Une question pour les propriétaires de boutiques en ligne : qui parmi vous aimerait connaître l'avenir de votre boutique ? Nous devinons que tout le monde qui a entendu cette question.
Valeur à vie du client est une métrique qui détermine avec précision les perspectives à long terme de votre entreprise.
Dans cet article, nous allons explorer la métrique cachée mais inestimable connue sous le nom de LTV ou CLV. Vous obtiendrez des informations sur ce qu'est LTV, comment le calculer, les facteurs qui influencent ses résultats, et pourquoi il joue un rôle crucial dans le commerce électronique.
De plus, en bonus, nous vous guiderons à travers un tutoriel étape par étape Google Sheets sur la manière de calculer cette métrique efficacement.
Qu'est-ce que le LTV de Shopify ?
Définition de la LTV
La valeur à vie du client (LTV ou CLV) est une estimation du montant total qu'un client dépense en produits ou services pendant toute la durée de coopération avec votre boutique.
La LTV vous permet de voir comment la valeur moyenne des commandes, la fréquence d'achat et la durée de vie des clients affectent la performance de votre magasin. Ainsi, nous pouvons voir comment vos clients réagissent aux changements de politique de prix et de stratégie marketing sur une longue période.
En d'autres termes, la durée pendant laquelle vos clients souhaitent acheter votre produit montre à quel point toutes les zones de votre entreprise fonctionnent efficacement. Et en sachant exactement combien de temps et d'argent vos clients sont prêts à investir, vous pouvez prédire l'avenir de votre magasin.
La LTV est le montant qu'un client rapportera pendant toute la période de coopération avec le magasin. En multipliant par le nombre de vos clients, vous pouvez calculer combien de bénéfices vous aurez.
Si vous vous limitez à une certaine période, par exemple, un mois, alors vous pouvez calculer quel revenu vous prévoyez d'avoir le mois prochain.
Formule de la LTV
Comme mentionné, LTV est composé de nombreuses autres métriques. Il est préférable de les voir en étudiant la formule de calcul. Cela permet également de tirer des conclusions sur la manière dont chacune d'elles affecte le résultat final.
Commençons, bien sûr, par la formule de LTV et expliquons ensuite chaque composant séparément :
CLV = ACV (Valeur Client Moyenne) * ACL (Durée de Vie Client Moyenne)
Essentiellement, LTV est le montant moyen d'argent que chacun de vos clients rapporte, multiplié par le temps moyen que le client passe avec votre boutique. De plus, ce n'est pas le temps moyen que le client passe sur le site. C'est le temps qui s'écoule entre le premier achat dans votre boutique et le dernier.
Formule de ACV :
ACV = AOV (Valeur Moyenne de Commande) * APF (Fréquence d'Achat Moyenne)
Où :
APF = Total des Commandes / Total des Clients
AOV = Total des Ventes / Total des Commandes
ACV - combien, en moyenne, un client dépense dans votre boutique.
APF - combien de commandes, en moyenne, sont passées par un client.
AOV - valeur moyenne de commande.
Considérons de quoi se compose la métrique ACL :
ACL = (somme des durées de vie des clients) / Total des Clients
C'est-à-dire, combien de temps, en moyenne, un client utilise les services de la boutique.
Exemple de calcul LTV
Prenons un magasin en ligne qui vend des articles ménagers comme exemple.
LTV est calculé sur une période de temps.
Par conséquent, dans cet exemple, nous proposons de considérer une période de cinq ans.
- Durée de vie des clients = 3 ans ou 36 mois
- Total Clients = 12 000
- Total Commandes = 250 000
- Total des Ventes = 22 000 000 $
Nous pouvons donc maintenant calculer la somme des durées de vie comme suit :
Somme des durées de vie des clients = 36 mois * 12 000 = 432 000
Avant de calculer LTV pour votre boutique, décidez si vous allez utiliser des mois ou des années. Nous allons prendre toutes les valeurs en mois.
