Pytanie do właścicieli sklepów internetowych: kto z Was chciałby znać przyszłość swojego sklepu? Przypuszczamy, że każdy, kto usłyszał to pytanie.
Wartość klienta w czasie to wskaźnik, który dokładnie określa długoterminowe perspektywy Twojego biznesu.
W tym artykule zbadamy ukryty, ale nieoceniony wskaźnik znany jako LTV lub CLV. Zdobędziesz informacje na temat tego, czym jest LTV, jak go obliczyć, jakie czynniki wpływają na jego wyniki oraz dlaczego odgrywa kluczową rolę w e-commerce.
Co więcej, jako bonus przeprowadzimy Cię przez instrukcja krok po kroku Google Sheets dotyczący skutecznego obliczania tego wskaźnika.
Czym jest LTV w Shopify?
Definicja LTV
Wartość życiowa klienta (LTV lub CLV) to szacunkowa całkowita kwota, jaką klient wydaje na produkty lub usługi w trakcie całego okresu współpracy z Twoim sklepem.
LTV pozwala zobaczyć, jak średnia wartość zamówienia, częstotliwość zakupów i czas życia klienta wpływają na wyniki twojego sklepu. Dzięki temu możemy zobaczyć, jak twoi klienci reagują na zmiany w polityce cenowej i strategii marketingowej w dłuższym okresie.
Innymi słowy, jak długo Twoi klienci chcą kupować Twój produkt, pokazuje, jak efektywnie działają wszystkie obszary Twojego biznesu. A wiedząc dokładnie, ile czasu i pieniędzy są gotowi zainwestować, możesz przewidzieć przyszłość swojego sklepu.
LTV to kwota, jaką jeden klient przyniesie przez cały okres współpracy ze sklepem. Mnożąc przez liczbę swoich klientów, możesz obliczyć, ile zysku będziesz mieć.
Jeśli ograniczysz się do określonego okresu, na przykład miesiąca, będziesz mógł obliczyć, jakie przychody planujesz mieć w następnym miesiącu.
Wzór LTV
Jak wspomniano, LTV składa się z wielu innych wskaźników. Najlepiej zobaczyć je, studiując wzór obliczeniowy. Umożliwia to również wyciąganie wniosków na temat tego, jak każdy z nich wpływa na ostateczny wynik.
Zacznijmy, oczywiście, od wzoru na LTV, a następnie wyjaśnimy każdy składnik osobno:
CLV = ACV (Średnia Wartość Klienta) * ACL (Średnia Żywotność Klienta)
W zasadzie LTV to średnia kwota pieniędzy, jaką każdy z Twoich klientów przynosi, pomnożona przez średni czas, jaki klient spędza w Twoim sklepie. Co więcej, to nie jest średni czas, jaki klient spędza na stronie. To czas, który upływa od pierwszego zakupu w Twoim sklepie do ostatniego.
Wzór na ACV:
ACV = AOV (Średnia Wartość Zamówienia) * APF (Średnia Częstotliwość Zakupu)
Gdzie:
APF = Łączna Liczba Zamówień / Łączna Liczba Klientów
AOV = Łączna Sprzedaż / Łączna Liczba Zamówień
ACV - ile, średnio, jeden klient wydaje w Twoim sklepie.
APF - ile zamówień, średnio, składa jeden klient.
AOV - średnia wartość zamówienia.
Rozważmy, z czego składa się wskaźnik ACL:
ACL = (suma żywotności klientów) / Łączna Liczba Klientów
To znaczy, jak długo, średnio, jeden klient korzysta z usług sklepu.
Przykład obliczenia LTV
Weźmy za przykład sklep internetowy sprzedający artykuły gospodarstwa domowego.
LTV oblicza się w określonym czasie.
Dlatego w tym przykładzie proponujemy rozważyć okres pięciu lat.
- Żywotność klientów = 3 lata lub 36 miesięcy
- Łączna liczba klientów = 12 000
- Łączna liczba zamówień = 250 000
- Łączna Sprzedaż = 22 000 000 USD
Teraz możemy obliczyć sumę długości życia jako:
Suma żywotności klientów = 36 miesięcy * 12 000 = 432 000
Przed obliczeniem LTV dla Twojego sklepu zdecyduj, czy będziesz używać miesięcy, czy lat. Weźmiemy wszystkie wartości w miesiącach.
