Eine Frage an die Besitzer von Online-Shops: Wer von Ihnen möchte die Zukunft Ihres Shops wissen? Wir vermuten, dass jeder, der diese Frage gehört hat.
Kundenlebenszeitwert ist eine Kennzahl, die den langfristigen Ausblick Ihres Unternehmens genau bestimmt.
In diesem Artikel werden wir die verborgene, aber unschätzbare Kennzahl LTV oder CLV untersuchen. Sie erhalten Einblicke, was LTV ist, wie man es berechnet, die Faktoren, die seine Ergebnisse beeinflussen, und warum es eine entscheidende Rolle im E-Commerce spielt.
Außerdem werden wir Ihnen als Bonus einen Schritt-für-Schritt Google Sheets Tutorial zeigen, wie Sie diese Kennzahl effektiv berechnen können.
Was ist Shopify LTV?
LTV-Definition
Der Customer Lifetime Value (LTV oder CLV) ist eine Schätzung des Gesamtbetrags, den ein Kunde während der gesamten Zusammenarbeit mit Ihrem Geschäft für Produkte oder Dienstleistungen ausgibt.
LTV zeigt Ihnen, wie sich der durchschnittliche Bestellwert, die Kaufhäufigkeit und die Kundenlebensdauer auf die Leistung Ihres Geschäfts auswirken. Daher können wir sehen, wie Ihre Kunden auf Änderungen der Preispolitik und Marketingstrategie über einen längeren Zeitraum reagieren.
Mit anderen Worten, wie lange Ihre Kunden Ihr Produkt kaufen möchten, zeigt, wie effizient alle Bereiche Ihres Unternehmens arbeiten. Und wenn Sie genau wissen, wie viel Zeit und Geld Ihre Kunden bereit sind zu investieren, können Sie die Zukunft Ihres Shops vorhersagen.
LTV ist, wie viel ein Kunde während der gesamten Zusammenarbeit mit dem Geschäft einbringt. Durch Multiplikation mit der Anzahl Ihrer Kunden können Sie berechnen, wie viel Gewinn Sie haben werden.
Wenn Sie sich auf einen bestimmten Zeitraum, zum Beispiel einen Monat, beschränken, können Sie berechnen, welches Einkommen Sie im nächsten Monat planen zu haben.
LTV-Formel
Wie bereits erwähnt, setzt sich LTV aus vielen anderen Kennzahlen zusammen. Es ist am besten, sie zu sehen, indem man die Berechnungsformel studiert. Dies ermöglicht es auch, Schlussfolgerungen darüber zu ziehen, wie jede von ihnen das Endergebnis beeinflusst.
Beginnen wir natürlich mit der Formel für LTV und erklären dann jede Komponente einzeln:
CLV = ACV (Durchschnittlicher Kundenwert) * ACL (Durchschnittliche Kundenlebensdauer)
Im Wesentlichen ist LTV der durchschnittliche Geldbetrag, den jeder Ihrer Kunden einbringt, multipliziert mit der durchschnittlichen Zeit, die der Kunde mit Ihrem Geschäft verbringt. Darüber hinaus ist dies nicht die durchschnittliche Zeit, die der Kunde auf der Seite verbringt. Dies ist die Zeit, die vom ersten Kauf in Ihrem Geschäft bis zum letzten vergeht.
Formel von ACV:
ACV = AOV (Durchschnittlicher Bestellwert) * APF (Durchschnittliche Kaufhäufigkeit)
Wo:
APF = Gesamtbestellungen / Gesamtzahl der Kunden
AOV = Gesamtumsatz / Gesamtbestellungen
ACV - wie viel, im Durchschnitt, ein Kunde in Ihrem Geschäft ausgibt.
APF - wie viele Bestellungen, im Durchschnitt, von einem Kunden aufgegeben werden.
AOV - durchschnittlicher Bestellwert.
Lassen Sie uns betrachten, woraus die Kennzahl ACL besteht:
ACL = (Summe der Lebensdauern der Kunden) / Gesamtzahl der Kunden
Das ist, wie lange im Durchschnitt ein Kunde die Dienstleistungen des Shops nutzt.
Beispiel für die Berechnung von LTV
Betrachten wir ein Online-Geschäft, das Haushaltswaren verkauft, als Beispiel.
LTV wird über einen Zeitraum berechnet.
Daher schlagen wir in diesem Beispiel vor, einen Zeitraum von fünf Jahren zu betrachten.
- Kundenlebensdauer = 3 Jahre oder 36 Monate
- Gesamtanzahl der Kunden = 12 000
- Gesamtanzahl der Bestellungen = 250 000
- Gesamtumsatz = 22.000.000 $
Jetzt können wir die Summe der Lebensdauern berechnen als:
Summe der Lebensdauern der Kunden = 36 Monate * 12.000 = 432.000
Bevor Sie LTV für Ihr Geschäft berechnen, entscheiden Sie, ob Sie Monate oder Jahre verwenden möchten. Wir werden alle Werte in Monaten nehmen.
