Úvod
Online obchod může mít dlouhodobý úspěch pouze tehdy, pokud rozumí chování a potřebám svých zákazníků. Je důležité umět nejen přivést nového klienta, ale také udržet ty, kteří už přišli. K udržení zákazníka nepotřebujete velké investice. Je mnohem důležitější pochopit portrét vašeho kupujícího.
Analýza zákaznických kohort Shopify poskytuje nejvíce vodítek o chování zákazníků. Umožňuje vám vidět perspektivu, jak se vaši zákazníci chovají v průběhu času. Kromě toho tato analýza dělí zákazníky do skupin a analyzuje každou z nich zvlášť. Můžete provádět různé experimenty; analýza kohort ukáže reakce vašich zákazníků.
Rozhodli jsme se, že analýza kohort chování zákazníků se stane dalším nástrojem ve vašem arzenálu obchodu. Tento článek vám pomůže pochopit, kde můžete tuto analýzu využít a jaké jsou její výhody. Vytvořili jsme pro vás zdarma Šablona Google Sheet, abyste ji mohli okamžitě použít.
Co je analýza kohort?
Analýza kohort je metodou segmentace zákazníků na základě určitých kritérií, jako je čas jejich první koupě nebo jiné klíčové události. Takové kohorty zahrnují zákazníky, kteří provedli svou první koupi ve stejném měsíci. Analyzováním těchto kohort můžete identifikovat vzorce v jejich chování a pochopit, jaké faktory ovlivňují chování zákazníků.
Analýzu kohort byste měli použít, když se snažíte udržet zákazníky, nikoli přitahovat nové. To neznamená, že byste neměli přitahovat nové zákazníky. Ale analýza kohort se zaměřuje zejména na udržení stávajících zákazníků.
Analýza ukazuje počet kupujících, kteří provedli svůj první nákup v každém měsíci roku. Poté ukazuje, jaké procento z nich provedlo opakovaný nákup a po jaké době.
Jak porozumět tabulce analýzy zákaznických kohort
Analýza kohort se prezentuje jako tabulka. Hlavní informace jsou v prvním sloupci: vidíte měsíc první koupě a počet zákazníků, kteří ji provedli. Následující sloupce ukazují, kolik procent zákazníků se vrátilo v následujících měsících. Pojďme si uvést příklad:
V lednu 2022 přišlo 351 nových kupujících.
O měsíc později, tj. v únoru 2022, 11 % z nich provedlo opakované nákupy.
Tedy, 351 * 0,11 = 39 kupujících se vrátilo
Po 2 měsících, tj. v březnu 2022, se vrátilo 8 % kupujících.
To znamená, 351 * 0,08 = 28 kupujících provedlo opakované nákupy.
Proč je analýza kohort důležitá v Shopify?
Analýza kohort je mocným nástrojem pro optimalizaci podnikání na platformě Shopify. Majitelé obchodů jej mohou použít k tomu, aby viděli, jak se zákazníci chovají. Například, pokud zákazník provedl svou první koupi v určitém čase, existují pouze dvě možnosti jeho chování: vrátil se nebo ne.
Můžete každý měsíc provádět nové akce: zavádět akce, provádět prodeje, měnit produkty a měnit kvalitu zákaznické podpory. Poté každá skupina ukáže, jak tyto akce ovlivňují vaše zákazníky. V podstatě můžete sledovat chování zákazníků na Shopify.
Můžete se také zeptat těch zákazníků, kteří se nevrátili, co se jim nelíbilo. Hlavní hodnota kohortní analýzy spočívá v tom, že vidíte, kolik lidí se k vám vrátilo. Tito lidé jsou vaše cílová skupina.
Výsledek nebude okamžitý; musíte počkat několik měsíců. Například e-mailový newsletter vám může pomoci povzbudit zákazníky, aby od vás znovu nakoupili, nebo je informovat o slevách. Důležité je, že můžete vidět, zda byly vaše akce účinné.
Výhody porozumění udržení zákazníků
Udržení zákazníků je jedním z klíčových faktorů dlouhodobého úspěchu online obchodu. Zákazníci, kteří se pravidelně vracejí pro opakované nákupy, jsou pro podnik mnohem ziskovější než přitahování nových zákazníků. S pomocí kohortní analýzy mohou podnikatelé:
- Identifikujte nejcennější zákaznické kohorty.
- Optimalizujte marketingové rozpočty.
- Zlepšit úroveň zákaznického servisu.
- Vytvořte personalizované nabídky pro různé segmenty zákazníků.
- Porozumět tomu, jak se chování zákazníků mění po prvním nákupu.
Klíčové metriky pro analýzu kohort
Analýza kohort není přímo spojena s výkonnostními ukazateli. Ale ovlivňují výsledky a společně s analýzou kohort tvoří kompletní obraz.
- Míra udržení zákazníků: Tento metr ukazuje procento zákazníků, kteří se vrátili po prvním nákupu. Je to odraženo v analýze kohort. Jediné, na co si musíte dávat pozor, je, že tento metr se počítá pro každý měsíc zvlášť a pouze v rámci skupiny. Celkovou částku si musíte spočítat sami.