Durée de Vie Client Moyenne (ACL) :
432 000 / 12 000 = 36 mois
Chaque client achète des biens dans la boutique pendant environ trois ans.
Fréquence d'Achat Moyenne (APF) :
Total des Commandes / Total des Clients = 250 000 / 12 000 = 20.833
Chaque client de la boutique a effectué environ 21 achats sur 5 ans.
Valeur Moyenne de Commande (AOV) :
Total des Ventes / Total des Commandes = 22 000 000 / 250 000 = 88 $
Chaque achat valait en moyenne 88 $.
Valeur Client Moyenne (ACV) :
AOV * APF = 88 $ * 21 = 1 848 $
1 848 $ a été rapporté par 1 client pour toutes les années de coopération avec la boutique.
Et maintenant un aspect très intéressant dans les calculs. Puisque nous prenons des valeurs uniquement pour une certaine période de temps. Lorsque nous calculons le Fréquence d'Achat Moyenne, nous prenons immédiatement en compte le ACL. Cet aspect signifie qu'il n'est pas nécessaire de multiplier ACV par ACL à nouveau. En conséquence :
CLV = ACV = 1 848 $
Donc, vous pouvez vous attendre à ce que chaque nouveau client vous rapporte 1 848 $ de revenus sur trois ans.
Comment influencer votre LTV ?
Sur la base de la formule CLV que nous avons décrite précédemment, vous pouvez augmenter votre résultat net de quatre manières :
- Augmenter la Valeur Client Moyenne (ACV).
- Augmenter le temps moyen que vos clients passent dans la boutique (ACL).
- Augmentez les deux en même temps.
- Il suffit d'augmenter le nombre de clients qui achèteront quelque chose dans votre magasin au moins une fois.
Les deux premières méthodes seront les plus rentables pour votre magasin. La coopération étroite entre votre magasin et le client pendant longtemps signifie que vous êtes devenu une marque de confiance. C'est ce qui vous apportera de nouveaux visiteurs, sans aucun coût supplémentaire d'attraction.
Alors, considérons ce qui affecte les métriques ACV et ACL
.
Commençons par ACV - elle se compose de ces deux métriques :
APF = Total des Commandes / Total des Clients AOV = Total des Ventes / Total des Commandes
Ces valeurs aident à segmenter les clients. En identifiant le groupe de clients qui vous intéresse, vous pouvez déterminer l'efficacité de votre stratégie marketing. Cela se verra par le fait que : le nombre de commandes a augmenté. Il est également possible de suivre comment le changement de la politique de prix du magasin a affecté le pouvoir d'achat des utilisateurs et bien plus encore. Il en va de même pour estimer combien de revenus chaque segment de vos produits vous rapporte.
La deuxième façon d'influencer les résultats de la métrique CLV est d'augmenter le temps pendant lequel le client revient pour acheter à nouveau le produit. Cela signifie que le ACL doit augmenter. Dans ce cas, les stratégies marketing à court terme ne fonctionnent pas. Vous devez concentrer votre attention sur la qualité de vos produits et services.
Ensuite, les utilisateurs voudront revenir et acheter à nouveau ce produit. Ou changez votre modèle commercial pour un où les clients devront acheter une partie de votre produit. Par exemple, des buses de rasage ou des capsules pour lave-vaisselle.
Vous devez concentrer votre attention sur la qualité du produit afin que les utilisateurs reviennent et achètent à nouveau ce produit. Ou changez votre modèle commercial pour un modèle où les clients devront acheter une partie de votre produit. Par exemple, des têtes de rasage ou des capsules pour lave-vaisselle.
De plus, si vous souhaitez appliquer la première tactique - segmenter vos produits et clients, alors lors du calcul de ACL , ils doivent également être séparés. Pour évaluer un segment unique, vous devez uniquement utiliser dans le dénominateur les utilisateurs qui répondent à vos critères.
Pourquoi la LTV est-elle si importante dans le commerce électronique ?
Il y a plusieurs réponses à cette question. Nous allons toutes les énumérer.