Durchschnittliche Kundenlebensdauer (ACL):
432.000 / 12.000 = 36 Monate
Jeder Kunde kauft etwa drei Jahre lang Waren im Shop.
Durchschnittliche Kaufhäufigkeit (APF):
Gesamtbestellungen / Gesamtzahl der Kunden = 250.000 / 12.000 = 20,833
Jeder Kunde des Shops tätigte über 5 Jahre hinweg etwa 21 Käufe.
Durchschnittlicher Bestellwert (AOV):
Gesamtumsatz / Gesamtbestellungen = 22.000.000 / 250.000 = 88 $
Jeder Kauf war im Durchschnitt 88 $ wert.
Durchschnittlicher Kundenwert (ACV):
AOV * APF = 88 $ * 21 = 1.848 $
1.848 $ wurde von 1 Kunde über alle Jahre der Zusammenarbeit mit dem Geschäft eingebracht.
Und jetzt ein sehr interessanter Aspekt in den Berechnungen. Da wir Werte nur für einen bestimmten Zeitraum nehmen. Wenn wir den Durchschnittliche Kaufhäufigkeit berechnen, berücksichtigen wir sofort den ACL. Dieser Aspekt bedeutet, dass es nicht notwendig ist, ACV erneut mit ACL zu multiplizieren. Entsprechend:
CLV = ACV = 1.848 $
So können Sie erwarten, dass jeder neue Kunde Ihnen über drei Jahre hinweg 1.848 $ Umsatz bringt.
Wie man seinen LTV beeinflusst?
Basierend auf der zuvor beschriebenen Formel CLV können Sie Ihren Gewinn auf vier Arten steigern:
- Erhöhen Sie den durchschnittlichen Kundenwert (ACV).
- Erhöhen Sie die durchschnittliche Zeit, die Ihre Kunden im Geschäft verbringen (ACL).
- Beides gleichzeitig erhöhen.
- Erhöhen Sie einfach die Anzahl der Kunden, die mindestens einmal etwas in Ihrem Shop kaufen werden.
Die ersten beiden Wege werden für Ihren Shop am profitabelsten sein. Die enge Zusammenarbeit zwischen Ihrem Shop und dem Kunden über einen längeren Zeitraum bedeutet, dass Sie zu einer vertrauenswürdigen Marke geworden sind. Das ist es, was Ihnen neue Besucher bringen wird, ohne zusätzliche Anwerbekosten.
Betrachten wir also, was die Kennzahlen ACV und ACL beeinflusst.
Beginnen wir mit ACV - sie besteht aus diesen beiden Kennzahlen:
APF = Gesamtbestellungen / Gesamtzahl der Kunden AOV = Gesamtumsatz / Gesamtbestellungen
Diese Werte helfen, Kunden zu segmentieren. Indem Sie die Kundengruppe identifizieren, die Sie interessiert, können Sie die Effektivität Ihrer Marketingstrategie bestimmen. Dies wird daran sichtbar, dass die Anzahl der Bestellungen gestiegen ist. Es ist auch möglich zu überwachen, wie sich die Änderung der Preispolitik des Shops auf die Kaufkraft der Nutzer ausgewirkt hat und vieles mehr. Dasselbe kann getan werden, um zu schätzen, wie viel Einkommen jedes Segment Ihrer Produkte Ihnen bringt.
Der zweite Weg, die Ergebnisse der Kennzahl CLV zu beeinflussen, besteht darin, die Zeit zu erhöhen, in der der Kunde zurückkehrt, um das Produkt erneut zu kaufen. Das bedeutet, dass die ACL steigen sollte. In diesem Fall funktionieren kurzfristige Marketingstrategien nicht. Sie sollten Ihre Aufmerksamkeit auf die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen richten.
Dann werden die Nutzer zurückkommen und dieses Produkt erneut kaufen wollen. Oder ändern Sie Ihr Geschäftsmodell zu einem, bei dem Kunden einen Teil Ihres Produkts kaufen müssen. Zum Beispiel Rasieraufsätze oder Kapseln für Geschirrspüler.
Sie müssen Ihre Aufmerksamkeit auf die Qualität des Produkts richten, damit die Benutzer zurückkommen und dieses Produkt erneut kaufen. Oder ändern Sie Ihr Geschäftsmodell in ein Modell, bei dem die Kunden einen Teil Ihres Produkts kaufen müssen. Zum Beispiel Rasieraufsätze oder Kapseln für Geschirrspüler.
Wenn Sie auch die erste Taktik anwenden möchten - Ihre Produkte und Kunden zu segmentieren, dann müssen sie während der Berechnung von ACL ebenfalls getrennt werden. Um ein einzelnes Segment zu bewerten, müssen Sie nur in den Nenner diejenigen Benutzer einbeziehen, die Ihren Anforderungen entsprechen.
Warum ist LTV im E-Commerce so wichtig?
Es gibt mehrere Antworten auf diese Frage. Wir werden alle auflisten.
