Въпрос към собствениците на онлайн магазини: кой от вас би искал да знае бъдещето на магазина си? Предполагаме, че всеки, който е чул този въпрос.
Стойност на клиента през целия живот е метрика, която точно определя дългосрочната перспектива на вашия бизнес.
В тази статия ще разгледаме скритата, но безценна метрика, известна като LTV или CLV. Ще получите информация за това какво е LTV, как да я изчислите, факторите, които влияят на нейните резултати и защо играе решаваща роля в електронната търговия.
Освен това, като бонус, ще ви покажем стъпка по стъпка ръководство за Google Sheets как да изчислите тази метрика ефективно.
Какво е Shopify LTV?
Определение на LTV
Стойността на клиента през целия му живот (LTV или CLV) е оценка на общата сума, която клиентът харчи за продукти или услуги през целия период на сътрудничество с вашия магазин.
LTV ви позволява да видите как средната стойност на поръчката, честотата на покупки и жизнения цикъл на клиента влияят на представянето на магазина ви. Следователно можем да видим как вашите клиенти реагират на промените в ценовата политика и маркетинговата стратегия за дълъг период от време.
С други думи, колко дълго вашите клиенти искат да купуват вашия продукт показва колко ефективно работят всички области на вашия бизнес. И знаейки точно колко време и пари вашите клиенти са готови да инвестират, можете да предскажете бъдещето на вашия магазин.
LTV е колко един клиент ще донесе за целия период на сътрудничество с магазина. Умножавайки по броя на вашите клиенти, можете да изчислите колко печалба ще имате.
Ако ограничите себе си до определен период, например, месец, можете да изчислите какъв доход планирате да имате през следващия месец.
Формула за LTV
Както споменахме, LTV се състои от много други метрики. Най-добре е да ги видите, като изучите формулата за изчисление. Това също така позволява да се направят заключения за това как всяка от тях влияе на крайния резултат.
Нека започнем, разбира се, с формулата за LTV, а след това да обясним всеки компонент поотделно:
CLV = ACV (Средна стойност на клиента) * ACL (Средна продължителност на живота на клиента)
По същество, LTV е средната сума пари, която всеки от вашите клиенти носи, умножена по средното време, което клиентът прекарва с вашия магазин. Освен това, това не е средното време, което клиентът прекарва на сайта. Това е времето, което минава от първата покупка в магазина ви до последната.
Формула на ACV:
ACV = AOV (Средна стойност на поръчка) * APF (Средна честота на покупка)
Къде:
APF = Общо поръчки / Общо клиенти
AOV = Общо продажби / Общо поръчки
ACV - колко, средно, един клиент харчи в магазина ви.
APF - колко поръчки, средно, прави един клиент.
AOV - средна стойност на поръчка.
Нека разгледаме от какво се състои метриката ACL:
ACL = (сума на продължителностите на живота на клиентите) / Общо клиенти
Тоест, колко дълго, средно, един клиент използва услугите на магазина.
Пример за изчисление на LTV
Нека вземем за пример онлайн магазин, който продава стоки за дома.
LTV се изчислява за определен период от време.
Следователно, в този пример предлагаме да разгледаме период от пет години.
- Живот на клиентите = 3 години или 36 месеца
- Общо клиенти = 12 000
- Общо поръчки = 250 000
- Общо продажби = $22 000 000
Така че сега можем да изчислим сумата на жизнените цикли като:
Сума на продължителностите на живота на клиентите = 36 месеца * 12 000 = 432 000
Преди да изчислите LTV за вашия магазин, решете дали ще използвате месеци или години. Ние ще вземем всички стойности в месеци.
Средна продължителност на живота на клиента (ACL):
432 000 / 12 000 = 36 месеца
Всеки клиент купува стоки в магазина за около три години.
Средна честота на покупка (APF):
Общо поръчки / Общо клиенти = 250 000 / 12 000 = 20.833
Всеки клиент на магазина е направил около 21 покупки за 5 години.
Средна стойност на поръчка (AOV):
Общо продажби / Общо поръчки = 22 000 000 / 250 000 = $88
Всяка покупка е струвала $88 средно.
Средна стойност на клиента (ACV):
AOV * APF = $88 * 21 = $1 848
$1,848 е донесен от 1 клиент за всички години на сътрудничество с магазина.
И сега един много интересен нюанс в изчисленията. Тъй като вземаме стойности само за определен период от време. Когато изчисляваме Средна честота на покупките, веднага вземаме предвид ACL. Този нюанс означава, че няма нужда да умножаваме ACV по ACL отново. В съответствие:
CLV = ACV = $1 848
Следователно, можете да очаквате, че всеки нов клиент ще ви донесе $1,848 приходи за три години.
Как да повлияете на вашия LTV?
На базата на формулата CLV, която описахме по-рано, можете да увеличите печалбата си по четири начина:
- Увеличете средната стойност на клиента (ACV).
- Увеличете средното време, което вашите клиенти прекарват в магазина (ACL).
- Увеличете и двете едновременно.
- Просто увеличете броя на клиентите, които ще купят нещо от вашия магазин поне веднъж.
Първите два начина ще бъдат най-печеливши за вашия магазин. Тясното сътрудничество между вашия магазин и клиента за дълго време означава, че сте станали марка, на която може да се вярва. Това е, което ще ви донесе нови посетители, без никакви допълнителни разходи за привличане.
И така, нека разгледаме какво влияе на метриките ACV и ACL
.