Średnia Żywotność Klienta (ACL):
432 000 / 12 000 = 36 miesięcy
Każdy klient kupuje towary w sklepie przez około trzy lata.
Średnia Częstotliwość Zakupu (APF):
Łączna Liczba Zamówień / Łączna Liczba Klientów = 250 000 / 12 000 = 20.833
Każdy klient sklepu dokonał około 21 zakupów w ciągu 5 lat.
Średnia Wartość Zamówienia (AOV):
Łączna Sprzedaż / Łączna Liczba Zamówień = 22 000 000 / 250 000 = 88 USD
Każde zakupy były warte średnio 88 USD.
Średnia Wartość Klienta (ACV):
AOV * APF = 88 USD * 21 = 1 848 USD
1 848 USD przyniósł 1 klient przez wszystkie lata współpracy ze sklepem.
A teraz bardzo interesujący niuans w obliczeniach. Ponieważ bierzemy wartości tylko za określony okres czasu. Kiedy obliczamy Średnia częstotliwość zakupów, od razu uwzględniamy ACL. Ten niuans oznacza, że nie ma potrzeby ponownego mnożenia ACV przez ACL. Zgodnie z:
CLV = ACV = 1 848 USD
Możesz więc oczekiwać, że każdy nowy klient przyniesie Ci 1 848 USD przychodu przez trzy lata.
Jak wpłynąć na swoje LTV?
Na podstawie wzoru CLV, który opisaliśmy wcześniej, możesz zwiększyć swoje zyski na cztery sposoby:
- Zwiększ Średnią Wartość Klienta (ACV).
- Zwiększ średni czas, jaki klienci spędzają w sklepie (ACL).
- Zwiększ oba jednocześnie.
- Po prostu zwiększ liczbę klientów, którzy kupią coś w Twoim sklepie przynajmniej raz.
Pierwsze dwa sposoby będą najbardziej opłacalne dla Twojego sklepu. Bliska współpraca między Twoim sklepem a klientem przez długi czas oznacza, że stałeś się marką, której można zaufać. To przyciągnie nowych odwiedzających, bez dodatkowych kosztów pozyskania.
Rozważmy więc, co wpływa na wskaźniki ACV i ACL. Zacznijmy od ACV - składa się z tych dwóch wskaźników:
APF = Łączna Liczba Zamówień / Łączna Liczba Klientów AOV = Łączna Sprzedaż / Łączna Liczba Zamówień
Te wartości pomagają segmentować klientów. Identyfikując grupę klientów, która Cię interesuje, możesz określić skuteczność swojej strategii marketingowej. Będzie to widoczne w tym, że: liczba zamówień wzrosła. Możliwe jest również monitorowanie, jak zmiana polityki cenowej sklepu wpłynęła na siłę nabywczą użytkowników i wiele więcej. To samo można zrobić, aby oszacować, ile dochodu przynosi każdy segment Twoich produktów.
Drugim sposobem wpływania na wyniki wskaźnika CLV jest zwiększenie czasu, w którym klient wraca, aby ponownie kupić produkt. Oznacza to, że ACL powinien wzrosnąć. W tym przypadku krótkoterminowe strategie marketingowe nie działają. Powinieneś skupić swoją uwagę na jakości swoich produktów i usług.
Wtedy użytkownicy będą chcieli wrócić i kupić ten produkt ponownie. Lub zmień swój model biznesowy na taki, w którym klienci będą musieli kupić część Twojego produktu. Na przykład, końcówki do golenia lub kapsułki do zmywarek.
Musisz skupić swoją uwagę na jakości produktu, aby użytkownicy wracali i kupowali ten produkt ponownie. Lub zmień swój model biznesowy na taki, w którym klienci będą musieli kupić część Twojego produktu. Na przykład, końcówki do golenia lub kapsułki do zmywarek.
Jeśli chcesz zastosować pierwszą taktykę - segmentować swoje produkty i klientów, to podczas obliczania ACL muszą być one również oddzielone. Aby ocenić pojedynczy segment, wystarczy użyć w mianowniku tylko tych użytkowników, którzy spełniają Twoje wymagania.
Dlaczego LTV jest tak ważne w e-commerce?
Istnieje kilka odpowiedzi na to pytanie. Wymienimy je wszystkie.