- Der LTV ist die wichtigste Kennzahl, die erforderlich ist, um die maximalen Akquisitionskosten eines Kunden zu verstehen. Ziehen Sie diesen Wert von den LTV Kosten der Marketingkampagne ab und dann sehen Sie, wie effektiv Ihre Maßnahmen zur Kundengewinnung waren. Das einzige ist, dass Sie dies nicht für den gesamten Zeitraum des Betriebs Ihres Geschäfts tun können. Denn Ihre Kampagnenfinanzierung und die Geschäftsergebnisse werden sich immer ändern. Es ist immer besser, dies im Laufe des Jahres zu tun und die Ausgaben für das nächste Jahr basierend auf den Ergebnissen der Berechnungen zu planen.
- Diese Kennzahl hilft Ihnen, die Reaktion Ihrer Kunden auf eine Werbekampagne oder eine Änderung der Preispolitik zu überwachen. Anhand der Reaktion können Sie Ihre Maßnahmen anpassen. Die Reaktion zeigt sich daran, ob der durchschnittliche Umsatz Ihrer Kunden gestiegen ist. Wenn Sie über einen längeren Zeitraum analysieren, können Sie auch sehen, ob die Dauer der Zusammenarbeit mit Ihrer Marke zugenommen hat. Sie sollten verstehen, dass alle Änderungen und Innovationen nur langfristig bewertet werden können.
- Deshalb ist LTV sehr praktisch - es bewertet die Ergebnisse über einen bestimmten Zeitraum. Dementsprechend müssen Sie nicht jede Komponente separat berechnen. Sobald Sie sehen, dass der LTV gestiegen ist, sind einige Komponenten gestiegen, was bereits ein sehr gutes Ergebnis ist.
- Der Hauptvorteil von LTV ist die Vorhersage von Einnahmen. Es ermöglicht Geschäftsinhabern, Umsatzprognosen basierend auf der Kaufaktivität der Kunden zu erstellen. Da die Analyse über einen bestimmten Zeitraum erfolgt, kann man sicher sagen, ob der Gewinn des Unternehmens steigen wird.
Das Wissen um LTV ermöglicht es Geschäftsinhabern, Umsatzprognosen basierend auf der Kaufaktivität der Kunden zu erstellen. Da die Analyse über einen bestimmten Zeitraum erfolgt, wenn es keine unvorhersehbaren Einflussfaktoren gibt, kann man sicher sagen, ob der Gewinn des Unternehmens steigen wird.
Wie berechnet man den Customer Lifetime Value für Shopify?
Leider hat Shopify keinen einsatzbereiten Bericht, der LTV für uns berechnet. Daher haben unsere Expertenanalysten speziell für Sie unser Shopify LTV-Vorlage von Mipler entwickelt, damit Sie es nicht von Hand berechnen müssen.
Welche Daten benötigen wir und wo können wir sie finden?
Die Daten, die Sie zur Berechnung von Shopify LTV benötigen, finden Sie im Administrationsbereich Ihres Geschäfts unter Analytics > Berichte.
Die wichtigsten Shopify-Berichte, die Ihnen alle Informationen geben, die Sie benötigen:
- Verkäufe nach Kundenname Bericht
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Berechnung von Shopify LTV in Google Sheets
Um LTV mit der Mipler-Vorlage zu berechnen, müssen Sie diese Schritte befolgen:
- Erstellen Sie eine Kopie von Mipler LTV-Vorlage in Google Sheets:
- Gehen Sie im Shopify-Admin-Bereich zu Analytics > Berichte
und öffnen Sie den “Sales by Customer Name” Bericht: - Wähle den Zeitraum aus, für den du die Analyse durchführen möchtest,
zum Beispiel die letzten 4 Jahre: - Add the “Day” column:
- Den Bericht exportieren:
- Fügen Sie jetzt den Bericht, der in den vorherigen Schritten erstellt wurde, in unsere Vorlage auf dem zweiten Tab ein:
- Jetzt können Sie zum ersten Tab gehen, um die Berechnungen für LTV und andere Kennzahlen zu sehen:
Fazit
LTV ist eine Möglichkeit zu sehen und zu verstehen, wie viel Ihre Kunden bereit sind auszugeben, um mit Ihrem Geschäft zusammenzuarbeiten. Durch das Studium der Komponenten dieser Kennzahl können Sie verstehen, was das Einkommen Ihres Unternehmens beeinflusst.
Es ist sehr wichtig, wie oft ein Kunde zu Ihnen zurückkehrt, wie viel er durchschnittlich bereit ist, für Einkäufe auszugeben, und wie lange Ihre Kunden bei Ihnen bleiben werden (Monate, Jahre).
Dank dieser Ergebnisse können Sie Ihr zukünftiges Einkommen prognostizieren und Ausgaben für verschiedene Aktivitäten planen. In diesem Artikel haben wir nicht nur gezeigt, wie diese Kennzahl funktioniert, sondern auch ein zuverlässiges Tool bereitgestellt, um Ihnen zu helfen, alle Kennzahlen zu berechnen - Google Sheet Vorlage.