- La LTV est la principale métrique requise pour comprendre le coût d'acquisition maximum d'un client. Soustrayez cette valeur du coût de la campagne marketing LTV et ensuite vous verrez à quel point vos actions ont été efficaces pour attirer des clients. La seule chose est que vous ne pouvez pas faire cela pour toute la période de fonctionnement de votre boutique. Parce que le financement de votre campagne et la performance de l'entreprise changeront toujours. Il est toujours préférable de le faire pendant l'année et de planifier les dépenses pour l'année suivante en fonction des résultats des calculs.
- Cette métrique vous aide à surveiller la réaction de vos clients à une campagne publicitaire ou à un changement de politique tarifaire. Selon la réaction, vous pourrez ajuster vos actions. La réaction peut être observée par l'augmentation du montant moyen des achats de vos clients. Si vous analysez sur une longue période, vous pouvez également voir si la durée de coopération avec votre marque a augmenté. Vous devez comprendre que tous les changements et innovations ne peuvent être évalués qu'à long terme.
- C'est pourquoi LTV est très pratique - il évalue les résultats sur une certaine période. En conséquence, vous n'avez pas besoin de calculer chaque composant séparément. Dès que vous voyez que le LTV a augmenté, certains composants ont augmenté, ce qui est déjà un très bon résultat.
- Le principal avantage de LTV est de prédire les revenus. Cela permet aux propriétaires d'entreprises de générer des prévisions de revenus basées sur l'activité d'achat des clients. Puisque l'analyse se fait sur une certaine période, il est sûr de dire si le profit de l'entreprise augmentera.
Connaître LTV permet aux propriétaires d'entreprises de générer des prévisions de revenus basées sur l'activité d'achat des clients. Puisque l'analyse se fait sur une certaine période, s'il n'y a pas de facteurs d'influence imprévisibles, il est sûr de dire si le profit de l'entreprise augmentera.
Comment calculer la valeur à vie du client Shopify ?
Malheureusement, Shopify n'a pas de rapport prêt à l'emploi qui calcule LTV pour nous. Par conséquent, afin que vous n'ayez pas à le calculer manuellement, nos analystes experts ont développé notre Modèle LTV Shopify par Mipler spécifiquement pour vous.
Quelles données nécessitons-nous et où pouvons-nous les trouver ?
Les données dont vous avez besoin pour calculer Shopify LTV se trouvent dans la section Analytique > Rapports de votre administration de boutique.
Les principaux rapports Shopify qui vous donneront toutes les informations dont vous avez besoin :
- Rapport des Ventes par Nom de Client
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Guide étape par étape pour calculer le LTV Shopify dans Google Sheets
Pour calculer LTV en utilisant le modèle Mipler, vous devez suivre ces étapes :
- Faites une copie de Modèle LTV Mipler dans Google Sheets :
- Dans le panneau d'administration Shopify, allez à Analytique > Rapports
et ouvrez le rapport “Sales by Customer Name” : - Sélectionnez la période pour laquelle vous devez effectuer l'analyse,
par exemple, les 4 dernières années : - Add the “Day” column:
- Exporter le rapport :
- Maintenant, insérez le rapport obtenu dans les étapes précédentes dans notre modèle sur le deuxième onglet :
- Maintenant, vous pouvez aller à l'onglet principal pour voir les calculs pour LTV et d'autres métriques :
Conclusion
LTV est un moyen de voir et de comprendre combien vos clients sont prêts à dépenser pour coopérer avec votre boutique. En étudiant les composants de cette métrique, vous pouvez comprendre ce qui affecte le revenu de votre entreprise.
Il est très important de savoir combien de fois un client revient vers vous, quel est le montant moyen qu'il est prêt à dépenser pour des achats et combien de temps vos clients resteront avec vous (mois, années).
Grâce à ces résultats, vous pouvez prévoir vos futurs revenus et planifier les dépenses pour diverses activités. Dans cet article, nous avons non seulement montré comment cette métrique fonctionne, mais aussi fourni un outil fiable pour vous aider à calculer toutes les métriques - Modèle Google Sheet.