- LTV to główny wskaźnik wymagany do zrozumienia maksymalnych kosztów pozyskania klienta. Odejmij tę wartość od LTV kosztu kampanii marketingowej, a wtedy zobaczysz, jak skuteczne były Twoje działania w przyciąganiu klientów. Jedyną rzeczą jest to, że nie możesz tego zrobić przez cały okres działalności swojego sklepu. Ponieważ finansowanie kampanii i wyniki biznesowe zawsze będą się zmieniać. Zawsze lepiej jest to robić w ciągu roku i planować wydatki na następny rok na podstawie wyników obliczeń.
- Ten wskaźnik pomaga monitorować reakcję Twoich klientów na kampanię reklamową lub zmianę polityki cenowej. Na podstawie reakcji będziesz mógł dostosować swoje działania. Reakcję można zauważyć, czy średni paragon Twoich klientów wzrósł. Jeśli analizujesz przez długi okres czasu, możesz również zobaczyć, czy czas współpracy z Twoją marką wzrósł. Powinieneś zrozumieć, że wszystkie zmiany i innowacje można oceniać tylko w dłuższym okresie.
- Dlatego LTV jest bardzo wygodne - ocenia wyniki w określonym czasie. Odpowiednio, nie musisz obliczać każdego składnika osobno. Gdy tylko zobaczysz, że LTV wzrosło, niektóre składniki wzrosły, co już jest bardzo dobrym wynikiem.
- Główną korzyścią LTV jest przewidywanie przychodów. Umożliwia właścicielom firm generowanie prognoz przychodów na podstawie aktywności zakupowej klientów. Ponieważ analiza odbywa się w określonym czasie, można bezpiecznie powiedzieć, czy zysk firmy wzrośnie.
Znajomość LTV pozwala właścicielom firm generować prognozy przychodów na podstawie aktywności zakupowej klientów. Ponieważ analiza odbywa się w określonym czasie, jeśli nie ma nieprzewidywalnych czynników wpływających, można bezpiecznie powiedzieć, czy zysk firmy wzrośnie.
Jak obliczyć wartość klienta w Shopify?
Niestety, Shopify nie ma gotowego raportu, który oblicza LTV dla nas. Dlatego, abyś nie musiał obliczać tego ręcznie, nasi eksperci analitycy opracowali nasz Szablon LTV Shopify od Mipler specjalnie dla Ciebie.
Jakie dane są nam potrzebne i gdzie możemy je znaleźć?
Dane potrzebne do obliczenia Shopify LTV można znaleźć w sekcji Analiza > Raporty w administracji Twojego sklepu.
Główne raporty Shopify, które dostarczą Ci wszystkich potrzebnych informacji:
- Raport sprzedaży według imienia klienta
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Przewodnik krok po kroku, jak obliczyć LTV Shopify w Google Sheets
Aby obliczyć LTV za pomocą szablonu Mipler, musisz wykonać następujące kroki:
- Utwórz kopię Szablon Mipler LTV w Google Sheets:
- W panelu administracyjnym Shopify przejdź do Analiza > Raporty
i otwórz raport “Sales by Customer Name”: - Wybierz okres, dla którego musisz przeprowadzić analizę,
na przykład ostatnie 4 lata: - Add the “Day” column:
- Eksportuj raport:
- Teraz wstaw raport uzyskany w poprzednich krokach do naszego szablonu na drugiej karcie:
- Teraz możesz przejść do pierwszej zakładki, aby zobaczyć obliczenia dla LTV i innych wskaźników:
Wniosek
LTV to sposób na zobaczenie i zrozumienie, ile Twoi klienci są skłonni wydać, aby współpracować z Twoim sklepem. Studiując składniki tego wskaźnika, możesz zrozumieć, co wpływa na dochody Twojego biznesu.
Bardzo ważne jest, ile razy klient do Ciebie wraca, jaka jest średnia kwota, którą jest gotów wydać na zakupy oraz jak długo Twoi klienci będą z Tobą (miesiące, lata).
Dzięki tym wynikom możesz prognozować swoje przyszłe dochody i planować wydatki na różne działania. W tym artykule pokazaliśmy nie tylko, jak działa ta metryka, ale także dostarczyliśmy niezawodne narzędzie, które pomoże Ci obliczyć wszystkie metryki - Szablon Google Sheet.