Нека започнем от ACV - тя се състои от тези две метрики:
APF = Общо поръчки / Общо клиенти AOV = Общо продажби / Общо поръчки
Тези стойности помагат за сегментиране на клиентите. Като идентифицирате клиентската група, която ви интересува, можете да определите ефективността на вашата маркетингова стратегия. Това ще се види от факта, че: броят на поръчките е нараснал. Също така е възможно да се наблюдава как промяната в ценовата политика на магазина е повлияла на покупателната способност на потребителите и много повече. Същото може да се направи, за да се оцени колко доходи носи всеки сегмент от вашите продукти.
Вторият начин да повлияете на резултатите от метриката CLV е да увеличите времето, през което клиентът се връща, за да купи продукта отново. Това означава, че ACL трябва да се увеличи. В този случай краткосрочните маркетингови стратегии не работят. Трябва да насочите вниманието си към качеството на вашите продукти и услуги.
След това потребителите ще искат да се върнат и да купят този продукт отново. Или променете бизнес модела си на такъв, при който клиентите ще трябва да закупят част от вашия продукт. Например, накрайници за бръснене или капсули за съдомиялни машини.
Трябва да насочите вниманието си към качеството на продукта, за да могат потребителите да се върнат и да купят този продукт отново. Или да промените бизнес модела си на такъв, при който клиентите ще трябва да закупят част от вашия продукт. Например, приставки за бръсначи или капсули за съдомиялни машини.
Също така, ако искате да приложите първата тактика - да сегментирате вашите продукти и клиенти, то по време на изчислението на ACL те също трябва да бъдат разделени. За да оцените един сегмент, трябва да използвате в знаменателя само тези потребители, които отговарят на вашите изисквания.
Защо LTV е толкова важен в електронната търговия?
Има няколко отговора на този въпрос. Ще ги изброим всички.
- LTV е основната метрика, необходима за разбиране на максималната цена за придобиване на клиент. Извадете тази стойност от LTV разходите на маркетинговата кампания и след това ще видите колко ефективни са били вашите действия за привличане на клиенти. Единственото нещо е, че не можете да направите това за целия период на работа на магазина ви. Защото финансирането на вашата кампания и бизнес производителността винаги ще се променят. Винаги е по-добре да го направите през годината и да планирате разходите за следващата година на базата на резултатите от изчисленията.
- Тази метрика ви помага да следите реакцията на вашите клиенти на рекламна кампания или промяна в ценовата политика. Според реакцията ще можете да коригирате действията си. Реакцията може да се види дали средната стойност на чека на вашите клиенти е нараснала. Ако анализирате за дълъг период от време, можете също да видите дали продължителността на сътрудничеството с вашата марка е нараснала. Трябва да разберете, че всички промени и иновации могат да бъдат оценявани само в дългосрочен план.
- Затова LTV е много удобно - оценява резултатите за определен период от време. Съответно, не е нужно да изчислявате всеки компонент поотделно. Веднага щом видите, че LTV е нараснала, някои компоненти са се увеличили, което вече е много добър резултат.
- Основната полза от LTV е предсказването на приходите. Тя позволява на собствениците на бизнес да генерират прогнози за приходите на базата на покупателната активност на клиентите. Тъй като анализът се извършва за определен период от време, безопасно можем да кажем дали печалбата на компанията ще нарасне.
Знанието за LTV позволява на собствениците на бизнес да генерират прогнози за приходите на базата на покупателната активност на клиентите. Тъй като анализът се извършва за определен период от време, ако няма непредвидими влияещи фактори, безопасно можем да кажем дали печалбата на компанията ще нарасне.
Как да изчислите стойността на клиентския живот в Shopify?
За съжаление, Shopify няма готов отчет, който да изчислява LTV за нас. Следователно, за да не се налага да го изчислявате на ръка, нашите експертни анализатори са разработили нашия Shopify LTV Шаблон от Mipler специално за вас.
Какви данни изискваме и къде можем да ги намерим?
Данните, от които се нуждаете, за да изчислите Shopify LTV, можете да намерите в секцията на администрацията на магазина ви Анализ > Отчети.
Основните Shopify отчети, които ще ви предоставят цялата необходима информация:
- Доклад за продажбите по име на клиент
- Add “Day” column — it will show us date of order creation
Стъпка по стъпка ръководство за изчисляване на Shopify LTV в Google Sheets
За да изчислите LTV с помощта на шаблона на Mipler, трябва да следвате тези стъпки:
- Направете копие на Шаблон за LTV на Mipler в Google Sheets:
- В администраторския панел на Shopify, отидете на Анализ > Отчети
и отворете отчета “Sales by Customer Name”: - Изберете периода, за който трябва да проведете анализа,
например, последните 4 години: - Add the “Day” column:
- Експортирайте отчета:
- Сега поставете отчета, получен в предишните стъпки, в нашия шаблон на втория таб:
- Сега можете да отидете на първия таб, за да видите изчисленията за LTV и други метрики:
Заключение
LTV е начин да видите и разберете колко вашите клиенти са готови да похарчат, за да си сътрудничат с вашия магазин. Чрез изучаване на компонентите на тази метрика можете да разберете какво влияе на доходите на вашия бизнес.
Много е важно колко пъти клиентът се връща при вас, каква е средната сума, която е готов да похарчи за покупки и колко дълго вашите клиенти ще бъдат с вас (месеци, години).
Благодарение на тези резултати, можете да прогнозирате бъдещите си доходи и да планирате разходите за различни дейности. В тази статия не само показахме как работи този показател, но също така предоставихме надежден инструмент, който да ви помогне да изчислите всички показатели - Шаблон на Google Sheet.