- Průměrná hodnota objednávky: umožňuje analyzovat, jak se počet nákupů v jedné kohortě mění v průběhu času.
- Průměrná doba k opětovnému nákupu: ukazuje, kolik času uplyne mezi prvním a následnými nákupy.
- Hodnota zákazníka během jeho životnosti: označuje celkovou hodnotu zákazníka během jeho interakce s obchodem. Shopify LTV je další klíčový metr, který vám pomůže lépe pochopit aktuální situaci a dokonce předpovědět budoucí prodeje.
Jak provést kohortní analýzu na Shopify?
- Vytvořte kopii Mipler šablona:
- V administrativním panelu Shopify vašeho obchodu přejděte na Analytics > Reports:
- Najděte zprávu Prodej podle jména zákazníka:
- Teď musíte přidat sloupec Time > Day:
- Exportovat report:
- Poté jej otevřete na svém desktopu, zkopírujte všechny buňky a vložte je na první kartu šablony:
- Teď můžete zkontrolovat Zprávy o kohortách podle počtu objednávek na druhé záložce.
- Pro Analýza kohort podle celkového prodeje místo počtu objednávek, laskavě zkontrolujte třetí záložku:
Další tipy pro zlepšení udržení zákazníků pomocí dat o kohortách
Analýza dat je účinná pouze tehdy, když se s její pomocí něco změní. Kromě analýzy chování vašich uživatelů stojí za to změnit svůj přístup ke komunikaci s nimi na základě této analýzy. Není možné okamžitě odhadnout, zda vaše akce přinesou výsledky. Nabízíme malé tipy, které určitě zlepší výsledky vašeho obchodu.
Segmentace zákazníků na základě chování kohorty
Analýza kohort dělí vaše spotřebitele do skupin. Stojí za to využít toto rozdělení k osobnějšímu přístupu ke každému z nich. Nejprve je dobré určit, jaká přání, potřeby a vlastnosti má každá skupina. Ty se mohou lišit podle věku nebo preferencí. Pochopením profilu vašeho kupujícího budete schopni zvolit vhodný přístup a produkty pro něj.
Jednoduchým příkladem je segment uživatelů, kteří provedli svůj první nákup na konci roku: v říjnu, listopadu nebo prosinci. Můžete usoudit, že koupili dárky před svátky nebo na velké výprodeje, jako je Black Friday. Odpovídajícím způsobem budou tito kupující mít zájem o pozvání na jarní výprodej nebo informace o dárkových akcích před Velikonocemi.
Přizpůsobení marketingu a propagace konkrétním skupinám
Abychom efektivně komunikovali se svými zákazníky, měli bychom nastavit reklamu a akce pro každou kohortu zvlášť. V uvedeném příkladu můžete nabídnout speciální nabídky pro různé kohorty pomocí e-mailových zpravodajů. Nejlepší na vašich zákaznících je, že uskuteční svůj první nákup. Poté mají první potřebu vašeho produktu. Tuto informaci byste měli využít.
Když svým zákazníkům dáte najevo, že si jich vážíte, stávají se loajálními právě k vašemu obchodu. Jistě, mohou existovat i jiné obchody, které prodávají stejné produkty jako vy, ale nejsou to vy. Vaši zákazníci si nekoupí od někoho, kdo je nedokázal ocenit tak, jak jste to udělali vy.
Automatizace reportů pro průběžné sledování udržení zákazníků
Chování zákazníků může být obtížné předpovědět, pokud nepoužíváte automatizované zprávy. Analýza kohort sama o sobě vám neposkytne dostatek informací, abyste mohli rychle reagovat na trendy.
Stojí za to využít Shopify Sales Reports k pochopení, které produkty se prodávají lépe. Různé zprávy o prodeji vám ukážou, které dny se prodává více produktů, od kterého výrobce, který styl a jaké jsou hlavní charakteristiky kupujících.
Vyberte produkt, který se nejlépe kupuje na jaře, a nabídněte slevu kupujícím, kteří k vám přišli poprvé v únoru, březnu nebo dubnu. To zajistí, že nabídnete správný produkt cílové skupině.
Závěr
Nejdůležitější jsou zákazníci, kteří se již stali kupujícími, a jsou pro obchod cenní. Jako majitel nebo manažer obchodu je vaší povinností udělat maximum pro to, aby se k vám vraceli.
Analýza kohort jednoduše pomáhá pochopit, kdy zákazníci přicházejí poprvé, za jakým účelem a kdy provádějí opakovanou koupi. S těmito daty budete vždy schopni nabídnout každému to, co skutečně potřebuje.
Pokud věnujete pozornost potřebám svých zákazníků, vrátí se k vám. To bude vždy fungovat, pokud si svých zákazníků vážíte a personalizujete s nimi komunikaci. Analýza kohort vám jednoduše poskytne informace o jejich potřebách.
