imprevisíveis, é seguro afirmar se o lucro da empresa aumentará.
Como calcular o valor do tempo de vida do cliente Shopify?
Infelizmente, o Shopify não tem um relatório pronto para usar que calcule LTV para nós. Portanto, para que você não precise calculá-lo manualmente, nossos analistas especialistas desenvolveram nosso Modelo de LTV do Shopify por Mipler especificamente para você.
Quais dados precisamos e onde podemos encontrá-los?
Os dados que você precisa para calcular Shopify LTV podem ser encontrados na seção Analytics > Reports da administração da sua loja.
Os principais relatórios do Shopify que fornecerão todas as informações necessárias:
- Relatório de Vendas por Nome do Cliente
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Guia Passo a Passo para calcular LTV do Shopify no Google Sheets
Para calcular LTV usando o modelo Mipler, você precisa seguir estas etapas:
- Faça uma cópia de Modelo de LTV do Mipler no Google Sheets:
- No painel de administração do Shopify, vá para Analytics > Reports
e abra o relatório “Sales by Customer Name”: - Selecionar o período para o qual você precisa realizar a análise,
por exemplo, os últimos 4 anos: - Add the “Day” column:
- Exportar o Relatório:
- Agora insira o relatório obtido nas etapas anteriores em nosso modelo na segunda aba:
- Agora você pode ir para a primeira aba para ver os cálculos de LTV e outras métricas:
Conclusão
LTV é uma maneira de ver e entender quanto seus clientes estão dispostos a gastar para cooperar com sua loja. Ao estudar os componentes dessa métrica, você pode entender o que afeta a renda do seu negócio.
É muito importante quantas vezes um cliente retorna a você, qual é o valor médio que ele está disposto a gastar em compras e quanto tempo seus clientes ficarão com você (meses, anos).
Graças a esses resultados, você pode prever sua receita futura e planejar despesas para várias atividades. Neste artigo, mostramos não apenas como essa métrica funciona, mas também fornecemos uma ferramenta confiável para ajudá-lo a calcular todas as métricas - Modelo do Google Sheets.
